Гнездо «дождливой ласточки»
Шрифт:
Наверное, надо сказать пару слов об истории создания Lifan Group, у истоков которой стояли несколько частных лиц, в том числе и сегодняшний президент Инь. За прошедшие с момента основания компании семнадцать лет Lifan стал одним из крупнейших в Китае производителей мотоциклов, скутеров, двигателей и силовой продукции. В 2003 году началась разработка проекта собственного автомобиля под названием Lifan 520, и уже в 2006 году он появился на китайском рынке. Одновременно были предприняты усилия по продвижению Lifan 520 на зарубежные рынки, прежде всего в Россию и Украину. К настоящему времени автомобили Lifan продаются в таких странах, как Иран, Венесуэла, Филиппины, Перу, Алжир, Греция. В 2008 году часть акций предприятия с целью получения дополнительных денежных средств была продана американской финансово-страховой группе AIG. Одно время шли разговоры
Стены центрального офиса компании в Чунцине украшены лозунгами, автором которых, по-видимому, является Инь Мин Шань. Вот некоторые из них в английском и русском варианте:
«If one does not work hard, he is not Lifan people» (Кто не работает усердно – тот не Лифанец);
«Kind leader, loyal employees, harmonious organization to achieve huge success» (Умный лидер, лояльные сотрудники, гармоничная организация – условия достижения огромного успеха);
«No quality, no job. No customers, no boss» (Нет качества – нет работы. Нет покупателей – нет руководителя);
«One who earns money in China is a winner. One who earns money in overseas is a hero» (Кто зарабатывает деньги в Китае – победитель. Кто зарабатывает деньги за рубежом – герой).
С точки зрения иностранца, подобные лозунги и призывы представляются несколько странными, но я бы не стал утверждать, что в Китае они не приносят пользы.
В работе с Россией лифанцы опираются на команду русскоязычной молодежи, практически не имеющей опыта в автомобильном бизнесе, а зачастую и в бизнесе вообще. Этот подход, конечно, вызывает определенные сомнения, но, с другой стороны, я понимаю, как нелегко найти в Китае профессионала со знанием русского языка. Кто-то отдает приоритет специальным знаниям, а кто-то владению иностранным языками, и никто не знает универсального рецепта успеха. Наверное, действительно, «не боги горшки обжигают», и всему можно научиться, в то время как, без взаимопонимания, даже профессионалы в своем деле ничего не добьются. Яркий пример – Линь, которая на первых переговорах «плавала» в специальных терминах и даже вызывала порой раздражение участников переговоров как с той, так и с другой стороны. Но не прошло и года, как она настолько освоилась в автомобильной тематике, что иногда, с нашего молчаливого согласия, принимала участие в переговорах не только в качестве переводчика.
Глава 3. Венеция Востока
Москва-Шанхай-Хайкоу-Шанхай-Москва, апрель 2007 г.
Одно из наиболее представительных международных автошоу было запланировано на апрель 2007 года в Шанхае, и, в этой связи, я постарался организовать свою третью китайскую командировку таким образом, чтобы, по возможности, не выезжать из города. Благо, на выставке присутствовали практически все компании, с которыми мы хотели бы провести переговоры. В итоге, встречи с целым рядом потенциальных китайских партнеров, в том числе SAIC, BYD, JAC, должны были уложиться в два дня. Исключение пришлось сделать только для знакомства с Haima, штаб-квартира которой располагалась в Хайкоу (Haikou), столице провинции Хайнань (Hainan).
