Активные продажи

Рысев Н. Ю.

Наезд

Не уменьшит ли это результативность нашего совместного проекта? Ведь руководству придется пройти весь путь, который прошли мы в переговорах! Вы же уверены в правильности избранной нами модели?! Тогда давайте предложим руководителю договор наполнись!

Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом

Крайне вредное, скажу я вам, возражение. Почему? Вы с ним когда-нибудь встречались? Ну и как? Мое мнение состоит в том, что такие

возражения могут исходить либо от ЛПР, либо от особы, приближенной к ЛПР, выдающей себя за ЛПР. Если так заявляет ЛПР, то, скорее всего, вопрос ему самому непонятен и он боится ошибиться или потерять свой авторитет (может быть, и то и другое одновременно). Если же такие слова говорит вам особа, приближенная к ЛПР, то она (эта особа) хочет заручиться поддержкой других, чтобы потом уже идти к ЛПР. Все-таки продажи похожи на игру в шахматы! Получается, что отвечать надо по-разному, в зависимости от озвучивающего возражение.

Первая фраза в наших ответах будет адресована ЛПР, вторая — особе, приближенной к ЛПР.

А на это возражения предлагаю вам прямо сейчас попробовать придумать ответы. Станете соавтором книги. Тренируйтесь, тренируйтесь. Пожалуйста.

–

Бумеранг.

–

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты.

–

Метафоры, аналогии.

–

Предъявление аргументов — логический способ.

–

Эмоциональный способ.

–

Ссылки на нормы.

–

Сдвиг в прошлое.

–

Сдвиг в будущее.

–

Повторение и смягчение.

–

Смена роли клиента.

–

Приведение примеров.

Подмена и/или разделение возражения.

–

Игровая провокация.

–

Наезд.

У нас переносится решение на полгода. Не сейчас

Проведя серию переговоров, достаточно сложных и длительных, не раз встретившись с клиентом, вы слышите от него: "Не сейчас". Естественно, вы задаете вопрос "А с чем это связано?". И вы слышите вновь: "Не сейчас, еще не время". Клиент не объясняет вам, почему не сейчас, чему причины могут быть разные: он что-то скрывает, ему неудобно говорить об этом, он передумал пользоваться вашей услугой, он принял решение в пользу ваших конкурентов, он решил уволиться и ему стало безразлично общение с вами от лица этой компании. Причины можно перечислять дальше. И вы, уважаемый читатель, думаю, со мной согласны. Нам нечего терять. Мы можем попробовать применить тяжелое оружие против возражения клиента. Мы можем промолчать, тем самым выбрав другую стратегию. В любом случае мы можем все. Да, да, да!!! Мы можем все!!! Мы можем все!!! Советую каждое утро произносить эти слова. Самонастрой — великое дело. Самонастрой подобен созданию собственной реальности, в которую сначала даже вы не очень верите, потом верите только вы, затем ваша вера заражает ваших окружающих, а после окружающие уже передают друг другу шепотам: "Он может все". Заканчивается тем, что люди кричат: "Он может все!" И вы соглашаетесь: да, я могу все.

Здесь вы можете обнаружить, что данные ответы подходят практически к любому бизнесу. Только успевай подставлять свои названия. Это доказывает универсальность (практически совершенство) методов, предлагаемых нами.

Мысли-цели

Может, мы где-то ошиблись и сделали что-то не так?

Если есть скрытые причины, стоит их обсудить. Мы можем решить многие вопросы.

Стоит обсудить скрытые причины, если они есть, чтобы в будущем учесть их.

Мы уже проделали половину работы, стоит ли останавливаться?

Бумеранг

Сегодня тот самый день, чтобы обсудить,

почему не сейчас.

Как раз я и предлагаю обсудить, какие у вас есть сомнения и причины для откладывания нашей совместной работы.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Не зря говорят: "Куй железо, пока горячо". Если мы уже многое обсудили и вы смогли увидеть выгоды от работы с нами, стоит ли откладывать на потом?

Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня. В этом есть определенный смысл. Как вы думаете?

Мы проделали уже немалый путь. Мы многое обсудили. Коней на переправе не меняют. Давайте обсудим препятствия, которые нам не дают двигаться вместе сейчас.

Метафоры, аналогии

Знаете, бывает так, что думаешь, надо бы уже комнату отремонтировать, обновить, но все откладываешь да откладываешь. Сам себе говоришь: не сейчас. А время идет и идет. А потом скажешь сам себе: "А когда?" И примешь решение начать ремонт. И радуешься, что начал изменения. Может, все-таки стоит начать сейчас?

Предъявление аргументов — логический способ

Мне видится несколько доводов в пользу продолжения разговора.

Может, мы где-то ошиблись и сделали что-то не так?

Если есть скрытые причины, стоит их обсудить. Мы можем решить многие вопросы.

Стоит обсудить скрытые причины, если они есть, чтобы в будущем учесть их.

Мы уже проделали половину работы, стоит ли останавливаться?

Эмоциональный способ

Вы не хотите сейчас получать такие выгоды?!

Ну подумайте! Стоит ли это откладывать?!

Ссылки на нормы

Опыт показывает, что в трех из четырех случаев компании, которые откладывают работу, потом говорят нам, что зря не стали работать сразу.

Сдвиг в прошлое

У вас же бывали случаи, когда вы откладывали с принятием решения о начале работы с нами, а потом понимали, что можно было этого и не делать.

Сдвиг в будущее

Давайте на будущее обсудим, какие у вас сомнения. Может, мы совершили какие-то ошибки. Нам это необходимо знать, чтобы не допустить того же в следующий раз.

Повторение и смягчение

Да, возможно, и стоит не торопиться, но ведь ситуация меняется и вы можете решить начать работу. Поэтому предлагаю продолжить обсуждать важные детали.

Смена роли клиента

Представьте, как будут рады ваши (партнеры, клиенты, подчиненные, руководители), когда увидят, какие изменения вы затеяли.

Приведение примеров

Представьте себе, мне удалось доказать компании «Кока-скока» необходимость начинать работу. Что же они потом мне сказали? — спросите вы. Они меня буквально благодарили. Всему свое время. Может обсудить все «за» и "против".

Подмена и/или разделение возражения