Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
установлено, что при спокойном состоянии человека, при прочих равных
условиях, результативнее воздействие убеждением, а в случае
возбужденного состояния или повышенной тревожности - кратким внушением.
Подверженность внушению называется суггестивностью. Суть
внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на
его разум и волю. Суггестивность устного сообщения или текста в
процессе коммуникации может основываться на его содержании
форме или на том и другом одновременно.
Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе
и сочетании аргументов, входящих в состав данного сообщения.
Суггестивность содержания сообщения может вызываться также
эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.
Воздействие содержания, воспринятого на основе внушения, отличается навязчивостью: оно с трудом поддается осмыслению и
коррекции, став совокупностью “внушенных установок”. Внушение
возможно и в форме гетеросуггестии (то есть внушения “со
стороны”) и аутосуггестии (самовнушения). Объектом могут быть и
большие группы людей - массовое внушение. Самый большой
эффект внушения происходит тогда, когда внушаемое соответствует
потребностям и интересам человека.
В деловой коммуникации необходимо иметь в виду, что разные
люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем
восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать
внушающее воздействие и подчиниться ему.
351
Факторы, способствующие внушаемости
– неуверенность в себе;
– тревожность, беспокойство;
– робость, низкая самооценка;
– чувство собственной неполноценности;
– повышенная эмоциональность, впечатлительность; - слабое владение логическим анализом;
– вера в авторитеты.
Воздействие ситуативных факторов
• некоторые психические состояния (сильное эмоциональное
возбуждение, стресс, заболевания, утомление или, наоборот, покой, расслабление);
• низкий уровень компетентности, отсутствие реально
существующей информации;
• высокая степень значимости проблемы, вопроса, существа дела; • неопределенность, неясность ситуации, положения; • дефицит времени.
От чего зависит эффективность внушения
1. Свойства СУГГЕСТОРА - то есть того, кто осуществляет
внушение (например, юрист-консультант - по отношению к
клиенту, менеджер - по отношению к подчиненному и пр.).
Эффективность внушения зависит от его высокого социального статуса
и рейтинга; от волевого, интеллектуального и
характерологического превосходства; от способности достигать
оптимизма.
2. Свойства СУГГЕРЕНТА - то есть человека, на которого
нацелено внушение.
3. Отношения, складывающиеся между суггестором и суггерен-
том. Для достижения успеха большое значение имеют доверие, авторитет, зависимость.
4. Способ “конструирования” сообщения - уровень
аргументированности, сочетание логических и эмоциональных компонентов.
Среди ведущих можно отметить следующие приемы: - Конкретность и образность ключевых слов. Доказано, что
использование слов, смысл которых конкретен, содержание которых
легко представить мысленно, визуализировать, существенно
повышает эффективность внушения.
– Конкретность качеств, образность качеств, то есть необходимо
помочь суггеренту сформировать представление о достоинствах
внушаемого параметра (решения, характеристики, мнения и пр.).
– Отсутствие в комментариях суггестора слов “НЕТ” и “НЕ”·
Следует предпочесть утверждения позитивного характера от-
352
рицаниям, наступление обороне. Известно, что психика человека
сопротивляется частице “не”, настораживая, вызывая сомнение, поэтому лучше сказать “Примите это решение и вы победите!”, нежели прибегнуть к отрицанию: “В противном случае вы
ничего не выиграете”.
– Речевая динамика - это одно из важнейших средств суггестии.
Акустический спектр речи отличается большой сложностью.
Психологами доказано, что способны повысить суггестию речи такие
ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство
интонационных характеристик, паузы, использование эффекта
неожиданности, адекватные речи, мимика и экспрессия, темп речи.
– Мимика, жестикуляция воспринимается суггерентом как
эмоциональная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве
случаев способствует формированию положительного отношения, доверия (при их адекватности ситуации и чувстве меры).
– Воздействие звукосочетаниями, некоторые из которых не только
способны вызывать определенные эмоции, но подсознательно
воспринимаются как некоторые образы. Психологи установили, что присутствие или преобладание в словах гласйой “И”
вызывает впечатление чего-то маленького, незначительного. Был
проведен оригинальный эксперимент: детям и взрослым
представляли две одинаковые по форме, но разные по размеру
абстрактные фигурки из картона. При этом предупредили, что одна, из
них называется “ПИМ”, а другая - “ПУМ”. Затем испытуемых