Как победить китайцев
Шрифт:
Во многом такое поведение обусловлено тем, что, по общепринятому мнению, на официальных переговорах и тем более на первых встречах дела не решаются, просто соблюдается некий ритуал выслушивания собеседника. Все серьезные вопросы по-настоящему будут решаться потом, в частном порядке, например за ужином или на следующее утро, когда китайцы внезапно к вам приедут в гостиницу.
Во время переговоров, конференций, любых встреч принято подавать зеленый чай. Обычно на столах уже стоят традиционные чашки с крышками, в которых насыпан зеленый чай, а обслуживающий персонал методично подливает из термосов горячую воду, поэтому чашка никогда не бывает пустой. Отпивать чай во время беседы или даже при произнесении речи считается вполне допустимым. В современных офисах вам предложат кофе, но обычно это делается крайней редко. Сам чайный лист не досыпается, а вода просто многократно доливается в чашку — китайцы могут заваривать чай добрый десяток раз. Да к тому же переговорный зал — не чайный домик, где можно наслаждаться чаем. Не удивляйтесь, если ваш китайский собеседник будем громко отхлебывать из чашки, при этом обращаясь к вам с каким-нибудь предложением, — по китайским понятиям, здесь нет ничего предосудительного и неловкого.
Принято отпивать чай из чашки, затем накрывать ее вновь крышкой, чтобы напиток не остывал. Также обратите внимание, что с крышки может капать вода на стол или на ваш костюм. Конечно, это мелочь, но в мокром пятне на дорогом галстуке или на важных бумагах нет ничего хорошего. Поэтому старайтесь класть крышку подальше от себя и нижней стороной вверх.
Особенностью делового этикета в Китае является то, что собеседники нередко многократно повторяют одно и то же, подходят с разных сторон к одной и той же проблеме. Поступайте точно так же: многократно повторяйте по несколько раз свои основные тезисы, не бойтесь возвращаться к ним вновь и вновь. Тогда китайский собеседник убедится, в том, что тема выступления действительно ваш идефикс, и с этим уже придется считаться и обсуждать всерьез.
Не рассчитывайте, что достаточно один или два раза повторить свою мысль, чтобы зафиксировать ее в сознании ваших китайских собеседников. Очень часто к вашим предложениям они будут относиться как к случайным, непродуманным, не соответствующим китайскому пониманию сути вещей. Увы, так часто бывает — иностранцы, особенно на первых этапах работы в Китае, практически не учитывают сложившихся деловых традиций, не знают местных реалий и просто переносят на Китай западные схемы. С другой стороны, и китайцы редко прислушиваются к требованиям западной деловой этики. Все, что не совпадает с их представлениями о формах работы, порой просто блокируется у них где-то на уровне подсознания. Именно поэтому вам будет казаться, что они вас не слышат. Естественно, вам надо предварительно подготовиться и действительно убедиться в том, что ваши предложения согласуются с деловой китайской этикой, с местными законами, с традициями. И если это так — повторяйте, повторяйте и повторяйте!
В конце переговоров или любой официальной встречи обязательно подведите краткий итог того, что удалось достичь в этом раунде. Вполне может оказаться, что вы поняли друг друга не совсем правильно — так нередко бывает на встрече с китайскими делегациями. Вам кажется, что вы достигли соглашения, договорились о формах работы, ценах, количестве, а на самом деле для китайской стороны это было лишь обсуждение возможных вариантов и вы ни о чем не договорились. А поэтому четко и по пунктам проговорите все, о чем шла речь на встрече, при этом переспрашивая у китайцев, правильно ли вы их поняли или правильно ли говорите. Убедитесь в том, что вас услышали и поняли.
