Гнездо «дождливой ласточки»
Шрифт:
По соседству с рынком находился магазин, в котором были представлены действительно старинные (хотя не факт!) изделия китайских мастеров, но и цены в нем были на порядок выше. Исходя из практических соображений, мы пришли к выводу, что, если дома в Москве все равно никто не поймет, каков год изготовления привезенного сувенира – 1830 или 2007, то зачем переплачивать? В результате я со спокойной душой приобрел «серебряный» треножник для ритуальных подношений, искусно вырезанную из цельного корня дерева ажурную композицию на подставке и пару «серебряных» ножей для разрезания бумаги.
Там же мне был преподан урок торговли по-китайски – исходная цена треножника превышала окончательную договорную ровно в три раза. И то я, вероятно, переплатил… В процессе торга мы неоднократно уходили от торговца, но каждый раз он нас догонял, и процесс возобновлялся заново. Потом Линь сказала, что торговаться просто так, не имея желания купить, не принято. Если продавец в итоге торга соглашается на предложенную покупателем цену, то последний уже не вправе отказаться. В противном случае, могут и поколотить!
Последователь Дэн Сяопина
Первая встреча с компанией Lifan произошла ранней осенью 2006 г. К тому времени ее представитель, которого я буду называть Чжао, уже накопил довольно большой опыт общения с российскими и украинскими авторитейлерами, среди которых можно назвать «Инком Авто», «Рольф» и «Атлант-М».
Моя китайская сотрудница Линь, будучи уроженкой Чунцина, несколько раз пыталась привлечь наше внимание к местному автопроизводителю Lifan, но в то время я довольно скептически оценивал перспективность таких контактов. Все-таки тот же Changan производил значительно более благоприятное впечатление. Позже Линь все же поспособствовала организации встречи с двумя представителями Lifan, одним из которых и был Чжао.
Не могу сказать, что первое впечатление оказалось каким-то особенным – нет, все было как всегда, за одним важным исключением. В проекте дистрибьюторского соглашения, предоставленного китайцами, присутствовал пункт об организации локальной сборки автомобилей в России. Учитывая то, что буквально за пару недель до этого я обдумывал вариант трехстороннего российско-китайского сотрудничества, в котором два российских участника занимались бы сборкой и дистрибуцией, а китайский поставлял машинокомплекты, видение китайцев оказалось кстати. Должен сказать, что Lifan одним из первых проявил готовность воспринять новую идею – ведь до того все китайские производители представляли сотрудничество с Россией в его примитивнейшем виде: деньги-товар и так далее… На этом большинство переговоров заходило в тупик.
Для развития трехстороннего сотрудничества к тому времени уже сложились благоприятные внешние обстоятельства. Познакомившись летом с руководством черкесского автозавода «Дервейс», мы убедились, что это люди, увлеченные идеей создания полноценного сборочного завода на юге России. Завод имел опыт сборки брутального внедорожника Cowboy из агрегатов румынского ARO и нескольких моделей китайских джипов, выпускаемых в свет под торговым именем «Derways» (Пути Деревых), данного предприятию по фамилии братьев – уважаемых в республике владельцев завода. Однако, качество комплектующих джипов и, соответственно, сборки, а также просчеты в маркетинге и ценовом позиционировании выпускаемых автомобилей привели к затовариванию складских запасов и ухудшению имиджа продукта. В результате, в начале сборки китайских седанов Lifan 520 «Дервейс» увидел для себя возможность дальнейшей самореализации и достижения большей экономической эффективности своей деятельности.
В октябре начались интенсивные переговоры с Lifan и «Дервейс», причем, китайцы несколько раз приезжали на завод в Черкесск для изучения производственных возможностей завода. Камнем преткновения стали отпускные цены машинокомплектов и объемы производства, но, в итоге компромисс был найден. Он базировался на идее прямой зависимости объема продаж от уровня возможной розничной цены. Спустя всего лишь полгода после первой встречи, были подписаны трехсторонний рамочный договор о сотрудничестве, а также дистрибьюторский договор с Lifan и договор купли-продажи готовых автомобилей с «Дервейс».
