Как оказывать влияние. Новый стиль управления
Шрифт:
Если вы обладаете всеми этими качествами, вам сложно сбиться с пути. Если вы сомневаетесь, позвольте людям поговорить на их излюбленную тему – о себе.
Проведение презентации
Энергия, воодушевленность и энтузиазм помогут вам добиться успеха в любой презентации. Люди вскоре забудут, о чем вы говорили, но будут долго помнить, как вы выглядели. Если вы одеваетесь, как бродяга, и ведете себя, как пустослов, не ждите радушного приема. Энергичность, воодушевленность и энтузиазм немыслимы без знаний и удовольствия. Вы должны хорошо разбираться в том, о чем говорите,
На самом деле большинство корпоративных презентаций просто чудовищны. Большие шишки используют презентации для демонстрации собственного самомнения. А младшие сотрудники все чаще терзают аудиторию бесконечными подробностями и PowerPoint. Свои путаные слайды они читают медленнее, чем аудитория.
Это тяжелейшее испытание для людей, которые вынуждены присутствовать на таких презентациях. Но это прекрасная возможность для менеджеров, которые хотят изменить ситуацию к лучшему, оказать влияние и показать себя с лучшей стороны. При такой отвратительной конкуренции легко выделиться. Преуспеть там, где другие терпят неудачу, вам помогут следующие основные принципы.
• Умный презентатор, глупые слайды. Слайды должны выполнять только одну задачу – показывать, на каком этапе презентации вы находитесь. Презентатор может проявить свой блестящий ум и знания, комментируя каждый слайд.
• Чем меньше, тем лучше. Презентацию можно считать завершенной не тогда, когда нельзя сказать больше, а тогда, когда нельзя сказать меньше. Презентациям, как алмазам, идет на пользу хорошее гранение.
• Расскажите историю. Ваша презентация должна напоминать путешествие: здесь мы находимся сейчас, сюда направляемся, а туда доберемся. Возьмите аудиторию с собой в путь. Пусть ей будет интересно.
• Поставьте себя на место слушателей. Сосредоточьтесь на том, что им нужно и что они хотят услышать, а не на том, что вы хотите сказать. Это поможет вам отсечь лишнее.
• Сосредоточьтесь на нескольких важнейших людях: из сотни присутствующих вы хотели бы повлиять, вероятно, всего на нескольких человек. Полностью сосредоточьтесь на них.
• Сделайте презентацию запоминающейся. Найдите какие-то убийственные факты, удивительную историю или несколько запоминающихся фраз, которые станут зацепками, оставив в памяти слушателей и вас, и ваши слова. Эти зацепки также помогут вам структурировать презентацию: они сыграют роль перевалочных пунктов.
Стойте правильно: перенесите вес тела на пальцы ног. Не позволяйте себе наклоняться в ту или иную сторону, чтобы не выглядеть так, словно вы утратили энергию и интерес. Если это возможно, встаньте и расслабьтесь перед презентацией, чтобы подготовиться.
• Напишите сценарий первых 20 секунд, чтобы начать уверенно. Запомните последние 20 секунд презентации, чтобы эффектно завершить ее. Остальные записи можете выбросить, чтобы не казаться деревянным и безжизненным.
• Визуализируйте все это мероприятие заранее – максимально подробно.
• Хорошо подготовьтесь. Потом подготовьтесь еще раз. И еще раз.
Резюме
Все организации подобны племени, а в любом из них есть свои ритуалы, которые ревностно оберегаются. Нельзя сказать, что какой-то конкретный дресс-код или тип поведения лучше других. Самое главное – хотите ли вы соблюдать ритуалы племени или восстать против них.
Но конформизм имеет свои границы. Во многих фирмах доминирует серость. Для того чтобы выделиться, блеснуть среди этой серости, нужно проявить энергию, энтузиазм и воодушевление по отношению к своему делу. А это возможно лишь в том случае, если вы любите свое дело: ведь мы совершенствуемся только в том, что нам нравится. Если вы осмелитесь проявить все необходимые качества (воодушевление, энергию, энтузиазм, знания и участие), вы выделитесь намного больше тех, кто щеголяет кричащими носками, и будете иметь на это более веские причины.
Глава 5
Умение активно слушать
Я считал себя потрясающим продавцом. Я продавал собственную кровь в Афганистане. Я был лучшим продавцом подгузников в Бирмингеме. Я даже банк продал. У меня прекрасно подвешен язык; я мог уговорить любого покупателя; я знал все хитрости, парировал все возражения и всегда добивался желаемого.
Но одного продавца я ненавидел. Эта женщина – никчемная, не имеющая даже намека на харизму, косноязычная, не знающая никаких уловок и хитростей, абсолютно ничего, – всегда умудрялась обставить меня и могла продать что угодно и кому угодно. Это приводило меня в бешенство.
Однажды у меня появилась возможность понаблюдать, как она работает. Я был ошеломлен. Она не отличалась красноречием. Она вообще мало говорила. Она просто сидела и слушала покупателя. Она восхищалась всеми банальными достижениями, которыми он хвастался. Она сочувствовала всем незначительным проблемам и кризисам, с которыми ему пришлось столкнуться. Она просто позволяла ему говорить о себе. Пустая трата времени. Она не продавала наши услуги. Встреча подходила к концу, и мне надо было спешить в другое место. Через полтора часа я вернулся. Клиент все еще рассказывал, а она все еще его слушала: покупатель отложил свои встречи, чтобы не прерываться. Ему явно нравилось говорить на свою любимую тему – о себе.
Наконец, он иссяк и сказал: «Думаю, надо поговорить о вашем предложении…». Но судя по тому, как он это сказал, было очевидно, что решение уже принято. Он собирался заключить с ней сделку. Он доверял ей, потому что она явно отнеслась к нему с пониманием и уважением, в отличие от всех остальных продавцов, пытавшихся уговорить его: она была единственным человеком, который принял его сторону. Это даже не было соперничеством: она осталась единственным участником гонки.
Возможно, я и воображал себя продавцом мирового класса, но она была слушателем мирового класса. Я обнаружил, что в игре за влияние слушатели могут обогнать продавцов, которые в своем худшем проявлении строят сопернические и враждебные отношения: продавец одерживает верх, а покупатель проигрывает, а в плохие дни они меняются ролями. Покупатели осознают суть этих отношений и ведут себя соответственно: они защищаются, проявляют агрессию и совершенно не стремятся сотрудничать. Слушатели обходят всю оборону покупателей. Они поощряют сотрудни чество и партнерство. Покупатели хотят работать с людьми, которые умеют слушать. Я усвоил основной урок. У хороших лидеров, продавцов и влиятельных людей два уха и один рот, которые они используют именно в этой пропорции. Они слушают в два раза больше, чем говорят.