Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

Панфилова Альбина Павловна

• Скажите, как мы можем прийти к общему

результату?

• Как вы это воспринимаете на слух?

• Вам ясны мои аргументы?

• Что скажет ваша жена относительно этого

решения?

Взгляд по направлению

среднее правое

Ваша реакция:

Я думаю, что мы настроились на одну волну.

Вам приятно это слышать?

Что вы об этом скажете?

Что вы от этого ожидаете?

Объясните мне это подробнее?

Комментарии излишни,

не так ли?

Ваша реакция:

При каких обстоятельствах вы можете с этим

согласиться?

Что нужно для того, чтобы наша

договоренность имела прочную основу?

Вы можете “дать голову на отсечение”?

Ваша реакция:

Вы прочувствовали результат?

Предположим, дела обстоят неважно. Как вы

тогда поступите?

• Что нужно для того, чтобы вы чувствовали

себя хорошо?

Теперь, вооружившись информацией о репрезентативных

системах как значимых информационных каналах, вы можете объяснить

причины столь часто встречающегося в деловом взаимодействии

Деструктивного общения.

181

Взгляд по направлению

нижнее левое

Взгляд по направлению

нижнее правое

Если вы хотите эффективно общаться с разными людьми, научитесь быть конгруэнтным и научитесь подстраиваться. Ранее

отмечалось, что быть конгруэнтным - значит стараться быть равным

партнеру, вовлеченным, созвучным ему, синхронно участвовать во

взаимодействии. Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами

чаще соглашаются, даже если вы говорите довольно-таки спорные

вещи. Это связано с тем, что конгруэнтность вызывает симпатию, расположение и “доверие” подсознания того, с кем вы общаетесь.

Психологи утверждают, что людям, умеющим вызвать к себе

симпатию, часто верят на слово, в то же время, людям, к которым

испытывают неприязнь, не верят даже тогда, когда они говорят правду

или сообщают очень важную информацию.

В реальной практике делового взаимодействия партнеры

зачастую нарушают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают

“на разных языках”. Это происходит по причине отсутствия или

игнорирования информации о ведущих репрезентативных системах.

К примеру, менеджер, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: “Давайте

рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?” И сразу же

создается тупиковая ситуация с точки зрения адекватности понимания, так как подчиненный предпочитает не “видеть”, а “чувствовать”.

Для того чтобы достичь взаимопонимания и мотивировать

подчиненного на эффективную работу, целесообразно

использовать в

разговоре его основную и ведущую репрезентативные системы.

Учитывая сказанное, лучше вопрос поставить следующим образом: “Как

вы подойдете к данной проблеме?” Такой подход позволит

подчиненному сразу же сообразить, что от него требуется, и включиться в

процесс поиска идей и решений.

Ошибки, подобные рассмотренной, допускают разные

специалисты. Так, например, врачи, задающие традиционный вопрос: “Что вы чувствуете?”, не всегда получают необходимую для

правильной постановки диагноза информацию. Если пациент не кине-

стетик, а визуалист или аудиалист, он сообщит о себе только часть

данных.

К примеру, следователю, ведущему дело об автомобильной

катастрофе, необходимо опросить как можно больше свидетелей, так

как каждый из расспрашиваемых будет выдавать лишь ту

информацию, которую он “схватил” с помощью своего ведущего

сенсорного канала. В результате один расскажет, что он видел: столкновение, разбросанные осколки стекол, помятый кузов автомобиля и

пр. Другой сообщит о криках и стонах раненых, скрежете

искореженного металла. А третий будет все время повторять, какой это

был ужас, как у него “буквально волосы встали дыбом” и как ему

жалко людей и машины.

182

§ 2. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДСТРОЙКА К ПАРТНЕРУ

Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответст-

вующим образом во время обучения подстроиться к деловому партнеру.

С этой целью следует отзеркаливать его манеру и стиль поведения.

Подстройка (присоединение) - это максимальное

приспособление своего поведения к способу поведения другого. Она может

осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств

коммуникации. Начиная взаимодействовать с деловым партнером, соблюдайте определенную последовательность.

Для того чтобы установить духовную связь с партнером: • Примите осанку своего партнера. Повторяйте его основную

жестикуляцию.

• Отражайте эмоциональное настроение партнера. Как только вы

“встанете с ним на одну ступень”, он неосознанно последует за

вами.

• Приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера.

• Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер.

• Используйте в своих высказываниях языковые средства партнера

(отдельные характерные слова, предложения, словосочетания, терминологию, возможно и интонации). Вместе с тем нельзя