Большая энциклопедия прямых продаж
Шрифт:
Ваша задача – сделать так, чтобы человек понял, что именно вы хотите получить от него, и начал делать ровно то, что нужно вам, а не то, как он сам считает нужным это делать.
1. Доскональное знание товара.
Несмотря на определенную схожесть с аналогами, каждый товар имеет индивидуальные нюансы в работе с клиентами. А чтобы понимать эти нюансы, нужно хорошо знать то, что продаешь. Поэтому очень важно, каким образом начинающий дистрибьютор будет работать с той или иной продукцией.
С помощью небольшого
2. Правильный подход к клиентам.
Правильный подход к клиентам заключается в отработке первого и второго шага (приветствия и краткой истории).
Если работа дистрибьютора связана с большим количеством поездок к клиентам, то возьмите новичка за руку и, придумав какую-нибудь ситуацию с вымышленным товаром, обойдите первое попавшееся офисное здание, не пропуская мимо себя ни одной двери. Покажите человеку, как нужно правильно подходить к клиентам. Пусть он повторит несколько раз ваши действия.
Тренируйте своего подопечного до тех пор, пока он не почувствует в себе уверенность и не перестанет бояться общения с незнакомыми людьми.
Если говорить о «холодных» звонках, то придумайте какой-нибудь элементарный товар, который может быть полезен практически каждому человеку, и далее дайте своему сотруднику задание: обзвонить клиентов с помощью телефонного справочника и предложить им вымышленный товар.
Пока ваш сотрудник будет обзванивать клиентов, обратите внимание на его мимику и жесты. Послушайте, как он здоровается с потенциальными клиентами и что он рассказывает им в самом начале.
Для чего это нужно?
Основная потеря всех клиентов происходит именно на первоначальных этапах, включающих в себя приветствие и краткую историю. Поэтому если эти два шага отработаны дистрибьютором неправильно, то даже заинтересованные товаром клиенты будут отказываться от сделки.
Ваша задача – научить новичка правильно подходить к клиентам.
3. Обработка возражений.
В любой сфере продаж встречаются основные возражения клиентов, но у каждого человека они выражаются по-разному. Обяжите начинающего дистрибьютора ежедневно записывать в тетрадь те фразы, которыми клиенты противоречат ему и выражают сопротивление и протест.
Ежедневно в конце рабочего дня вместе с дистрибьютором разбирайте все эти записанные возражения и напротив каждого из них записывайте то, каким образом вы сами или ваши инструкторы обработали бы их.
4. Позитивное настроение.
Из-за неумения постоянно держать себя в хорошем настроении многие сотрудники «ломаются» уже в первые дни и недели работы, особенно в тех ситуациях, в которых им приходится встречаться с большим количеством клиентов и совершать множество «холодных» звонков.
Когда дистрибьютор часто слышит «нет, ничего не нужно», то начинает думать, что такая работа ему не подходит. Поэтому регулярно посылайте новичку небольшие положительные заряды энергии и поднимайте ему настроение.
Помните, что клиенты, чувствуя
5. Индивидуальный подход к каждому клиенту.
Об одном и том же товаре разным типам клиентов нужно говорить по-разному.
Например, если вы продаете кулинарную книгу и ваш клиент является холостяком, то разговор можно построить следующим образом:
– С этой книгой вы научитесь готовить как первоклассный повар, потому что все рецепты предоставлены с пошаговым приготовлением. Ваш рацион будет многообразным, так как книга содержит множество простых рецептов, по которым сможет приготовить блюда даже 10-летний ребенок!
Если вашей клиенткой является многодетная мама, которая умудряется еще и работать с утра до вечера, то скажите ей следующее:
– Воспитывать столько детей очень сложно! Я просто восхищаюсь вами! Ведь это такой большой труд! А чтобы его облегчить, хочу предложить вам шикарную книгу по кулинарии, в которой собраны разнообразные рецепты вкуснейших блюд мира. А самое главное, что на их приготовление уходит всего лишь от 10 до 30 минут! Представляете, сколько времени вы сэкономите!
Но это еще не все. Каждый рецепт представлен с последовательным поэтапным приготовлением, с которым может справиться даже первоклассник! Ваши дети никогда не останутся голодными, если вдруг вы задержитесь на работе! Вы только представьте, как приходите домой после тяжелой рабочей смены, а вас уже дожидается ужин, приготовленный вашими детьми! Это так здорово!
Научите новичка делать индивидуальный подход к каждому клиенту. Расскажите ему о своих «фишках», на которые «клюют» разные типы клиентов.
6. Вера в товар.
Как правило, компании, работающие по системе «5i8», реализуют товары разных категорий, одни из которых продаются хорошо, а другие не очень. Обычно молодые дистрибьюторы изначально продают хуже всего то, что приносит им больше всего денег.
Для того чтобы новички одинаково хорошо продавали товары разных категорий, вычеркните на 1–2 дня из прайс-листа все позиции, которые у них не вызывают трудностей при реализации. Устройте новичкам тренировку с теми позициями, которые продаются у них плохо либо вообще не продаются. Новички должны поверить в то, что такой товар тоже можно продать и сделать это не так сложно!
7. Тотальная обработка всех потенциальных клиентов.
Возьмите телефонный справочник, в котором все организации расположены не по рубрикам, а по алфавиту, и попросите новичка аргументировать, в какие организации он стал бы звонить, а в какие нет. Скорее всего, вы увидите, что по каким-то своим субъективным причинам ваш сотрудник будет пропускать множество потенциальных клиентов, которые могли бы принести вам существенную прибыль, если бы с ними работали вы.
Объясните молодому дистрибьютору, что он должен достичь равномерной работы со всеми организациями, которые входят в список ваших потенциальных клиентов, а не только с теми, которые нравятся именно ему.