Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего, прикосновения. Повторите это прикосновение в рабочей обстановке, когда будете обсуждать важные для вас ввЩК Ваш партнер
автоматически войдет в то состояние, которое вы запечатлели “якорем”
(ваше прикосновение - не что иное как “якорь”). Испытывая
положительные эмоции, человек, как правило, идет навстречу.
“ПЕРЕХОД”
“Переход” - это система речевых средств, представляющая собой
способ
легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо условия: “если”, “когда”, “если…, то”, “и” и пр.
Если вы будете пользоваться союзами и союзными словами, то
°ни придадут вашей речи’ оттенок закругленности и гибкости, что
Несомненно окажет влияние на партнера, введет его в
гипнотическое состояние.
185
Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет
внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не
успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические
функции. В этой ситуации можно не тратить время на
дополнительные аргументации, партнер легко с вами согласится, будет
реагировать в том ключе, который желателен вам.
“ТРЮИЗМ”
“Трюизм” представляет собой общее утверждение, иными
словами - типичную банальность. Например, заявления типа: “Летом, как правило, бывает жарко, а зимой - холодно” или “Все люди
способны испытывать страх”.
В деловом взаимодействии трюизмы используются как средство
перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трюизма в
том, что с ним нельзя не согласиться. Например, у вас на сегодня
запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. В
этой ситуации вас может выручить описанный прием, как он
выручил одного менеджера. Тот использовал трюизм таким образом: “Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Отчет, который я
приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а
потому, мне кажется, нет смысла тратить на него время, которое, как
известно, - деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или
иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они
окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за
которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет”.
“ПЕРЕФОРМИРОВАНИЕ”
Это очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как
позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо
противоположную.
Например, фраза “День - это лишь светлый промежуток между
двумя темными ночами”
уже совсем иначе: “Ночь - это лишь темный промежуток между
двумя светлыми днями” или “полумертвый” заменить на
“полуживой” - смысл меняется. Любую ситуацию с негативным
исходом постарайтесь рассматривать как новую возможность: в чем-то
себя усовершенствовать, решить наконец проблемы, до которых не
доходили руки, и т. п.
“ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА”
Используется в деловом общении как один из вариантов
жесткого или мягкого стиля - в зависимости от контекста.
“Мы проведем переговоры в вашем или в моем офисе?”
Отрицательный ответ дать в такой ситуации невозможно, можно только
выбрать вариант.
186
«ПРАВО ВЫБОРА”
Этот прием, как и предыдущий, лишь создает иллюзию выбора, йо на самом деле никакого выбора нет.
“Вы можете выполнять это задание или самостоятельно, или
взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно”.
f]o сути, это маскировка распоряжения или принятого решения.
«ВОПРОСЫ-ЯРЛЫКИ”
Вопросы типа “Не правда ли?”, “Не так ли?” делают вашу речь
более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой
прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают
на сознание делового партнера воздействие, снижающее его
бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был
более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ставить
трюизм. “Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужили, не так ли?”
Неоднократное использование этого приема позволит вашему
партнеру постепенно принять вашу позицию.
“НОМИНАЛИЗАЦИЯ”
Номинализация - это обобщенное обозначение, свободное от
конкретного содержания. С этой целью глагольную форму
переводят в существительное. Например, слова “Вы поймете…” можно
выразить совсем иначе: “Вы обретете понимание”. Во втором случае
использована номинализация.
Номинализацию используют тогда, когда хотят воздействовать
на чье-то подсознание.
Вернемся к вышеописанному тексту. В первом случае партнер
ждет продолжения ваших слов; если вы начнете выкладывать
конкретную информацию, то вполне может оказаться, что партнер с ней
не согласится. Во втором случае, когда вы утверждаете: “Вы
обретете понимание”, подсознание вашего делового партнера наполняет
эту фразу своим собственным контекстом, и он не требует от вас