Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений
Шрифт:
Новак обнаружил, что более выигрышной является другая стратегия — чередовать тактику дающих и обменивающих. В великодушной стратегии равноценного обмена правилом является «никогда не забывать добрых дел, но иногда прощать заблуждения и проступки». Вы начинаете сотрудничать и продолжаете в таком духе, пока партнер не начнет проявлять склонность к соперничеству. Однако далее вам не надо все время отвечать на это его поведение соперничеством, достаточно тратить на него две трети времени, а в трети случаев — отвечать на соперничество сотрудничеством. «Великодушная стратегия равноценного обмена может легко устранить стратегию “ты — мне, я — тебе” и избавить вас от эксплуатации со стороны нарушителя», — пишет Новак. С ее помощью можно добиться баланса между вознаграждающим бескорыстием и обескураживающим эгоизмом, но при этом не слишком наказывать берущих и обменивающих. Такой подход, правда, чреват определенным риском: великодушная стратегия равноценного обмена побуждает большинство людей к тому, чтобы поступать как дающие, — однако, с другой
Стратегия великодушного обмена — это стратегия разумного альтруизма. В то время как чрезмерно самоотверженные дающие делают ошибку, постоянно доверяя другим, дающие — разумные альтруисты, вступая в отношения с новым человеком, начинают по умолчанию с доверия, но изменяют стиль общения и становятся обменивающими, если партнер по тем или иным признакам оказывается берущим. Быть разумным альтруистом — это значит, постоянно имея в виду собственные интересы, придерживаться тактики «доверяй, но проверяй». В отношениях с берущими позиция обменивающего — лучшая самозащита. Однако время от времени, приблизительно в одной трети случаев, необходимо возвращаться к стратегии дающих, чтобы предоставить партнеру возможность реабилитироваться. Именно так поступил Питер Одет, когда дал Ричу шанс восстановить доверие. Дающие — разумные альтруисты продолжают сохранять оптимистическую веру, суть которой Рэнди Пауш хорошо выразил в своей «Последней лекции»: «Наберитесь терпения, и многие люди приятно вас удивят».
Ценность разумного альтруистического подхода продемонстрировал Авраам Линкольн в рассказанной в первой главе истории о Сэмпсоне. После того как он сложил оружие на выборах в сенат Иллинойса, чтобы Трамбалл смог победить Джеймса Шилдса, этот первый попал под огонь уничтожающей критики за якобы попытку поставить крест на политической карьере Линкольна. Супруга Линкольна, Мэри Тодд, заявив, что Трамбалл эгоист и предатель, прекратила всякое общение с его женой, хотя прежде они были весьма близки — Мэри даже выступала в роли подруги невесты на свадьбе Трамбалла. Линкольн, впрочем, склонялся к тому, чтобы простить конкурента, и публично выразил Трамбаллу свое доверие: «Любая попытка посеять вражду между нами столь же тщетна и мимолетна, как ветер». В то же время, стремясь защититься, Линкольн предостерег Трамбалла от враждебных действий: «Я подозреваю вас в нечестности не больше, чем могу подозревать своего самого лучшего друга, но мне приходится непрестанно бороться с мрачными предположениями на этот счет». Трамбалл понял намек и, как и положено обменивающему, помог Линкольну на следующих выборах в сенат.
В 1859 году мэр Чикаго Джон Уэнтуорт обвинил Нормана Джадда в заговоре против Линкольна, поддержке Трамбалла и попытке путем грязных махинаций сделать собственную политическую карьеру. Жена Линкольна никогда не простила этого Джадду, а сам Линкольн напомнил ему: «Вы голосовали за Трамбалла и против меня». Однако уже в следующей реплике Линкольн великодушно оправдал Джадда за такое решение: «Я думаю, и тысячу раз повторял, что не считаю это несправедливостью по отношению ко мне». Линкольн помог Джадду уладить конфликт с Уэнуортом, но попросил его об ответной услуге. «Мне было бы досадно не получить поддержку от делегации Иллинойса, — писал Линкольн. — Не поможете ли вы, со своей стороны, решить этот вопрос?» Джадд отплатил услугой за услугу: на следующей неделе он предоставил Линкольну возможность вести пропаганду, надавив на редакцию Chicago Tribune, обеспечил ему поддержку на съезде Республиканской партии в Чикаго, где у Линкольна были сторонники, усадив противников на задние скамьи, чтобы ограничить их влияние на настроение зала. Несмотря на то что стиль отношений Линкольна с людьми был стилем дающего, он понимал и пользу взаимовыгодного обмена, поэтому периодически пользовался и такой стратегией. Обостренное внимание Линкольна к мыслям и взглядам других придавало ему способность со сверхъестественной точностью предсказывать, каким будет следующий шаг противников, — говорила дочь его секретаря. Пользуясь этим предвидением, он всегда ставил своим соперникам шах и мат.
