Большая книга директора магазина
Шрифт:
Таким образом, товар представляет собой совокупность выгод от его приобретения и использования, а также выполняет множество функций по удовлетворению потребностей покупателя.
Знание воспринимаемой ценности товара важно для установления «правильной» цены. Небольшой пример: директор одного обувного магазина в областном центре долго думала над решением проблемы со стоком мужской обуви высокого ценового сегмента. Сначала попробовала снизить цены, но продажи вообще встали. Различные приемы выкладки тоже не давали результата. От отчаяния она решила поднять цены, которые считала и так высокими – «хуже все равно не будет». Каково же было ее удивление, когда всю обувь в миг раскупили! Оказалось, что обувь воспринималась покупателями как
Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение
Для удовлетворения своих потребностей покупатели стремятся приобрести товары, т. е. потребности покупателей выражаются в спросе на те или иные товары. Спрос – это желание и возможность покупателей приобрести определенный товар в определенном месте и в определенное время.
На спрос влияют две группы факторов:
ценовые факторы (изменения цен);
неценовые факторы (реклама, пропаганда и т. д.).
Изменение спроса под влиянием ценовых факторов называют изменением величины спроса , а изменение под влиянием неценовых факторов – изменением уровня спроса.
Приведем простой пример. Очевидно, что многие покупатели приобрели бы больше ювелирных изделий, если бы цена на них не была такой высокой. Величина спроса вырастет, если цены на ювелирные изделия снизятся. А вот еще один пример. Проводимая уже много лет в США кампания по борьбе с курением заставила многих людей бросить курить. В результате уровень спроса на табачные изделия снизился, поскольку уменьшилось количество желающих курить – не из-за цены, а из-за агитации. В нашей стране в последние 10 лет снизился уровень спроса на водку из-за роста потребления пива и других слабоалкогольных напитков под воздействием рекламы.
Рассмотрим воздействие цены на величину спроса. Важным понятием для такого анализа является ценовая чувствительность спроса.
Ценовая чувствительность (эластичность) покупательского спроса – это процентное изменение объема продаж товара в натуральном выражении, наступающее при изменении цены товара на 1 %:
Показатель ценовой эластичности – отрицательная величина, т. к. с ростом цены спрос, как правило, снижается, а с уменьшением – увеличивается (рис. 2.4).
Однако на разные товары спрос при изменении его цены будет изменяться по-разному. Ценовая чувствительность спроса на товар позволяет определить, можно ли влиять на потребителей с помощью изменения цены.
Рис. 2.4. Кривая изменения величины спроса
В зависимости от силы воздействия цены на величину спроса выделяют четыре состояния рынка товаров:
1. Эластичный спрос — если при уменьшении цены объем реализации увеличивается.
2. Неэластичный спрос — если в результате уменьшения цены объем реализации падает.
3. Абсолютно неэластичный спрос — если в результате уменьшения цены объем реализации не меняется.
4. Абсолютно эластичный спрос — если в результате уменьшения цены объем реализации значительно возрастает.
Пример абсолютно эластичного спроса – предметы роскоши или эксклюзивные товары, объем продаж которых значительно уменьшается при увеличении цены и значительно возрастает
Пример абсолютно неэластичного спроса – продукты питания первой необходимости, например, хлеб (объем его продаж практически не изменится даже при существенном изменении его цены), а также алкоголь и лекарства.
На уровне рынка в целом ценовая эластичность связана с долей рынка: торговые марки, имеющие небольшую долю рынка, более чувствительны к изменениям цены, чем марки с большой долей рынка в рамках одного вида товаров. Это объясняется влиянием силы бренда: покупатели, привыкшие приобретать товары известных торговых марок, быстрее смирятся с повышением цены на «любимый» товар, нежели с повышением цены на товары, которые еще не завоевали такой популярности.
Среднерыночная цена зависит от ценовой эластичности спроса на товар. При высокой ценовой эластичности допустимая рыночная цена приближается к себестоимости товара. И наоборот, чем менее эластичен спрос на товар, тем большую цену готов принять рынок.
Для определения чувствительности потребителей к цене необходимо проводить маркетинговые исследования, используя специальные методы, либо воспользоваться готовыми данными.Понимание эластичности спроса на тот или иной вид товаров необходимо для установления цены и в особенности для ее изменений. К примеру, вы решили установить перед началом летнего сезона привлекательные цены на некоторые модели вентиляторов и кондиционеров, чтобы привлечь покупателей в свой магазин товаров для дома. На сколько нужно снизить цены на эти товары, чтобы цена казалась привлекательной? А может, вообще не нужно снижать – вентиляторы и кондиционеры покупают так редко, что люди вряд ли помнят, сколько они стоят? Или просто поставить цены как у конкурентов или немного ниже? И это только часть вопроса! Предположим, вы нашли ответ, и он кажется вам верным. Теперь второй вопрос: насколько вырастут продажи вентиляторов и кондиционеров с привлекательной ценой? Без ответа на второй вопрос вы не сможете высчитать недостающую прибыль от снижения цены и, соответственно, перераспределить ее по другим товарам (подробнее об этом будет рассказано ниже). Таким образом, снижая цену без понимания и учета ценовой эластичности спроса при расчете размера дисконта, вы рискуете потерять в доходности даже при ощутимом росте оборота.
Другие факторы, влияющие на ценовую чувствительность спроса
На ценовую чувствительность покупательского спроса также оказывают влияние особенности покупательского поведения и принятия решения о покупке. Т. Нэгл выделяет девять таких факторов, влияющих на ценовую чувствительность покупательского спроса.
1. Эффект референтной цены : покупатели менее чувствительны к ценам, когда они не знают о товарах-заменителях. Чем цена выше по сравнению с известными мне заменителями, тем выше и чувствительность к цене. Знание о товарах-заменителях появляется только у опытных покупателей, которые совершили множество покупок в разных магазинах и могут провести сравнение цен. На основе этого они формируют представление о референтной цене. Другими словами, референтная цена – это среднерыночная цена на товар определенного уровня качества. К примеру, мне нужно купить мужскую сорочку. Опыт предыдущих покупок совершенно разных сорочек подсказывает мне, что рубашка приемлемого для меня качества стоит около 800 рублей. Это и есть референтная цена.
2. Эффект трудности сравнения : покупатели менее чувствительны к ценам, когда сравнение качества товаров затруднено. В основном товары в магазине, например продуктовом, упакованы по-разному: различаются и форма, и объем упаковки. Все это затрудняет сравнение товаров и их цен. Проводился эксперимент, в котором были указаны единичные цены – т. е. за единицу веса или объема товара: 1 кг, 1л, 100 г. После введения таких ценников доли продаж дешевых товаров значительно выросли.