Вылет в Шанхай не обошелся без приключений. Это был мой первый аэрофлотовский рейс в Китай, и я не ожидал от него никакого подвоха. Так случилось, что на регистрацию, сейчас уже не помню по какой причине, я отправился с некоторым опозданием. В результате, мне пришлось встать в самый хвост очереди, позади толпы китайцев. Так или иначе, примерно через полчаса, девушка на регистрационной стойке взяла мой билет и стала внимательно изучать недоступную мне информацию на экране своего монитора. Спустя несколько минут она хладнокровно сообщила, что свободных мест в самолете уже нет. Я впервые столкнулся с овербукингом и, естественно, никакой радости от знакомства не испытал. Более того, я был настолько шокирован, что не сразу даже сообразил что делать. Моих товарищей по несчастью собралось у стойки несколько человек, в том числе мужчина, утверждавший, что ему абсолютно необходимо улететь в Шанхай в связи с тем, что на следующий день его теплоход куда-то там отплывает и ждать опоздавшего естественно не будет. Я также никак не мог перенести вылет на другой день, из-за сверхплотного графика встреч. В общем, оттеснив китайцев от стойки, мы совместными усилиями стали убеждать представителей Аэрофлота предоставить нам хотя бы «откидные или стоячие» места. После десяти минут интенсивных переговоров, в самолете обнаружились-таки два свободных места в салоне бизнес класса, которые и были нам предложены. В итоге, совершенно неожиданно, мне досталось комфортное кресло и бизнес обслуживание. После этого случая я специально поинтересовался практикой овербукинга и, с изумлением, обнаружил, что, оказывается, практически все авиакомпании мира практикуют метод избыточной продажи мест и никаких санкций за это на них не налагается. Вроде бы таковы правила игры и все молчаливо с ними соглашаются. Чуть позже, тоже в Китае, мне довелось познакомиться с одним коллегой из ближнего зарубежья, который специально приходил на регистрацию одним из последних и, в результате практически гарантированного овербукинга, получал место в бизнес классе. Может быть и так, но риск, по-моему, слишком велик и лично я идти этим путем не хочу. Лучше уж буду приезжать заранее…
Среди возможных новых бизнес партнеров, безусловно, выделялся шанхайский SAIC, уверенно сместивший к тому времени пекинский FAW с первого места в китайской табели о рангах. Любопытно, что собственная «крутость» сыграла с ним дурную шутку. SAIC один из ведущих китайских автопроизводителей, имеющий, помимо всего прочего, долгосрочные контракты с Volkswagen и General Motors, так долго почивал на лаврах, что «проспал» рывок более мелких компаний – Chery, Geely и BYD. Совершенно неожиданно его комфортное существование окончилось, и менеджмент SAICа вынужден был задуматься о разработке собственных моделей, предназначенных для внешнего рынка.
В то время весь Шанхай был увешан рекламой автомобиля Roewe 750, в основе которого лежала приобретенная SAIC платформа английского Rover. Именно на эту модель делали ставку маркетологи компании, в том числе и в плане сотрудничества с Россией. Однако, продуктивных переговоров не получилось, так как представители SAIC не хотели понимать, что предлагать на российский рынок китайский вариант дорогого в эксплуатации и не очень надежного Rover, на котором уже раз обжегся «Major Auto», бесперспективно. Нет, они, конечно, выслушали мое мнение, но на лицах явственно читалось снисходительное неодобрение – мол, что мы тут тратим на тебя время.
Из других переговоров выделю очередную встречу с Changan, с менеджерами которой у нас сложились дружеские отношения. На ней обсуждались уже не общие, а конкретные вопросы возможного сотрудничества. На этих же переговорах Changan был проинформирован о подписании дистрибьюторского договора с Lifan, что, конечно же, вызвало у наших партнеров сильное разочарование и огорчение. Тем не менее, мы рассчитывали на то, что ревность к успехам небольшого Lifan из того же Чунцина подтолкнет Changan к более активному стилю ведения переговоров. Отчасти так и произошло, и мы уже начали обсуждать детали дистрибьюторского договора, но, как оказалось чуть позже, основные неожиданности были еще впереди.
Всего через месяц с небольшим, после некоторой паузы в переписке, выяснилось, что практически вся знакомая мне команда российского проекта переброшена на другие направления, и основным контактным лицом будет менеджер, работавший с Ираном. Трудно сказать, что послужило поводом для таких кардинальных изменений – то ли китайская привычка перебрасывать менеджеров с места на место, то ли досада от успехов земляков из Lifan. В любом случае, мы оказались в исходной точке, и все было необходимо начинать заново. Предметом нашего интереса в то время был компактный автомобиль Changan Benben, он же Benni, и мы полагали, что эта модель может быть прекрасной альтернативой морально устаревшему, но все еще популярному в России, Daewoo Matiz, не говоря уже о китайских Chery QQ или BYD Flyer. Основными преимуществами Benni были двигатель объемом 1.3 литра, неплохая эргономика и интересный дизайн. Более того, при условии его сборки в России удавалось достигнуть очень привлекательной розничной цены, что сразу могло превратить Benni в фаворита, несмотря на китайское происхождение. Увы, кадровая ротация в Changan внесла заметные коррективы в наши планы, и оставалось только надеяться на стратегический подход китайских партнеров. Очередная попытка продвижения во взаимодействии с ними была предпринята в августе того же года, когда стало ясно, что ждать активных действий от китайцев не стоит. О ее результатах я расскажу в одной из последующих глав.