Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Волгин Владислав Васильевич

♦ надежность и постоянство работы;

♦ признание вклада в успехи фирмы;

♦ стимулирование увеличения производительности;

♦ конкурентоспособные льготы;

♦ безопасную и приятную среду, в которой приходится работать.

В обмен на обеспечение перечисленных преимуществ дилеры ожидают от персонала:

♦ регулярного присутствия на работе с минимальными потерями времени;

♦ нормальных производительных усилий;

♦ отношений сотрудничества с коллегами;

♦ согласия с целями фирмы;

♦ справедливого валового дохода от реализации его труда;

♦ удовлетворительной отдачи от вложений в оплату труда;

♦ стабильного роста бизнеса.

Сначала некоторые способы оплаты труда в зарубежных фирмах [183] .

Производственный персонал сервисных цехов – механики, электрики и т. д.

В автосервисной отрасли за рубежом применяются три метода оплаты: повременная, комиссионная и сдельная. Эти три способа могут применяться раздельно или комбинированно, особенно часто объединяются первые два.

Повременная

оплата общеизвестна – каждый сотрудник получает оклад, рассчитанный по системе фиксированных почасовых, поденных, понедельных или помесячных выплат. Повременная оплата базируется на оплате наличного времени.

Преимущества повременной оплаты:

♦ простая регистрация;

♦ простая проверка;

♦ простое администрирование;

♦ готовность механиков выполнять работу низкой квалификации.

♦ система легко управляется;

♦ стимулирует лояльное отношение служащих к компании;

♦ предсказуема как для работников, так и для работодателя.

Недостатки повременной оплаты:

♦ препятствует личной производительности;

♦ темпы работ снижаются до уровня самого медленного/ слабого рабочего.

♦ как работодатель вы замыкаетесь на платежной ведомости, произошла продажа или нет – вы все равно платите;

♦ вы рискуете производительностью труда новых работников;

♦ гарантированная оплата может создать слишком высокий уровень комфорта, привести к самодовольству, потере стимула к повышению эффективности труда.

Главным недостатком этого метода является отсутствие стимулов для повышения производительности, эффективности и квалификации. Если служащих повышение повременной ставки при возросшей отдаче удовлетворяет, то механики чаще всего не бывают удовлетворены, считая личные достижения недостаточно вознагражденными. Недостатком является и то, что в автосервисе фиксированные расходы независимы от наличия заказов на ремонт.

Лучший способ использования:

♦ оклад хорош при торговле через магазин. Клиенты приходят сами, будучи уверенными в необходимости приобретения того или иного товара, что сводит инициативность продавцов к нулю. Зато менеджер может легко проконтролировать время, отношение и подход своих сотрудников;

♦ оклад хорош в тех ситуациях, когда цена товара настолько низка, а объем продаж настолько высок, что становится невозможным или непрактичным проводить подсчет комиссионных.

При комиссионной оплате механикам платят фиксированный процент, до 40–50 % от выручки за стоимость работ по ремонтным заказам. Общая выручка от законченных ремонтных заказов суммируется за платежный период и рассчитывается заработная плата каждого механика. Механикам платят только за реальную работу. Требует минимум контроля, так как механики заинтересованы в повышении эффективности труда и квалификации, чтобы выполнять более сложную работу быстрее. Этот способ прямо связывает выручку и оплату рабочих, но резко уменьшает гибкость, которая необходима цеху для установления индивидуальных размеров оплаты труда. Еще один недостаток заключается в том, что при увеличении выплат по льготам выросшие расходы фирмы должны покрываться тем же доходом, который был ранее. Негативное влияние этого метода на валовой доход весьма болезненно. Недостаточно гибкая система расценок для клиентов. Фирма часто не получает достаточной прибыли от своей доли выручки для покрытия расходов. Качество ремонта страдает из-за стремления механиков быстрее закончить одну работу и взяться за другую. Метод не различает квалификацию и добросовестность механиков. Недостаток стабильности заработка механиков, вызванный излишним давлением и неуверенностью, вынуждает их искать работу в других фирмах. Частая замена персонала вызывает высокие расходы на обучение.

Сдельная оплата по нормативным часовым ставкам предусматривает индивидуальные ставки почасовой оплаты механикам определенного уровня квалификации. Если механик выполнил работу, нормируемую как 1,5-часовую за один час, он получает полную полуторачасовую ставку независимо от выручки с клиента, так как клиент платит по другим ставкам. Сдельная зарплата базируется на увеличении выработки.

Преимущества сдельной оплаты:

♦ выше эффективность труда;

♦ увеличение выработки;

♦ лучшее покрытие фиксированных расходов;

♦ большая гибкость компании;

♦ стимул для хороших рабочих.

Недостатки сдельной оплаты:

♦ эгоизм механиков;

♦ низкий уровень коллективизма;

♦ механики неохотно учатся из-за постоянной нехватки времени.

Труд механиков оплачивается в прямой пропорции от их производительности, снижается потребность в контроле – механики сами заинтересованы в хорошей работе. Возможно установить гибкие расценки для клиентов, так как оплата труда прямо не связана с выручкой за ремонт. Этот метод позволяет фирме регулировать ставки, чтобы обеспечить необходимые валовой доход и прибыль службы, дает возможность устанавливать дифференцированную оплату в зависимости от уровня квалификации, тем самым предложить реальные стимулы для достижений. Обеспечивает удовлетворение клиентов и конкурентоспособные цены, стимулирует низкоквалифицированных рабочих, обеспечивает гибкое управление и точную оценку стоимости работ и получение адекватного валового дохода от выполненной работы. Работа может быть поручена механику, который выполнит ее за возможно меньшую часовую ставку.