После того как Джейсон Геллер стал добровольным наставником всех новичков в Deloitte, он быстро усвоил стратегию великодушного размена. В конце первой беседы с каждым очередным новым сотрудником Геллер предлагал: «Если этот разговор оказался для вас полезен, то я буду рад встречаться с вами один раз в месяц». Если человек соглашался, то Геллер делал пометку в календаре, не назначая жесткой даты. Помимо того что такие ежемесячные встречи позволяют Геллеру безвозмездно делиться своим опытом, они, кроме того, помогают понять, является ли новый сотрудник берущим. «Отчасти ценность этих диалогов определяется тем, что довольно скоро я начинаю распознавать обманщика, потому что хороший разговор — главное средство установления полноценных искренних отношений, — говорит Геллер. — Обмануть можно раз в полгода, но при регулярных встречах обман непременно вылезет наружу. Отчасти еще и потому я побуждаю новичков к регулярным беседам. Так я нахожу и отбираю искренних людей и оказываю на них полезное влияние». Если Геллер выясняет, что новый сотрудник — берущий, то он, не забывая о своем альтруизме, начинает проявлять осторожность в отношениях с ним. «Я не перестаю ему помогать, но помощь становится несколько иной. Я
Напротив, Лилиан Бауэр поначалу не меняла своего отношения к людям в зависимости от их стиля взаимодействия. Прежде чем она начала просеивать свое отношение через сито искренности, Лилиан проявляла щедрость ко всем без исключения. Ее отношение изменилось после того, как она помогла хорошей знакомой своей семьи получить место в элитной консалтинговой компании. Бауэр отреагировала на просьбу со свойственной ей щедростью, потратив более пятидесяти часов на подготовку и обучение той женщины, жертвуя свободным временем и выходными днями. Она связалась со знакомыми в нескольких конкурирующих консалтинговых компаниях и с руководством своей компании. Кандидатка в конце концов получила предложения от компании Бауэр и еще от одной компании. Она выбрала первый вариант. Однако затем, несмотря на то что Лилиан и ее коллеги потратили на нее массу сил и времени, она потребовала перевода в заграничный филиал, что противоречило всем правилам и традициям компании. Бауэр была обманута покладистым дружелюбным эгоистом, замаскировавшимся берущим: «Все обсуждения вращались вокруг одной и той же темы: что будет хорошо для нее, только и исключительно для нее. Манера ее речи говорила о том, что она думала только о себе». Получив такой ощутимый щелчок по носу, Бауэр стала проявлять большую осторожность в отношениях с берущими: «С того момента мое отношение к этой женщине полностью изменилось; мне не хотелось больше быть щедрой и благородной».
Сочетая просеивание через сито искренности и тактику великодушного размена, Бауэр стала избегать роли тряпки для вытирания ног, когда ей в дальнейшем приходилось давать советы и обучать берущих. Однако она так и не сумела стать строгой в отношениях с клиентами, не научилась говорит им «нет» и не проявлять ненужной слабости. «Я продолжала слишком часто говорить клиентам “да”, вместо того чтобы ставить их на место», — рассказывает она. Так что же все-таки нужно дающим, чтобы стать более напористыми?
Напористость и адвокатский парадокс
У мужчин и женщин была одинаковая квалификация, но мужчины зарабатывали существенно больше денег. Линда Бэбкок, экономист из Университета Карнеги–Меллон, с раздражением смотрела на эти данные. На дворе стоял уже XXI век, но мужчины, выпускники магистратур делового администрирования, получали в среднем на 7,6 процента больше, чем их коллеги-женщины. Университет Карнеги–Меллон — одно из лучших в мире технических учебных заведений, среди выпускников которого — восемнадцать нобелевских лауреатов, причем семеро получили премии по экономике. Студенты, поступающие в Университет Карнеги–Меллон, обрекают себя на тяжелую судьбу. Программы этого учебного заведения перенасыщены математикой, здесь получают степени по математическим приложениям денежного обращения, по экономике, а также по программированию. Более 40 процентов выпускников магистратуры делового администрирования Университета Карнеги–Меллон в дальнейшем работают в финансовой сфере. И разница в зарплате здесь означает, что для женщин установлен какой-то невидимый, но непробиваемый потолок. Бэбкок подсчитала, что за 35 лет работы каждая женщина в среднем недополучает более одного миллиона долларов.
Однако, как выяснилось, эта гендерная пропасть обусловлена не только невидимым потолком. При приеме на работу мужчинам и женщинам предлагают одинаковые условия, и разница возникает только при подписании окончательного варианта трудового договора. При ближайшем рассмотрении Бэбкок поняла, что разница обусловлена тем, что женщины сами требуют меньше денег, чем мужчины. Больше половины мужчин — 57 процентов — с самого начала пытались выторговать себе высокую зарплату. Женщины делали это в 7 процентах случаев. То есть мужчины были требовательны в 8 раз чаще, чем женщины. Те, кто торговался (в основном мужчины), получали начальную зарплату на 7,4 процента больше, чем те, кто проявлял скромность. Эта разница и равна упомянутому гендерному провалу.
Желание и нежелание торговаться не ограничивается бездушным математическим миром выпускников Университета Карнеги–Меллон. В одном из своих исследований Бэбкок и ее коллеги предложили испытуемым поиграть в боггл. Игра состояла из четырех раундов. Победителям полагалось, как было сказано в начале эксперимента, от трех до десяти долларов. После окончания игры организаторы повели себя как берущие, спрашивая победителей: «Трех долларов будет достаточно?» Мужчины требовали увеличить сумму в 8 раз чаще, чем женщины. На следующем этапе исследования организаторы вручили победителям по три доллара, не спрашивая, довольны ли они размером приза. Ни одна женщина не попросила увеличить сумму, но этого потребовали 13 процентов мужчин. В третьей группе экспериментаторы вручили победителям по три доллара, сказав, что торг уместен. Большинство мужчин — 59 процентов — ухватились за эту возможность. Их примеру последовали лишь 17 процентов женщин. В целом выяснилось, что мужчины склонны требовать прибавки в 8,3 раза чаще, чем женщины. В каждом из экспериментов женщины проявляли себя как тряпки, позволяя берущим вытирать об себя ноги. Исследование показывает, что одна из главных причин, по которой представительницы слабого пола ведут себя менее напористо, чем мужчины, заключается в страхе не оправдать ожиданий: предполагается, женщина должна быть дружелюбной и покладистой[31].