Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь
Шрифт:
Если вы работаете с человеком, с которым ранее не были знакомы, чтобы заставить его раскрыться, следует задавать вопросы, цель которых – установить близкое знакомство на основании общего опыта, который вы оба имели в каком-либо деле. Если вы работаете над рекламным текстом, то, независимо от способа, посредством которого информация должна попасть к потенциальным клиентам, здесь нужно сосредоточиться на общих с клиентами проблемах, которые ваш продукт может решить, или желаниях, которые он может удовлетворить. Вы дополняете свой текст рекомендациями тех, кому помогли решить аналогичные проблемы.
Здесь же вы можете еще раз проанализировать и подправить вашу историю. Она должна подкупать клиента свежестью информации и новизной. Вы не должны забывать, что человек легче усваивает
15
В психологии это называется эффектом края. – Примеч. ред.
Проанализируйте отдельные части своей истории и оцените, насколько они соответствуют вашей аудитории. Добавьте новую информацию, способную дополнить историю и сделать ее более эффективной. Заранее отрепетируйте свою презентацию, чтобы при встрече с аудиторией все произносимые вами слова и фразы звучали ровно и ритмично. Если вы не знаете, с чего начать такую подготовку, откройте любую детскую книжку и начните читать вслух. Вы быстро поймете, как должен звучать ваш рассказ. Выдерживайте четкий темп и ритм. Не выходите к людям с неподготовленной историей. Продумайте возможные возражения ваших собеседников и найдите возможные способы их преодоления. Подумайте, как предполагаемые точки несогласия можно превратить в новые возможности для объяснения своих идей, заранее подготовьтесь к вероятной критике. Если вам не нравится выбранное место встречи с аудиторий, измените его до начала встречи. Приготовьтесь к тому, что ваши критики будут постоянно нарушать ритм вашего рассказа, отвлекая внимание аудитории от предмета вашей истории.
Вторая вещь, которую вы должны осуществить, – эффективная презентация. Начните ее с идеи, которую можете подкрепить историей, вызывающей полное одобрение аудитории. Играйте на контрастах. Вначале попросите аудиторию ответить более обстоятельно, чем вам требуется в действительности, а затем ожидайте решения, которое вам нужно. При принятии более сложного решения вашим собеседникам будет сравнительно трудно найти нужный ответ, но как только задача упростится, их активность немедленно повысится.
Работая с людьми, давайте им возможность принимать активное участие в процессе. Нужно, чтобы они почувствовали себя его частью. Пусть они помогут развивать ситуации для обсуждения или сопереживают, когда вы будете рассказывать очередную часть своей истории. Переманивайте их на свою сторону. Пробудите в них симпатию и покажите, что все, о чем вы говорите, актуально и для них.
Работая с людьми, старайтесь активно использовать графики, брошюры, аудио и любые другие необходимые материалы, которые подтверждают вашу точку зрения, но не более. Стремитесь приковать внимание аудитории к себе и той информации, которую вы стремитесь передать, независимо от того, работаете вы с одним человеком или с группой.
Подумайте о невербальных способах общения. При личном общении более половины людей передают друг другу информацию, активно используя мимику лица. Чтобы добиться успеха, нужно научиться понимать, что значит то или иное выражение вашего собеседника.
При общении всегда контролируйте выражение своего лица. Улыбайтесь почаще. От этого ваше лицо станет более открытым, что позволит собеседнику чувствовать себя свободнее и поддержит в нем уверенность, хорошее настроение и энтузиазм. Улыбка свидетельствует также о том, что к вам открыт доступ, и все человеческое вам не чуждо. Мой рост 193 см, а вес 113 кг, поэтому многих, кто впервые меня видит, мои габариты попросту пугают. Глядя на себя в зеркало, я ни разу в жизни не испытывал этого чувства. Один из моих первых уроков заключался в том, что однажды, работая с аудиторией, я забыл, что нужно
Люди, с которыми вы работаете, не могут читать ваших мыслей, причем некоторые из них даже не способны улавливать тонкие намеки, которые они от вас получают. Поэтому вы обязаны объяснить, что они должны сделать или что вы хотите, чтобы они сделали. Выражая просьбу, постарайтесь, чтобы ее форма отражала ожидания ваших собеседников, но не нарушала логики вашей презентации. При этом стремитесь излучать уверенность и ожидание сотрудничества со стороны аудитории.
Научитесь использовать принцип «сетевой активации». Сетевая активация – это механизм, позволяющий описать, что люди в буквальном смысле увидят или испытают после общения с вами, и что будет напоминать им о вашем разговоре или презентации. Данный подход позволит добавлять новые фрагменты в вашу историю, которые будут напоминать людям о высказанных вами идеях и их эмоциях. Это также поможет им вспомнить, что вы говорили о конкретных событиях. Например, для людей, в чьи обязанности входит сбор средств в пользу инвалидов, сетевую активацию может запустить такая фраза: «Каждый раз, когда ты видишь человека в инвалидной коляске, говори себе следующее: «Что можно сделать в настоящий момент, чтобы помочь людям, бросившим вызов обстоятельствам, получить особенные возможности для развития?»»
Когда ваша аудитория достигнет эмоционального пика, заставьте их мысленно переместиться вперед во времени и представить, какой станет их жизнь, эмоции, существование после того, как они сделают то, что вы им предлагаете. Либо предложите им задуматься, каковы будут их ощущения после принятия правильного решения. Задайте им такой вопрос: «Представьте, что через пять лет вы вспоминаете решение, принятое сегодня. Что изменится от его принятия, и как вы будете его оценивать?» В результате вы получите один из двух ответов. Либо они подтвердят свое желание принять предлагаемое вами решение, либо откажутся его принимать, – оба варианта дают возможность успешно действовать дальше. Если они считают, что через пять лет будут чувствовать себя комфортно, – это и есть ваш желаемый ответ. Если же они не склонны принимать предполагаемое решение, то вам нужно выяснить, в чем они видят будущий дискомфорт от его принятия. Ваша дальнейшая задача – объяснить им, что нужно сделать, чтобы их опасения не оправдались.
Если вы работаете с группой людей, но хотите, чтобы процесс носил индивидуальный характер, значит, вам следует сделать так, чтобы люди захотели встретиться с вами после окончания выступления. Для этого незадолго до его завершения начните рассказывать историю, требующую их эмоционального участия, но не заканчивайте ее. Скажите слушателям, что ваше время истекло, но все желающие задать какие-либо вопросы могут поговорить с вами в дальнем конце демонстрационного зала. Еще более эффективен этот прием при использовании голосовой почты. Рассказав почти всю историю, вы сообщаете абоненту, что у вас больше не осталось времени, и если он желает, то может перезвонить вам.
Влияние
Оказание необходимого влияния на аудиторию – последняя составляющая уравнения убеждения. Успех здесь определяет умелое использование всех инструментов, описанных в предыдущих главах. С составляющими этого этапа вы уже знакомились выше. Чтобы добиться требуемого результата, вы должны использовать все необходимые приемы оказания влияния на каждом из этапов работы с аудиторией.
При любой возможности применяйте тактику «отдавай, чтобы получать». При отсутствии этических или юридических препятствий всегда делитесь внутренней информацией своей компании – это очень эффективный прием. Предоставление даже минимального доступа в свой клуб или круг знакомых тоже может оказать существенное влияние на результат вашей работы. Если вы можете предоставить своей аудитории нечто ценное раньше, чем это получат другие люди, – сделайте это. Стоимость подарков для ваших клиентов не должна быть высокой – важно, чтобы они были актуальны для них.