К недостаткам метода относят следующие: качество снижается из-за стремления механиков переключиться на следующий заказ, нужна комплексная оценка механиков, необходима стандартизация ставок и четкая система контроля времени, нужна более сложная административная работа для расчета зарплаты.

База данных системы оплаты для сдельщиков должна быть связана с системой

учета времени. Ключевые параметры эффективности и производительности очень хорошо подходят для расчета справедливой оплаты. Разумно учитывать в системе оплаты уровень удовлетворения клиентов, например удовлетворение клиентов качеством ремонта. Проверьте результаты командной работы и справедливость, связанную с производительностью, оплаты труда.

Премиальная, бонусная оплата – премии для всего коллектива, если плановые задачи выполнены или превышены. Бонусы – это специальный вид вознаграждения, назначаемый за точно оговоренный объем работ, например за продажу товаров на определенную сумму, или определенного количества единиц товара, или количество продаж определенного вида товара. Срок, за который происходит начисление бонусов, может быть различным – от месяца до года. Может быть индивидуальным и групповым, хотя последнее чревато конфликтами.

Преимущества премиальной оплаты:

♦ хороша для стимулирования кратковременных усилий и усилий специального характера (например, программы поиска новых клиентов);

♦ хороша как средство “раскрутки” нового товара или как средство, поощряющее к поиску новых клиентов – могут преодолеть нежелание персонала прикладывать сверхусилия;

♦ способна поднять дух рабочих групп и поощрить их членов к взаимопомощи и взаимному обучению;

♦ заставляет группу ориентироваться на достижение плановых результатов;

♦ усиливается коллективизм;

♦ увеличивается готовность помогать коллегам;

♦ расширяет интересы вне собственной сферы работы;

♦ возможность создания групп из производительного и непроизводительного персонала штат (например, приемщики и механики в единой группе), это поощряет взаимопонимание и сотрудничество.

Недостатки премиальной оплаты:

♦ определение основания для премии может быть трудным;

♦ распределение премии может быть проблематичным;

♦ действие бонуса непредсказуемо: хороший продавец может приложить массу усилий и все-таки не получить бонуса, а плохой продавец может забросить свои основные обязанности и целиком сосредоточиться на программе, которая сулит ему бонус;

♦ в зависимости от того, как спланирован бонус, он может стать причиной ненужной внутренней конкуренции.

Специальные призы и награды напоминают бонусы, но носят более кратковременный характер – от месяца до квартала. В отличие от бонуса, могут выплачиваться не деньгами, а товарами, круизами и т. д. Награда может выдаваться как абсолютному победителю, так и тому, кто достиг самых высоких относительных результатов (например, превысил свою обычную месячную норму на определенное или наибольшее число процентов).

Преимущества:

♦ эта программа предназначена для увеличения краткосрочных усилий или для концентрации усилий на определенных направлениях (например, продвижение нового товара или поиск новых клиентов);

♦ программа полезна для стимулирования работы во время неудачных для вашей компании периодов.

Недостатки:

♦ чтобы правильно стимулировать активность персонала, необходимо вводить своеобразные “форы”, иначе те, у кого нет шансов тягаться с лидерами, просто не будут участвовать в соревновании, однако, создание системы уравнивания шансов – работа очень сложная;

♦ награды воспринимаются людьми по-разному;

♦ в ряде случаев соревновательность может привести к внутренним конфликтам и нанести вам моральный ущерб.

Далее приведены формы оплаты, применяемые автодилерскими фирмами, по информации, собранной у различных зарубежных фирм, в том числе действующих на нашем рынке.

Вспомогательный персонал, работа которого не влияет или влияет лишь фактом создания нормальной рабочей обстановки на результаты деятельности фирмы, – уборщики, дворники, кладовщики расходных, канцелярских и других хозяйственных материалов, работники столовой или буфета, завхозы, специалисты по обеспечению жизнедеятельности фирмы (тепло-, водо-, энергоснабжение, текущие ремонты и т. п.).

Оплата труда этой категории сотрудников обычно зафиксирована в виде окладов. Может применяться премирование при положительных результатах деятельности всей фирмы, причем размер премии зафиксирован либо в виде суммы, либо в виде процента от оклада. Рабочий день нормирован. При необходимости переработки обеспечивается дополнительная оплата.

Персонал, деятельность которого опосредованно влияет на результаты деятельности фирмы (их отсутствие или некачественное выполнение ими обязанностей приводит к преодолимым другими сотрудниками проблемам в бизнес-процессах), – сотрудники бухгалтерии, секретари-референты, учетчики, перегонщики машин, оформители счетов и документации, рабочие склада запчастей и т. п.

Оплата труда этого персонала ставится в зависимость от результатов деятельности всей фирмы. Обычно она состоит из гарантированного оклада и значительной стимулирующей части, выплачиваемой при выполнении фирмой планов. Соотношение гарантированной и стимулирующей части может быть 70–80 %: 30–20 %. Может применяться премирование при перевыполнении плановых результатов деятельности фирмы, причем размер премии фиксирован либо в виде суммы, либо в виде процента от гарантированного оклада. Рабочий день нормирован. При необходимости переработки обеспечивается дополнительная оплата.

Персонал, выполняющий формализованные (стандартные) операции, деятельность которого непосредственно влияет на результаты деятельности фирмы, – розничные продавцы запчастей, приемщики в сервисе. Оплата труда этих сотрудников ставится в прямую зависимость от результатов их личной деятельности и дополнительных усилий.

Применяются различные варианты следующей схемы расчета заработной платы:

Фиксированный оклад + Основная зарплата + Доплата за перевыполнение плана + Доплата за выполнение заданий с планируемым валовым доходом или с планируемой прибылью