Как оказывать влияние. Новый стиль управления
Шрифт:
Неизбежно коснулись и секса. Мария рассказала смешную историю о себе. Другие последовали ее примеру. В итоге ее рассказ о том, как она потеряла невинность, прозвучал совершенно естественно. Как по нотам, остальные гости сделали то же самое, добавляя самые экстравагантные подробности, приличествующие ситуации. Я не мог остаться единственным благоразумным человеком, который ничего не рассказал бы о себе. И я сделал свое признание. Под гнетом социального давления эта откровенность была неизбежной.
Мораль этой истории не в том, чтобы оказывать влияние на незнакомых людей своими рассказами о потере невинности, а в том, что откровенность порождает
Откровенность – это тонкое искусство. Легко все испортить. На общественных мероприятиях сразу же выделяются гиперактивные «самцы», которые сталкиваются друг с другом рогами, словно быки. Они стремятся превзойти друг друга разными историями: кто бывал в самых экзотичных местах, кто участвовал в самых престижных конференциях, кто знаком с самыми важными людьми и кто больше миль налетал. Признания должны быть чуть тоньше и скромнее. Расскажите ровно столько, сколько нужно, чтобы собеседнику захотелось быть откровенным. Пусть его история будет более значительной, интересной и экстравагантной, чем ваша. Никогда не критикуйте его откровения, даже если они покажутся вам на 98 % вымыслом.
Резюме
Умение слушать – это не пассивное искусство. Оно требует навыков, сосредоточенности и усилий, чтобы призвать собеседника к конструктивному обсуждению, добиться взаимопонимания и стать доверенным партнером. Научиться хорошо слушать за один день невозможно. Для этого нужны практика и усилия. Запомните пять принципов хорошего слушателя:
• открытые и целенаправленные вопросы;
• поддержка: принцип кофейни;
• перефразирование;
• противоречие;
• откровенность.
Экспериментируйте с каждым принципом по очереди. Со временем они войдут у вас в привычку.
Вероятно, проще всего для начала избегать трех самых распространенных ошибок:
• убеждать;
• задавать закрытые вопросы;
• соревноваться, кто лучше.
Это естественные реакции, но крайне неэффективные. Если будете избегать этих трех ловушек, это уже будет хорошо. Желание убедить человека и посоревноваться с ним исходит из естественного побуждения произвести впечатление. Но эти методы не производят впечатления, они раздражают. Если не заклеить себе рот скотчем, иногда сложно помолчать и не соревноваться с собеседником. Даже если вам придется прикусить себе язык до крови, не поддавайтесь искушению. Вместо этого задавайте открытые вопросы и позвольте собеседнику самому согласиться с вами и восхищаться вами.
Глава 6
Давать и получать
Щедрость – дефицитный товар. По мере того как бизнес становится все более жестким и низким, щедрость встречается все реже и реже. Чем меньше щедрости, тем она ценнее. Это на руку людям, стремящимся к влиянию. Небольшая щедрость приносит большие плоды: легко выделиться среди толпы более эгоистичных коллег. Люди, оказывающие влияние, мыслят долгосрочными перспективами, а щедрость – это личные интересы в долгосрочной перспективе. Она помогает найти преданных партнеров, помощников и союзников.
Щедрость бывает двух видов. Обычная щедрость приносит популярность. Но есть и другая щедрость, которая приносит влияние и власть. Нужно научиться их различать.
Для того чтобы понять щедрость как популярность, взглянем на историю Сью – самого популярного личного помощника. Все в компании были рады поболтать с ней – от почтальона до генерального директора. Для каждого у нее находились теплая улыбка и веселые шутки. Кроме того,
Без всяких сомнений, Сью была щедрой и популярной. Но абсолютно очевидно также, что у нее не было влияния и власти. Торты, конфеты и сплетни – это неверный путь к влиянию для любого менеджера. Щедрость должна проявляться в другой форме.
Щедрость влиятельного человека отличается четырьмя качествами. Она должна быть:
• персонализированной, а не общей;
• заслуженной, а не незаслуженной;
• взвешенной, а не безграничной;
• требуемой, а не навязанной.
Как мы увидим, эти принципы имеют большое значение, повышая шансы на то, что вашу щедрость оценят и ответят вам тем же. Если щедрость не ценится и является невзаимной, то вы окажетесь на месте Сью: она стала популярной, но без нее прекрасно обошлись. Если следовать правильным принципам, можно приобрести союзников и сторонников, которые помогут, когда вам понадобится помощь.
Покажем на примере, как эффективно проявлять щедрость. Старший менеджер хотела, чтобы я перешел в ее отдел. Я плохо ее знал, хотя она занималась интересной работой. У меня были другие обязательства, и я не очень-то стремился поощрять ее «заигрывания». В итоге она убедила меня провести небольшую презентацию для ее команды по моей текущей работе. Это был шанс блеснуть без особых усилий, поскольку мне позволили самому выбрать время и место для презентации. И, сам того не осознавая, я попался в ловушку.
На презентации все были очень добры и любезны. По крайней мере, они притворились, что их заинтересовала и впечатлила моя работа. Несколько дней спустя мне доставили бутылку дорогого шампанского: старший менеджер хорошо подготовилась и даже выяснила, вино какой марки я люблю. Я редко покупаю это шампанское, которое для меня слишком дорого. Этот подарок соответствовал трем из четырех принципов щедрости.
• Подарок абсолютно точно отвечал моим вкусам и потребностям: так менеджер показала, что я ей небезразличен. Мой босс не имел никакого понятия о том, что я люблю или не люблю, – его это не интересовало.
• Подарок казался мне заслуженным, поэтому я оценил его. Это был не просто подарок – это было признание хорошо выполненной работы, чему я всегда рад. Мой босс даже не знал, что значит слово «признание».
• Подарок был продуманным: она не забросала меня подачками. Это было бы явной взяткой. Она пытались подкупить меня гораздо более утонченным образом. Этот подарок говорил о том, что я не получу что-то просто так: награду нужно заслужить.
Затем она попросила меня помочь ей с проектом. Я помог и получил новый знак признания. Она положила начало процессу взаимообмена. Со временем я стал предан ей и совершенно отошел от своего босса. Через несколько месяцев я с радостью перешел в ее отдел. Метод «давать и получать» – эффективный способ добиться преданности. Посмотрим, как четыре принципа этого метода можно применять на практике.