Одним из лучших способов фиксирования договоренностей, достигнутых во время визита или отдельной встречи, является предложение подписать протокол встречи или меморандум (бэйванлу). Формально этот документ ничего не значит, он является всего лишь напоминанием, что стороны обещали друг другу сделать то-то и то-то и в такие-то сроки. Но вы быстро убедитесь в том, насколько эффективно такой документ дисциплинирует сознание ваших китайских партнеров. Четко оговорите в протоколе или меморандуме, какие предварительные договоренности достигнуты, в какие сроки стороны обменяются документами, когда состоится следующая встреча, кто и когда должен подготовить окончательное соглашение.
Обычно сигнал к окончанию переговоров подает хозяин встречи. Вам следует произнести короткую речь, поблагодарив за гостеприимство, и выразить надежду на дальнейшее развитие отношений. Если вы не успели что-то сообщить китайским коллегам или не обсудили нечто важное, не стоит впопыхах пытаться наверстать упущенное: китайцам обычно не нравится такая торопливость со стороны гостей. К тому же, скорее всего, после официальных переговоров состоится еще и поход в ресторан, где вы как раз и изложите самое главное.
Обычно такие официальные встречи, за исключением конференций, не затягиваются надолго, поэтому вы вряд ли успеете утомиться. К тому же помните, что очень часто ужин или обед с китайцами занимает в два-три раза больше времени, чем официальная беседа в офисе, поэтому у вас будет полно времени, чтобы уже по-настоящему обсудить все нюансы взаимоотношений.
В конце первой встречи всегда происходит обмен подарками. Первыми дарят подарки хозяева — обычно это сувениры с символикой фирмы или традиций Китая: стаканы для ручек, расписанные блюда, резные металлические пластины, уменьшенные копии древних китайских бронзовых изделий и т. д. Если хозяин захочет показать вам свой подарок, он сам его достанет и объяснит его значение. Выслушайте внимательно и предложите сфотографироваться вместе в момент передачи подарка — это доставит удовольствие хозяевам.
Затем вы преподнесите подарки хозяевам, при этом также поясните значение символики, которая изображена на сувенирах.
Соберите со стола все визитные карточки, которые вам давали. Также соберите все информационные материалы — проспекты, журналы, видеодиски, свои записи. Если что-то из этого вы оставите на столе, хозяева сочтут это проявлением невежества. Кстати, не оставляйте их и в гостинице после своего отъезда — китайские хозяева вполне могут узнать об этом и посчитают, что вы несерьезно относитесь к сотрудничеству. В крайнем случае, можете выбросить ненужные вам проспекты во время уборки гостиничной комнаты.
Отчеты и рассказы о деловых поездках в Китай обычно поражают своей восторженностью. Обычно в них встречаются такие обороты: «Мы договорились. Нам обещали. Мы согласовали. Мы предложили, и они согласились. Они проявили большой интерес. Мы подписали протокол о намерениях.» И это далеко не полный список.
Нередко после поездок в Китай у иностранцев создается впечатление, что сторонам практически обо всем удалось договориться и осталось только согласовать детали. Но потом неожиданно начинают возникать трудности. Постепенно оказывается, что китайская сторона не только не считает проект согласованным, но даже не понимает, в чем заключается его суть. Иностранцы в этих случаях обычно крайне возмущены, они считают, что китайцы специально затягивают обсуждение, возможно, ждут каких-то преференций и вообще оказались не столь податливыми, как это выглядело в начале общения.
В действительности проблема заключается в другом: в различии целей, которые ставили перед собой стороны. Иностранцы обычно стремятся сразу выйти на уровень хотя бы базовых договоренностей, а лучше — окончательного соглашения. Для китайской стороны главное — подружиться, обменяться мнениями, по сути, адаптироваться, притереться друг к другу.
Поэтому китайская сторона неизменно после любого вашего предложения начнет выдавать такие фразы: «Это крайне интересно. Мы обязательно это обсудим. В целом мы с этим согласны.» В общем, они будут выражать готовность к продолжению работы в этом направлении. По сути, это не является подтверждением готовности осуществить именно этот проект и даже не означает желания совместно заняться бизнесом. Это прежде всего проявление вежливости по отношению к гостям.