После подписания договоров началась рутинная работа по формированию инфраструктуры проекта и сопровождающих его бизнес-процессов. Пора было подумать и о названии модели для российского рынка, так как привлекательность китайского «520» для нашего потребителя была крайне сомнительна. В китайском интернет сленге указанное сочетание цифр означает «я тебя люблю», но в России оно выглядит скорее пародией на BMW.
Мы не стали обращаться в специализированные агентства, которые предоставляют заказчику набор возможных названий, а поступили проще. Наиболее креативно мыслящим сотрудникам и ряду руководителей было разослано описание автомобиля и его фотографии, после чего начался предварительный отбор возможных названий. Среди присланных вариантов были очень забавные, но единого мнения, как и ожидалось, не оказалось. Тем не менее, в итоге бурных дебатов было выбрано англоязычное словосочетание «Breez», которое вызывало ассоциации с ветром, морским прибоем и свежестью, что нас вполне устраивало. Кроме того, слово, оканчивающееся на звонкое «Z», обладает некой внутренней энергией и привлекательностью. Выбор оказался удачным, что признали и китайцы, и журналисты, и потребители.
Забавная история связана и с эмблемой Lifan – она изображает три наполненных ветром паруса, что перекликается с парусной ладьей АвтоВАЗа. Кто-то даже в шутку предложил слоган для рекламной кампании «В три раза лучше!», намекая на более предпочтительные потребительские качества Lifan Breez по сравнению с вазовскими автомобилями. Решили, однако, «не дразнить гусей», и так АвтоВАЗ крайне болезненно воспринимал успехи китайских конкурентов.
Летом того же года в Лужниках прошла успешная презентация новеньких Lifan Breez, а в начале сентября, в одно время с Международным Московским Автосалоном, начались и продажи. Первоначально автомобили продавались только через нашу собственную сеть. Мы хотели более тщательно изучить автомобиль и не перекладывать эту задачу на плечи независимых дилеров. В результате, формирование дилерской сети началось в октябре и заняло около трех месяцев. За первые полтора года продаж российский парк автомобилей Lifan превысил шеститысячную отметку, и, в целом, надежность и качество автомобилей оказались вполне удовлетворительными.
Конечно же, за время общения с Lifan мы сполна хлебнули «китайскости», как я привык называть межкультурные особенности бизнес коммуникаций с китайскими партнерами. В то же время нельзя не признать, что по ряду вопросов представители компании проявили достаточную гибкость, причем успех проекта в значительной мере оказался связан с личностью владельца компании господина Инь Мин Шаня (Yin Ming Shan).
В отличие от многих государственных или полугосударственных китайских компаний, Lifan Industry Group имеет вертикальную структуру управления, при которой решения руководителя незамедлительно доводятся до исполнителя и, подлежат безусловному исполнению. Другое дело, что выполняются они в силу способностей, опыта или профессионализма конкретного менеджера, но тут уже ничего не поделаешь. Наверное, хуже, если распоряжения просто теряются в бюрократических дебрях, и невозможно найти ни ответственного, ни само исходное задание.
Возвращаясь к личности Инь Мин Шаня, особо хочу подчеркнуть, что, несмотря на солидный возраст, а ему в то время перевалило за семьдесят, все принципиальные решения в жизни компании принимаются именно им. Китайцы любят громкие титулы, например «Выдающийся национальный предприниматель», или «Всекитайский ударник труда», или «Национальный образцовый работник», и я уверен, что Инь заслуженно обладает полным набором подобных званий.
Совершенно случайно выяснилось, что господин Инь десять лет провел в тюрьме за верность идеям Дэн Сяопина. В тюрьме он много читал и изучал английский язык, так что теперь в шутку говорит, что проведенное там время было очень плодотворным. Вплоть до 2007 года президент компании Инь одновременно являлся руководителем Чунцинской торгово-промышленной палаты и высокопоставленным членом компартии Китая, то есть принадлежал к высшей номенклатуре страны. В силу этого он мог выезжать за пределы КНР только два раза в год и впервые посетил Россию осенью 2008 года, во время проведения Московского Автошоу. Тогда и удалось ближе с ним познакомиться, да и он сам охотно рассказывал о деталях своей биографии. Мне повезло несколько раз встречаться с ним, и я обратил внимание на то, что Инь всегда подчеркнуто скромен в поведении и одежде – так, любимым его костюмом является традиционный синий френч «а-ля Мао Цзэдун».