Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
уровней абстракции и обобщенности, объяснение и обоснование
полученных в ходе отражения действительности результатов, выдвижение гипотез, вскрытие взаимосвязей явлений и проявлений законов.
Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в
состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить
положительные и отрицательные его стороны, а также возможности
и последствия других вариантов и решений.
Убеждение как метод более действенно:
–
к ее удовлетворению) или в рамках нескольких потребностей
одинаковой силы;
– при малой интенсивности эмоций;
– с интеллектуально развитым партнером.
В процессе убеждения могут быть использованы следующие
психологические возможности:
1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение
его в том, что она разрешима.
2. Обсуждение отношения партнера к проблеме с целью
преодоления его тревожности, негативизма и пр.
3. Выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирую-
щих моментов (для перестройки системы отношений партнера).
4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение
соответствующим действиям.
В процессе убеждения можно использовать следующие схемы: • постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок
решения, необходимость решения (потери, возможные при его
отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия; • формула: увеличение ценности достоинств предложения и
уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности
349
данного варианта и уменьшение ценности альтернативных
вариантов;
• раскачка партнера и дальнейшее убеждение его путем
представления различных точек зрения и разбора прогнозов; • внушение важности предложения, возможности его
осуществления и простоты этого;
• принцип постепенного охвата: разбить предложения на этапы и
двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них.
Другое применение этого принципа, например: перед
предстоящим заседанием (дискуссии) с несколькими участниками -
предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно
и заручиться их согласием (поддержкой);
• в качестве приема программирования можно задать вопрос с
акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него
немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет
в мыслях партнера и заставит его думать.
Некорректные аргументы
Такие аргументы являются средствами психологического
воздействия на партнера, поскольку
К ним относятся следующие:
К АВТОРИТЕТУ (к несмелости) - ссылка на высказывания и
мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение
аудитории, противника, собственный авторитет;
К ВЕРНОСТИ - вместо обоснования тезиса как истинного
склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.; К ВЫГОДЕ - агитация за принятие тезиса потому, что так
выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении; К ЖАЛОСТИ - взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то;
К ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ - вместо реального обоснования -
апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если
речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода; К ЛИЧНОСТИ - ссылка на личные особенности оппонента, его
вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо
доказательства тезиса;
К НЕВЕЖЕСТВУ - использование фактов и положений (иногда
заведомо неизвестных оппоненту). Действует на человека, который
не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает; К ПУБЛИКЕ (демагогия) - ссылка на мнения, чувства, настроения, материальные интересы слушателей;
К СИЛЕ - угроза неприятными последствиями или применением
каких-либо средств принуждения;
350
К ТЩЕСЛАВИЮ - расточение неумеренных похвал противнику в
надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей; К ФИКЦИИ - к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим
косвенное) отношение к реальности, которых, однако, придерживается
значительное число людей (опирающихся на стереотипы, приметы и пр.); К ЧЕЛОВЕКУ - в поддержку своей позиции приводятся
основания, выдвигаемые противной стороной в споре или вытекающие из
принимаемых ею положений. Этот аргумент некорректен, поскольку
человек, использующий его, не разделяет данного мнения, а лишь
делает вид, что согласен.
[Источник: Зарайский Д. А. Управление чужим поведением.
Технология личного психологического влияния. Дубна, 1997, с. 178-185].
§ 7. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВНУШЕНИЯ
Внушение, или СУГГЕСТИЯ, - это такое психологическое
воздействие одного человека на другого, при котором оказывается
определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь
под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие. Психологами