Гнездо «дождливой ласточки»
Шрифт:
Пропавший журналист был обнаружен в том же клубе, беседующим на повышенных тонах с одним из барменов, причем каждый, разумеется, говорил на своем родном языке. Как ни странно, они друг друга неплохо понимали. Оказалось, что с нашего товарища повторно пытались взыскать деньги за съеденное и выпитое. Но не на того напали – «Русо туристо! Облико морале!».
После благополучного возвращения нашего друга в отель все набросились на него с расспросами, примерно соответствующими строкам из песни все того же Высоцкого «Канатчикова дача»: «Что там было? Как ты спасся? – каждый лез и приставал. Но механик (в нашем случае – журналист) только трясся и чинарики стрелял…”. Шутки шутками, но вообще, надо признать, что счастливый исход этого эпизода был вовсе не гарантирован, и все, в итоге, облегченно перевели дух.
Утром пришлось пережить несколько неприятных минут, пытаясь добудиться до ряда товарищей, никак не желавших расставаться с гостеприимным городом. В итоге, мы едва не опоздали на пекинский рейс, прибыв на регистрацию за сорок минут до вылета. Потом было на удивление спокойное возвращение в Москву через Пекин и несколько доброжелательных статей, посвященных поездке, в российских автомобильных журналах.
Освещение «китайской» темы в российских журналах и газетах, как правило, привлекает внимание не только специалистов, но и обычных людей. В этом плане, я хотел бы отметить профессионализм приглашенных журналистов. Опубликованные статьи носили взвешенный, объективный характер и позволили привлечь дополнительное внимание к бренду, что и требовалось на тот момент.
Бизнес по-китайски
Накопив немалый опыт взаимодействия с китайскими бизнесменами, я должен признать, что все же далеко не всегда могу предвидеть, как отреагируют на поставленные мной вопросы те или иные менеджеры. А может, я напрасно себя корю, потому что предугадать намерения или настроение китайского партнера априори невозможно. Например, был случай, когда китайский переговорщик в сердцах бросил на стол кейс и воскликнул: «Как же с Вами тяжело!» Не исключаю, что этот жест и слова были заранее отрепетированы. Или еще вспоминается эпизод из переговоров с Lifan. Вице-президент и руководитель экспортно-импортной компании в один из «горячих» моментов дискуссии, касающейся себестоимости автомобиля, воскликнул: «Вы что, нам не верите!?». И что отвечать в таком случае? Ясно же, что у нас есть определенные сомнения в достоверности предоставляемой информации, иначе и вопроса c китайской стороны не последовало бы. Однако сказать, что верим, в тот момент означало бы отказаться от своих вопросов и заведомо не получить необходимых ответов.
Не могу себе представить, чтобы кто-либо из европейских бизнесменов задал бы в процессе переговоров вопрос такого рода, а вот китайцы – запросто. Хотя, с другой стороны, наши российские партнеры, представители завода-сборщика, с легкостью переняли китайский стиль и эффективно скрестили его с исконно российской манерой разговора «по понятиям», в том числе и в двусторонних переговорах с нами.
Также, не могу не сказать и о часто используемой китайцами тактике ухода от определенного ответа на прямой вопрос, что по меркам европейского бизнес этикета граничит с невежливостью. Иногда, даже спрашивая «Который час?», Вы рискуете услышать в ответ «Дело в том, что…»
Согласно ряду исторических источников, в IV или VI веках до нашей эры в Китае жил выдающийся военный стратег и мыслитель по имени Сунь Цзы (Sun Tzu). Никаких доказательств реального существования такой личности не сохранилось, но это и не важно. Его авторству приписывают трактат «Искусство войны», который, похоже, изучается в китайских яслях, детских садах, школах и университетах по настоящее время. Рекомендую всем, планирующим переговоры с китайцами, предварительно его прочесть. Не то чтобы это ключ к успеху переговоров, но, во всяком случае, вы лучше будете понимать, что происходит.
Для китайцев перехитрить иноземца – это проявление доблести и мудрости. Во время ведения переговоров китайцы довольно успешно используют в своих тактических целях принятый в европейских компаниях демократичный подход к праву на различное мнение. Если только они почувствовали, что по другую сторону стола есть разногласия по обсуждаемому вопросу, то немедленно и весьма искусно начнут вбивать клин с целью разобщения сил противника. Особенно эффективен такой подход, если переговоры не двусторонние, а многосторонние. Тут уж заветы Сунь Цзы используются по полной программе.
Приведу лишь некоторые:
«Война – это путь обмана. Поэтому, даже если [ты] способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда [цель] близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко.
Изобрази выгоду, чтобы завлечь его. Сотвори беспорядок [в его силах] и возьми его.
Если он полон, приготовься; если он силен, избегай его.
Если он в гневе, беспокой его; будь почтителен, чтобы он возомнил о себе.
Если враг отдохнувший, заставь его напрячь силы.
Если он объединен, разъедини его.
Нападай там, где он не приготовился.
Иди вперед там, где он не ожидает».
Впечатляет, не правда ли?!
Основная проблема, с которой приходится сталкиваться европейцам в процессе переговоров с китайцами – это отсутствие у последних достаточной гибкости, причем речь идет вовсе не о готовности к ценовым уступкам, а о способности воспринимать новые нестандартные идеи. Как правило, складывается впечатление, что китайцы имеют свой, заранее заготовленный вариант решения абсолютно любого вопроса. При этом, любые аргументы «против» элементарно могут быть не услышаны, да-да, я имею в виду именно «физическую глухоту» партнера. Эта специфическая тактика поведения китайских менеджеров может довести до белого каления самого выдержанного европейского переговорщика. Однако, ни в коем случае не забывайте два простых правила: первое – никогда не теряйте самообладания, так как китайцы считают это потерей лица; второе – обращайтесь с китайскими партнерами, как с детьми – терпеливо и доброжелательно, по многу раз, объясняйте одно и то же, пока ваши предложения не будут адекватно и однозначно поняты. К сожалению, бывали случаи, когда и мы, и китайские партнеры считали, что достигли консенсуса по какому-либо вопросу, но позже выяснялось, что он нуждается в доработке, так как обе стороны интерпретировали достигнутые соглашение различным образом и сделали диаметрально противоположные выводы. Для того, чтобы этого избежать, перед началом собственно переговоров необходимо определить некий понятийный список терминов, однозначно понимаемых обеими сторонами.
Также, следует сказать о весьма вольном отношении китайцев к данному обещанию, письменному или устному – все равно. Как правило, на любой ваш запрос будет получен примерно следующий ответ: «Мы сделаем все возможное для того, чтобы в максимально короткие сроки выполнить Вашу просьбу. Для этого будут привлечены лучшие силы нашей компании, которые даже в свои выходные и по ночам будут обдумывать, как наиболее эффективно решить поставленную Вами задачу». Услышав нечто подобное, расслабьтесь – цена таким заявлениям невелика, китайцы просто хотят сделать вам приятное, и вовсе не собираются предпринимать какие-либо реальные действия.
Поэтому, очередной совет – оформляйте любые договоренности письменно, соблюдая все юридические формальности, старайтесь избегать пустых взаимных обязательств, не подкрепленных финансовой ответственностью за их невыполнение. Только в этом случае вы сможете чего-либо добиться от китайцев, хотя и это не факт.
В иностранце китайцы видят, прежде всего, объект своего бизнес интереса – будь то уличный чистильщик обуви, преследующий вас, даже если вы в сандалиях на босу ногу или топ менеджер крупной компании. Причем, этот топ менеджер может иметь зарубежное образование или даже опыт работы в известных международных компаниях, но все равно, за внешним лоском или отточенными фразами проглядывает традиционализм. Исключения, разумеется, есть, особенно среди младшего и среднего менеджерского звена, но они лишь подчеркивают общую тенденцию.