Большая энциклопедия прямых продаж
Шрифт:
Если вы уверены, что выбор кандидата на должность руководителя – дело нетрудное и не стоящее особых размышлений, то совершаете большую ошибку. Существует один-единственный параметр, по которому можно с легкостью определить, способен сотрудник на развитие бизнеса и управление отдельными его структурами или нет. Этот параметр называется «опыт».
Определить, насколько сотрудник готов к ответственности, вы можете с помощью тестов, семинаров, а также путем полной передачи дел в его руки в момент вашего отсутствия.
Оцените работу своего сотрудника
Вторую ошибку вы можете допустить, повысив выбранному кандидату оклад или процент от продаж по сравнению с предыдущим его местом работы. Повышенная заработная плата не означает стопроцентное выполнение или перевыполнение планов и обязанностей, возложенных на человека.
Третью ошибку вы можете допустить, если выберете среди кандидатов на должность руководителя человека, который ежегодно менял место своей работы. Не полагайтесь на то, что этот сотрудник разносторонне развит, имеет бесценный опыт работы и накопленные знания во многих сферах. Почему?
Потому что грамотный сотрудник должен на протяжении длительного периода развиваться на одной стезе, придерживаясь одной системы и структуры. Он должен уметь хорошо разбираться и решать проблемы любой сложности на высоком уровне.
Поэтапный поиск руководителя нового филиала
1. Поиск талантов.
Создайте определенную систему поиска, в которой четко будут обозначены границы и параметры кандидата на вакантное место. Бесплатные объявления вряд ли приведут к вам компетентного и адекватного специалиста на должность директора филиала.
2. Проверка конкуренцией.
Создайте здоровую конкурентную борьбу между кандидатами.
Даже если вы найдете подходящего сотрудника для руководящей должности, то не делайте сразу все ставки только на него. Для эффективной и результативной работы возьмите еще одного сотрудника, тем самым вызвав у обоих кандидатов дух соперничества за место под солнцем.
3. Обучение кандидатов основам бизнеса и системе ведения бизнеса.
После начальной стадии обучения азам перейдите к конкретному поэтапному обучению по своей системе.
Зачастую данный этап опускается вследствие отсутствия заранее созданной системы. Это приводит к негативным результатам выбора кандидата и, соответственно, к разочарованию от неоправданных ожиданий.
4. Прохождение карьерной лестницы.
История вашей компании должна состоять из реальных примеров продвижения по карьерной лестнице, а не только из слов и обещаний.
Как тестировать команду перед открытием нового офиса?
Перед открытием нового офиса обязательно протестируйте команду, которая предположительно будет в нем работать. Сделать это можно следующим образом.
Отберите команду из нескольких человек (5–10 человек, в зависимости от количества работающих у вас людей). Одного из них назначьте ответственным. Всю команду отправьте в командировку на 3–4 недели. Цель командировки – выполнить нормативы по продажам на открытие нового офиса.
Выбирая членов команды, сделайте акцент на выборе капитана. Ваша задача – проверить его руководящие навыки и способность действовать в непредвиденных обстоятельствах. Членами команды могут быть не только те люди, которых вы хотите отправить работать в новый филиал, но и те, которые впоследствии останутся работать у вас. Главное, чтобы руководитель вашего проекта оставался неизменным.
В команде обязательно должны быть 2–3 инструктора, которые будут помогать выполнять капитану поставленную задачу.
Таким образом вы проверите не только будущего руководителя нового филиала, но и тех людей, которые планируют работать с ним дальше. И в случае возникновения непредвиденной ситуации у вас всегда будет возможность внести корректировку в состав команды.
Перед отъездом распишите пошаговый план действий и каждого проинструктируйте. Обменяйтесь с командированными людьми как можно большим количеством контактов: WhatsApp, Skype, email, номерами сотовых телефонов, а также номерами телефонов их родственников.
Ежедневно созванивайтесь с назначенным руководителем и узнавайте, как идут дела у всей команды. Время от времени звоните и инструкторам, спрашивайте и у них, как обстоят дела в общем.
Как показывает практика, разные люди говорят об одном и том же событии по-разному. Иногда тот, на кого вы рассчитывали больше всего, начинает косячить и пытается скрыть от вас истинное ведение дел. Поэтому не верьте на слово только одному человеку, старайтесь поддерживать связь с каждым членом команды.
Если команда тестируется впервые, то без косяков не обойдется. Смиритесь с этим. Не перехватывайте руль управления сразу в свои руки. Дайте капитану возможность исправить ситуацию.
Лучшее доказательство хорошей работы – это не только ежедневный отчет о проделанной работе, но и перевод денег за проданный товар. Если в вашем бизнесе продажи происходят ежедневно на большие суммы, то перевод денег на вашу банковскую карту должен быть ежедневным. Если суммы продаж небольшие или продажи происходят не каждый день, то перевод денег должен осуществляться 1–3 раза в неделю.
Вы должны понимать, что за пределами собственного дома некоторые люди ведут себя не совсем адекватно. И тут не важно, сколько человеку лет, 18 или 56. В любом случае при определенных обстоятельствах он может или напиться, или совершить уголовное преступление. Именно поэтому обяжите капитана тестируемой команды регулярно отправлять вам деньги за проданный товар, а также не хранить их где попало.
Перед командировкой заведите банковскую карту, на которую капитан команды будет класть всю дневную выручку. Этим вы обезопасите и капитана команды, и себя, и свой бизнес. Также найдите помещение под временный офис-склад и временную жилплощадь для командированной команды.