Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
постарается привести веские факты и доказательства для своих доводов, 178
будет останавливаться на деталях, постарается резюмировать
сказанное. Вы, несомненно, увидите в его действиях определенную
систему и технологию.
Если партнер смотрит (со стороны наблюдающего) направо, то
тогда “включена” правая половина мозга. Эта область мозга
управляет эмоциями, здесь сосредоточены все воспоминания и
собираются конкретные впечатления. Чтобы
половину мозга партнера, необходимо в деловой коммуникации
широко использовать при передаче информации различного рода
иллюстрации: примеры, аналоги, исторические сведения.
Зрачки человека могут занимать шесть положений: - верхнее правое,
– верхнее левое,
– среднее правое,
– среднее левое,
– нижнее правое,
– нижнее левое.
Движения глаз и тип партнера (с активной правой рукой) оптический (визуальный) оптический (визуальный) (с созданием образов) (с воспроизведением образов) акустический (аудиальный) / \ акустический (аудиальный) (с созданием звуков) / \ (с воспроизведением звуков) акустический (аудиальный)
двигательно-эмоциональныи (с воспроизведением звуков
(кинестетический) J, слову
[Источник: Критсотакис Я. Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника
участия и коммуникации. М., 1997, с. 179].
Только тогда, когда зрачки находятся посередине, человек
воспринимает новую информацию.
В каждой из шести позиций глаз направляет информацию по
различным каналам в мозг. Например, визуальный тип человека с
активной правой рукой, прежде чем высказать возражение или
мнение, перемещает взгляд вверх: налево и направо, вертикально
вверх (как бы под лоб). Аудиальный - смотрит вниз налево и
прямо: налево или направо, тогда как кинестетический - вниз и
направо.
179
Определение ведущей репрезентативной
системы человека
Движения глаз
Вертикально
вверх
В левый
верхний угол
В правый
верхний угол
Расфокусированные глаза
По горизонтали
влево, вправо
В левый
нижний угол
В правый
нижний угол
Ведущая репрезентативная
система
Невербальные ключи доступа
Визуальная
(вспоминание образа)
Визуальная
(вспоминание образа)
Визуальная
(конструирование образа)
Визуальная (образ в
целом)
Аудиальная (внутреннее
слушание)
Аудиальная (внутреннее
слушание)
Кинестетическая
(фиксация ощущений)
Основная репрезентативная
система
Вербальные
Используемые слова:
видеть, видение, рассматривать, с
моей точки зрения, под углом
зрения, в фокусе, ярко, смутно,
перспективы, никаких перспектив;
фразы: “не видел этого”, “это,
конечно, проясняет все дело”,
“заметил прекрасную особенность”.
Замечают: цвета, формы,
линии, гармонию и беспорядок
Используемые слова:
слышать, звучать, я вас слушаю,
я прислушиваюсь, шумный,
громко, мелодично, тихо; фразы:
“не понимаю, что ты мне
говоришь”, “объясни еще раз”, “не
выношу таких громких мелодий”.
Для людей этого типа
имеет значение все, что
акустично: звуки, слова,
музыка, шумовые эффекты.
Чаще употребляются
описания сенсорных
переживаний: чувствую, ощущаю,
схватываю, зажатый, скованно,
свободно, удобно, остро, фразы:
“не могу этого понять”, “ее слова
глубоко меня тронули”, “подарок
был для меня чем-то похожим на
теплый дождь”. Для людей этого
типа важны
прикосновение, интуиция, догадка.
Для того чтобы потренироваться в определении неречевых
ключей доступа, поставьте перед людьми, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, касающихся воспоминаний. Например: - Помните ли вы, когда в последний раз ездили на море?
– Кто был ваш первый учитель, как его звали?
– Где и когда вы получили свою первую получку?
При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечайте про себя
движения глазных яблок.
Принимайте во внимание движения глаз партнера, чтобы
добиться лучших результатов в деловом взаимодействии. После того как
180
Bbi идентифицируете по движениям глаз партнера соответствующее
направление взгляда, задайте ему, советует Гисберт Бройниг в книге
“руководство по ведению переговоров”, следующие вопросы: Взгляд падает от вас по
направлению
верхнее левое
Взгляд падает на вас по
направлению
верхнее правое
Взгляд по направлению
среднее левое
Ваша реакция:
Что должно произойти, чтобы вы больше не
сталкивались с этой проблемой?
Как вы это себе представляете конкретно?
В чем вы видите трудности претворения
задуманного в жизнь?
Ваша реакция:
• Вы это видите?
• Как вы это видите?
• Покажите мне, что вы видите?
• Вы можете осветить положение дел?
• Вы видите решение проблемы?
Ваша реакция: