Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Гнездо «дождливой ласточки»
Шрифт:

Для понимания специфики производственных и бизнес процессов в Китае важно учитывать безусловный приоритет государства во всех сферах жизни. Государство лоббирует, финансирует, помогает одним и не замечает других. Мы неоднократно сталкивались с тем, что китайские партнеры искренне не понимали, как могут без высочайшего разрешения сверху осуществляться те или иные проекты. Вероятно, именно тысячелетия абсолютизма, привели к тому, что китайский народ не мыслит себя вне контроля государства. Помните у Джорджа Оруэлла в великолепном и до сих пор актуальном романе «1984»: «Старший брат за тобой наблюдает!» Это о Китае и не важно – современном или времен династии Мин.

Китайцы обычно используют несколько основных тактических приемов в стратегии продвижения товара, которые, практически

без особых вариаций, используются в различных отраслях. Мне лучше знаком автомобильный бизнес, поэтому более подробно остановлюсь именно на нем.

Как правило, международное партнерство в автомобильном бизнесе строится на контрактных взаимоотношениях производителя автомобилей и эксклюзивного дистрибьютора, обладающего достаточными компетенциями и опытом для продвижения бренда на конкретном рынке. C китайцами же, все иначе. Они выбирают себе партнера не на основании репутации и профессиональных качеств, а скорее исходя из громких обещаний и внешней презентабельности. Китайские производители автомобилей уверены, что объем продаж напрямую определяется количеством дистрибьюторов и дилеров, а вовсе не потребительскими свойствами продукта и его розничной ценой. Используя такой подход, действовали небезызвестные в России Chery и Geely, на чьем «боевом» счету уже по три дистрибьюторских «скальпа». Да и остальные ненамного отстали. Тот же Lifan сменил в 2008 году дистрибьютора на Украине, предпочтя солидной международной компании одного из мелких украинских дилеров. На вопрос о причинах замены, последовал следующий ответ: «Зато они нас слушаются!» Кстати, необходимо отметить, что «новый» дистрибьютор не проработал и года. То ли слушаться перестал, то ли обанкротился…

Я и сам неоднократно получал предложения о сотрудничестве от китайских компаний, которые имели действующие дистрибьюторские соглашения с российскими компаниями. Например, компания Brilliance прислала мне летом 2008 года письмо со словами, что их компания «искает сильный и мощный русский партнер». Любопытно, что эта компания всего лишь полгода назад сменила очередного дистрибьютора. Необычайная легкость в смене партнера объясняется, на мой взгляд, несколькими причинами, главная из которых следующая – китайские менеджеры четко понимают, что если они доведут до большого босса реальную, не столь радужную картину, то, скорее всего, вскоре после этого, они перестанут быть управленцами. В результате, китайский наемный руководитель постоянно ощущает над своей головой занесенный топор и, вместо того, чтобы работать на перспективу, планомерно и основательно выстраивая бизнес, прилагает максимальные усилия для достижения сиюминутного, часто весьма шаткого, но при этом, широко афишируемого, успеха. О котором, в свою очередь, можно будет отчитаться перед собственником компании, местным комитетом компартии Китая или государственными чиновниками.

Еще одной причиной частой сменяемости дистрибьюторов, является активное нежелание китайских компаний нести хоть какую-нибудь финансовую ответственность за некачественный продукт, недопоставку запасных частей или просрочку в поставке запасных частей и агрегатов. Доходит до абсурда, когда рекламации дистрибьютора могут послужить причиной сильной обиды китайского партнера, чья «гармония Инь-Янь» нарушается и контракт де-факто прекращает действовать. Причем, опять-таки, не в результате цивилизованного обмена соответствующими письмами и документами, совместным обсуждением того, как избежать негативных последствий для конечного потребителя и следующего дистрибьютора, а просто молчанием и игнорированием любых писем и звонков.

Интереснейший опыт я получил во время общения с одним из вице-президентов китайской компании Zotye. Этот господин заявил, что, вообще-то, он ведет переговоры только с генеральными директорами или владельцами компаний. И я, мол, должен оценить его величие и чуть ли не пасть ниц перед таким великодушием. Пользуясь случаем, скажу – если вы планируете переговоры с китайцами, заранее заготовьте визитки с указанием должности «самый первый вице-президент самого большого дилерского холдинга», и, возможно, добиться успеха вам будет легче. Я не шучу!

И еще один «перл» из той же

беседы. Во время переговоров упомянутый выше «великий и ужасный» руководитель экспортно-импортной компании Zotye задает надоевший уже вопрос: «А сколько вы сможете продать наших замечательных автомобилей в год?». После ответа, что не более трех тысяч штук, и то при условии приемлемой для рынка розничной цены, последовала поразительная реакция: «А вот мы встречались с двумя другими российскими компаниями, и каждая нам обещала продать по семь тысяч, что в сумме означает уже четырнадцать». Каюсь, не выдержал, предложил переговорить с десятью компаниями – тогда, мол, общее количество продаж будет уже семьдесят тысяч. И по выражению заинтересованности на его лице, понял, что предложение упало на подготовленную почву.

Следует сказать и о страстной любви китайцев к огромным цифрам и громким заявлениям. Так, наши партнеры из Lifan неоднократно просили нас принять участие в публичном подписании неких «документов», содержащих заведомо нереальные планы. Случалось это, как правило, во время визитов в Москву высокопоставленных чиновников администрации Чунцина и представителей городского бизнеса. Методология достижения необходимого количественного уровня была предельно проста: брался предполагаемый годовой объем продаж и умножался на пять, десять или пятнадцать лет. В итоге, естественно, рождались фантастические тридцать, пятьдесят или сто тысяч произведенных или проданных в России автомобилей. Самое смешное, что указанные цифры встречались потом в китайской прессе. Теперь, когда я, в очередной раз, нахожу в газетах фоторепортажи и статьи о подписании мега-проектов в области взаимодействия китайских и российских компаний, я, определенно, знаю им цену.

Ни в коей мере не даю совет будущим переговорщикам с китайцами использовать необоснованные прогнозы и рисовать диаграммы неуклонного и стремительного роста продаж их продукции, тем более что один из руководителей известного российского автомобильного холдинга, работавшего некогда с китайцами, как-то заявил: «Никогда не говорите о недостатках китайских автомобилей их изготовителям». И что же, буквально через пол года этот холдинг был «кинут» очередным китайским партнером. Вероятно, «не ругать» оказалось мало, надо было больше хвалить и обещать многократный рост продаж. Полагаю, кстати, что этот прокол и был основной причиной китайской «измены».

Специфической особенностью китайского бизнеса является кадровая чехарда – так, например, есть компании, где за два– три года, «чистки» персонала происходили не раз и не два. Каждая следующая команда заявляет, что вот теперь-то, наконец, пришли нужные люди, а до тех пор были, якобы, совсем не те. Любопытно, что те, кто ушел, как правило, всплывают в аналогичной компании, то есть происходит перманентное «перекрестное опыление».

В завершение темы ротации кадров познакомлю вас с замечательным заявлением, которое довелось услышать от представителя одной крупной китайской компании: «Вот видишь, как быстро мы меняем людей. Это значит – мы самая быстро развивающаяся компания!» Итог такого подхода печален: российские и европейские партнеры не имеют возможности выстраивать устойчивую перспективную модель бизнеса, так как количество входящих в нее параметров постоянно варьируется и качественно изменяется.

Заслуживает внимания подход китайских компаний к построению мотивационной системы персонала. Так, например, наши партнеры из Lifan практикуют бонусную систему оплаты труда сотрудников, при которой, каждый менеджер или ассистент, задействованный в проекте, получает заработную плату в зависимости от количества отгруженных в Россию машинокомплектов. Как ни странно, ни качество комплектующих, ни адекватность состава машинокомплекта согласованной спецификации, значения не имеют. В результате самым страшным для китайцев становились задержки с отправкой очередной партии и, тем более, уменьшение планового объема поставок. Как я теперь понимаю, лифанские менеджеры вплоть до вице-президента еще в начале 2008 года подсчитали свой годовой бонус и потому воспринимали инициированные нами, в связи с мировым экономическим кризисом, меры по сокращению объема поставок, как грабеж средь бела дня.

Поделиться:
Популярные книги

На границе тучи ходят хмуро...

Кулаков Алексей Иванович
1. Александр Агренев
Фантастика:
альтернативная история
9.28
рейтинг книги
На границе тучи ходят хмуро...

Кодекс Охотника. Книга III

Винокуров Юрий
3. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
7.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга III

Последний попаданец 11. Финал. Часть 1

Зубов Константин
11. Последний попаданец
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
рпг
5.00
рейтинг книги
Последний попаданец 11. Финал. Часть 1

Книга пяти колец

Зайцев Константин
1. Книга пяти колец
Фантастика:
фэнтези
6.00
рейтинг книги
Книга пяти колец

Поступь Империи

Ланцов Михаил Алексеевич
7. Сын Петра
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Поступь Империи

Купидон с топором

Юнина Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
7.67
рейтинг книги
Купидон с топором

Наследник в Зеркальной Маске

Тарс Элиан
8. Десять Принцев Российской Империи
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Наследник в Зеркальной Маске

Совок 5

Агарев Вадим
5. Совок
Фантастика:
детективная фантастика
попаданцы
альтернативная история
6.20
рейтинг книги
Совок 5

Аномальный наследник. Том 1 и Том 2

Тарс Элиан
1. Аномальный наследник
Фантастика:
боевая фантастика
альтернативная история
8.50
рейтинг книги
Аномальный наследник. Том 1 и Том 2

Теневой путь. Шаг в тень

Мазуров Дмитрий
1. Теневой путь
Фантастика:
фэнтези
6.71
рейтинг книги
Теневой путь. Шаг в тень

Попаданка в академии драконов 2

Свадьбина Любовь
2. Попаданка в академии драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.95
рейтинг книги
Попаданка в академии драконов 2

Гром над Империей. Часть 2

Машуков Тимур
6. Гром над миром
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.25
рейтинг книги
Гром над Империей. Часть 2

Ритуал для призыва профессора

Лунёва Мария
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.00
рейтинг книги
Ритуал для призыва профессора

Измена. Осколки чувств

Верди Алиса
2. Измены
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Измена. Осколки чувств