Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи
Шрифт:
Разные методы работы с разными типами личности
Каждый клиент требует индивидуального подхода. Большинство продавцов считают, что другие люди не отличаются от них самих. Когда такие продавцы представляют товар или услугу, они акцентируют внимание на тех качествах, которые важнее для них самих. Когда такие продавцы устанавливают контакт с новым клиентом или начинают презентацию, они так заняты собой, что почти забывают об индивидуальности каждого клиента и о том, что к каждому покупателю нужен свой подход.
Вообще продавец имеет дело с четырьмя типами личности (см. схему ниже). Представьте себе прямоугольник, разделенный
Горизонтальная линия делит прямоугольник на две части, в нижней части личности, ориентированные на действие, в верхней — на отношения с людьми. Вертикальная линия отделяет интравертов (левая сторона) от экстравертов (правая сторона). Таким образом, получаем четыре типа личности:
ориентированный на отношения / интраверт;
ориентированный на отношения / экстраверт;
ориентированный на действие / интраверт;
ориентированный на действие / экстраверт.
Итак, мы имеем следующие четыре типа личности: тип, ориентированный на отношения; тип, ориентированный на коллектив; аналитик; руководитель.
Тип, ориентированный на отношения
Характер человека с типом личности, ориентированным на отношения, скорее медлительный, тихий, обращенный на окружающих и немного нерешительный. Прежде всего ему нужно, чтобы его любили окружающие и чтобы он был частью какой-то группы. Для него важно то впечатление, которое оказывает на людей из его окружения сделанная им покупка. Будьте спокойны, руководствуйтесь интуицией и помните, что такой человек легко поддается влияниям других и требует их поддержки, чтобы принять решение о покупке.
Лица, ориентированные на отношения, неспособны быстро принимать решения; они задумываются, что скажут другие, и ищут, как в личной жизни, так и в работе, одобрения окружающих. Когда вы представляете свой товар, вы должны подчеркнуть, как он популярен, как много людей о нем отзываются с похвалой, как он будет полезен в его настоящей ситуации и как его окружение оценит такую покупку.
Будьте приветливы, терпеливы. Таким людям нужно больше времени для принятия решения, но если им дать это время, они примут решение.
Тип, ориентированный на коллектив
Другой тип личности — это лицо общественное, настроенное на групповые отношения, экстраверт. Такой человек охотно говорит о себе и о других. Этот тип настроен на достижение успеха. Для него очень важны его сила и влияние, которое он оказывает на события.
Этот тип часто называют личностью лидера. Он любит организовывать людей для реализации определенной задачи. У таких людей богатое воображение, много энергии, способность к комплексному анализу явлений. Они любят говорить долго: могут пообещать, а на следующий день забыть. На человека такого типа легко повлиять, рассказывая о других людях, которые многого достигли именно благодаря использованию вашего товара.
Чтобы что-то продать такому человеку, вы должны ускорить темп беседы, сосредоточить свое внимание на нем и показать, что вы восхищаетесь его достижениями. Нужно подчеркнуть, каким способом ваш товар или услуга помогут ему достичь еще лучших результатов и приобрести еще большую популярность.
Аналитик
Третий
Если хотите что-то продать аналитику, сосредоточьтесь прежде всего на подробном представлении мелочей. Ваша презентация должна быть тщательно спланирована и проведена методично. У вас должны быть аргументы для обоснования каждого вашего утверждения. Аналитик только тогда готов принять решение, когда уверен, что выяснен каждый его вопрос и расставлены все пресловутые “точки над i”.
К примеру, главный бухгалтер в нашей фирме — тип аналитический. При каждом тестировании у нее всегда наилучшие результаты в графе “пунктуальность”. Она поставила себе целью установление новой сверхточной программы бухгалтерского учета. Когда к нам пришел представитель фирмы, продающей компьютерные программы, ее первый вопрос был: “Каким образом предлагаемые вами программы помогут мне достичь наилучших результатов за кратчайший срок?”
Если вы продаете товар аналитику, вы должны приспособиться к его стилю. Вы не можете оказывать давление на такого человека, чтобы он быстрее принял решение. Аналитику требуется время для того, чтобы как следует подумать. Прежде чем принять решение, он тщательно изучит все материалы. Мелочи для него важнее всего.
Руководитель
Четвертый основной тип личности — это руководитель, экстраверт, ориентированный на действие. Среди таких людей часто бывают предприниматели, продавцы, менеджеры, а также лица, чье положение требует постоянных, очевидных результатов. Руководителю нужны прежде всего определенные результаты, поскольку он хочет в совершенстве выполнить свою задачу. Такие люди нетерпеливы, непосредственны и сразу переходят к сути дела. Их не интересуют подробности, им нужны конкретные ответы.
Они быстро принимают решение и не меняют его. Это личность лидера, которая ищет возможности всегда достигать наилучших результатов. Только с этой точки зрения он оценивает ваш товар или услугу — и соответственным образом должна выглядеть презентация вашего предложения.
Определение типа личности
Основываясь на профессии данного человека, компетентности и положения в фирме, вы можете определить тип его личности. Руководители отдела кадров, вероятно, будут личностями, ориентированными на отношения. Бухгалтер должен быть аналитиком. Менеджер из отдела развития, скорее всего, будет ориентирован на работу в коллективе, а предприниматель должен принадлежать к типу руководителя.
Можно также распознать личность на основании вопросов, задаваемых собеседником. Люди с типом личности, ориентированным на отношения, будут спрашивать о том, каково мнение других о вашем товаре или услуге, и те мнения будут сравнивать со своим. Человек с типом личности, ориентированным на коллектив, будет интересоваться тем, как ваш товар может помочь улучшить достижения людей, работающих под его руководством. Аналитик захочет точно знать, кто купил тот же самый товар и почему и каков опыт работы, связанный с этим товаром. Руководитель будет прежде всего стараться получить лучшие результаты, и в этом направлении будут сосредоточены его вопросы.