Испанский сон
Шрифт:
— Да. Я понимаю так, что вы не прочь его расширить.
— Точно. И у нас есть что предложить.
— Не сомневаюсь, — голос в трубке улыбнулся, — мне доложили все, что положено… Но вы, насколько я понимаю, тоже… э… осведомлены о нашей ситуации?
— В какой-то мере, — дипломатично выразился Филипп. — Вы имеете в виду финансовый аспект или технический?
— Аспектов, э-э… хватает…
— В какой-то мере, — повторил Филипп. — Во всяком случае, технических аргументов в нашу пользу у меня достаточно.
— Мне все доложили, — тоже повторил собеседник свою фразу, и, судя по тону, нахмурился. — Вы понимаете… мы не в той позиции, чтобы проводить тендеры.
— Понимаю.
— Должны быть очень веские аргументы… в частности, и технические, но не только…
— Понимаю. Э-э…
— Да?
— Я просто хочу сказать, что в этих вещах выбор ориентации — вещь более ответственная, чем многие… все еще думают. Впрочем, кажется, вы не из их числа… В любом случае такие вопросы лучше изучать в спокойной обстановке. С обеих сторон.
— Нельзя нам тянуть, — хмуро сказал Эскуратов.
— Что ж, — отозвался Филипп, — на это тоже есть способы… Обычно на нашем рынке работают как? Приходит маркетер… изучает возможности и нужды… потом внутренние согласования, пакет в целом… потом — спецификации… юристы… Впрочем, вы и сами знаете. Тоже знаете, что все это долго и не для нашего с вами случая. — По реакции собеседника на это «нашего с вами» уже можно было кое-что определить. Реакции не последовало. Однако Филиппа не перебивали, и он непринужденно продолжал: — Итак, в нашем случае можно было бы ускорить этот процесс за счет целого ряда неформальных приемов… например, старого доброго брэйнсторминга… которые на проверенной нами практике дают отличные результаты и позволяют быстро урегулировать массу проблем. И не только технических, кстати, — добавил он значительно.
Собеседник задумался.
Вот почему Вальд так настойчиво просил, прямо-таки умолял Филиппа провести этот, в общем-то, никчемушный разговор. Это называлось у них кодовым словом «брэйнсторминг». Вообще-то под этим словом разумелся модный в пору их молодости импортный способ коллективного решения проблем. Подавшись в бизнес, Филипп не сразу научился понимать, что разговор с потенциальным заказчиком — это прежде всего разговор с конкретным человеком. Что нужно сделать, чтобы получить хороший заказ? Конечно, узнать заказчика, понять его деловые интересы и так далее, но это только видимый пласт обстоятельств; вслед за ним идет следующий — шкурные интересы директора или группы лиц; но даже если и это идет в расчет и, кажется, никто не будет внакладе, остается еще третий, глубинный пласт — скрытые связи заказчика с государством, с бюджетами, с его партнерами и просто со всяким жульем. Недоработка любого из пластов ставит крест на заказе. Но пока все это выяснишь (что само по себе непросто, дорого и не слишком надежно), ситуация двадцать раз изменится и заказ уплывет сам собой.
Как же быть? Как раздобыть информацию в комплексе? И Филипп, дурачась — тогда они могли позволить себе дурачиться — пару раз предложил номенклатурным собеседничкам организовать современную форму брэйнсторминга для выяснения, как он выражался, «блока проблем». Результат оказался неожиданным. Уяснив смысл забытого слова, оба собеседничка, как сговорившись, решили, что Филипп хитро, благовидно предлагает им неофициально встретиться для обсуждения их личных интересов. Просто одни приглашают в сауну… но ведь в сауну тоже пойдешь не с каждым, особенно теперь… а этот придумал красиво: «брэйнсторминг». Джинсы, воздушные шарики и прочая мишура, и никто не спросит — а чем ты, сволочь, там занимался. Вот так и прошли оба «брэйнсторминга». Заказчики оказались словоохотливыми людьми; блок информации был добыт, а блок проблем был улажен.
То были два первых крупных заказа, после которых «системы» заняли нишу на рынке, а семья Филиппа — квартиру на Киевской. С тех пор двусмысленное словцо стало для него талисманом. Постепенно он перестал затрудняться объяснением термина собеседникам (к чести последних, примерно треть из них все же помнила само слово, а треть из этих даже понимала, что это значит). Посреди трудного разговора всегда наступал некий кризисный момент, решающий дальнейшую судьбу контакта. Нельзя было молчать — это был верный проигрыш; нельзя было атаковать — это был проигрыш весьма вероятный; и вот в такой-то момент на Филиппа находило свыше (может быть, хорошо работала его подготовленная душем или чем еще персональная информационная сеть); тогда он замешивал, как тесто, вдохновенную импровизацию на общие темы, согревал ее непринужденной интонацией, приправлял обязательным «брэйнстормингом», а то и клюковкой впридачу, и получал-таки в итоге согласие собеседника на контакт, хотя для постороннего слушателя его речь звучала бы, вероятно, полной ахинеей.
Не то чтобы он был виртуозом этой техники. Даже в «системах», не говоря уже о более масштабных компаниях, числились настоящие профи, всякие бывшие комсомольцы и комитетчики, для которых доморощенный «брэйнсторминг» звучал, наверно, по-дилетантски. Но эти профи были — все или почти все — продажными тварями. Их можно было использовать для обработки какого-нибудь конкретного чиновника, но им нельзя было доверять слишком много информации о фирме. Поэтому они именно числились, то есть были закреплены за отделом продаж и маркетинга, но работали, как правило, на дому.
Кроме того, посреди любого трудного разговора мог быть задан специальный вопрос, то есть просто технический вопрос — и необязательно было Филиппову собеседнику для этого разбираться в технике. До разговора он мог попросить своего технаря-подчиненного снабдить его тестом-вопросиком, лакмусовой бумажкой, чтобы определить, кто конкретно с ним разговаривает — специалист, или свадебный генерал, или просто бандит при галстуке; и технарь, конечно, указывал ему такой тест, в результате чего время от времени Филипп слышал что-нибудь вроде: «Кстати… а на какой платформе вы предложили бы нам построить виртуальную частную сеть?» — и, внутренне усмехнувшись, мягко отвечал собеседнику так, чтобы собеседник понял, что говорит не просто с крупным, а с очень крупным специалистом и что это само по себе для него великая честь.
Вот по этому сочетанию разнообразных причин, несмотря на то, что Филипп был главный инженер и занимался, в общем-то, не добыванием, а выполнением заказов, в компании не было человека, более него пригодного к определенного сорта переговорам. С течением времени, с неуклонным движением вперед таких переговоров становилось все меньше. Но они не исчезли совсем, выплывали опять и опять из непостижимого волнения рынка — вот почему Вальд так настойчиво просил, просто умолял, и вот почему теперешний собеседник Филиппа задумался.
— Хм, — сказал он после паузы, и Филипп понял, что в его голове, верно, уже родилась какая-то организационная идея, но высказать ее в данный момент он не мог или не хотел. — Я вижу, как бы есть над чем подумать… — Он говорил медленно, подбирал слова. Мутный кадр, подумал Филипп. Может, к черту эту затею? — Это займет… э-э… пару дней… Скажем, так: пока я не проработаю вопрос предварительно, мы со своей стороны не будем делать резких движений. Это я вам могу обещать.
— Неплохо для начала, — заметил Филипп, — а как я узнаю?..