Чтение онлайн

на главную

Жанры

Шрифт:

Но не забывайте о радушном приветствии в отношении всех остальных членов китайской делегации. Вам их будут представлять по очереди, им следует пожать руку и ни в коем случае нельзя делать это механически или формально. В реальности вам придется работать не с начальником, а именно с кем-то из этих людей, именно они будут составлять рекомендации и находиться с вами на оперативной связи. Поэтому они сразу же должны запомнить вас как человека, понимающего именно эту особенность делового китайского этикета.

Формальный обмен речами

Обычно переговоры начинаются с обмена общими формальными

речами. Первое краткое приветственное слово произносит принимающая сторона, затем предоставляется слово гостям. Свою речь стоит заранее подготовить, выделив в ней следующие моменты:

— следует рассказать о своей организации, перечислить ее заслуги, подчеркнуть ее известность, популярность. Даже если вы уже говорили об этом на вчерашней неформальной встрече, это стоит еще раз повторить, в том числе и для других членов китайской делегации, которые отсутствовали на предыдущей встрече;

— расскажите о главной цели визита. Не обязательно в этом случае ставить жесткие задачи, порой более правильным будет ограничиться следующими словами: познакомиться, поделиться мнениями, найти надежных деловых партнеров. Можно подчеркнуть, что в случае интереса с китайской стороны вы готовы обсудить конкретные вопросы, в том числе и о полноформатном соглашении. Но не стоит на этом настаивать — ваша неторопливость будет еще одним доказательством вашей значимости;

— расскажите об организации, которую вы представляете, даже если все презентационные материалы давно отправлены вашим китайским партнерам. Расскажите об ее истории, виде деятельности, широких международных связях, о вашей позиции в структуре организации;

— несколько раз и в разных контекстах упомяните о значимости и высоком статусе вашей организации, о ее связях с крупными государственными ведомствами, поддержке со стороны руководства города, области, страны, профильного министерства. Для китайского сознания такая интегрированность в государственные структуры может иметь значительно более важное значение, чем детали вашего предложения;

— расскажите, как планируете в дальнейшем развивать ваше сотрудничество, как, по-вашему, может развиваться этот проект;

— скажите несколько слов об общей ситуации в экономике вашей страны — естественно, стоит подчеркнуть, что «общая ситуация благоприятствует», «существует заметный рост спроса» на ваши услуги или товары, а законодательство позволяет в полной мере вести этот вид деятельности;

— представьте всю вашу команду, при этом не только назовите должность каждого сотрудника, но и подчеркните его профессионализм, важность, его заслуги.

Ни в коем случае в своем первом выступлении не старайтесь завалить собеседника подробностями, деталями и предложениями. Для этого еще придет время: как только китайская сторона начнет задавать конкретные вопросы, значит, она начинает проявлять заинтересованность.

Есть еще одна вещь, которую не стоит упоминать в своих речах: говорить китайской стороне, что сотрудничество поможет модернизации Китая, послужит улучшению жизни китайского населения, обеспечит доступ к передовым технологиям. Кстати, именно такие забавные советы дают начинающим западным бизнесменам некоторые пособия по работе в Китае, оказывая им тем самым медвежью услугу. Дело в том, что упоминание о помощи в модернизации как бы намекает, что Китай — отсталое государство, которому нужна помощь, к тому же это выглядит как слегка завуалированное высокомерие со стороны западных партнеров. Не стоит упоминать и о помощи китайскому населению, о подъеме экономики каких-то районов. Все это — внутреннее дело Китая, Китай сам знает, как ему лучше поступать со своим населением и как воспользоваться результатами вашего сотрудничества. Ваша задача — просто подчеркнуть передовой и выгодный характер ваших предложений.

После вашей приветственной речи — надеюсь, она будет тщательно структурирована, не очень длинна, но и не поверхностна — слово возьмет китайская сторона, которая поблагодарит вас за визит, немного расскажет о себе, подчеркнет, что ваши предложения — крайне интересны. Не ожидайте никакого однозначного ответа на ваши предложения, для этого еще не пришло время.

Все это — формальности, которые часто даже не ведут к каким-то конкретным результатам, но избежать их невозможно. Более того, в результате любой попытки конкретизировать беседу все переговоры будут скомканы, а достижение соглашения и результат еще более отдалятся. Наберитесь терпения и пройдите через эти ритуалы.

Рассадка за столом

Важнейшей частью делового китайского этикета является распределение мест за столом. О, это особое искусство, и здесь случайностей быть не может!

Прежде всего, никогда не садитесь, пока вам не покажут конкретное место за столом. Будьте уверены, оно полностью соответствует вашему статусу, заодно можете проверить, правильно ли понимают ваш статус сами китайцы. Общие правила таковы: если встреча проходит в ресторане или за круглым столом, то самого важного гостя обычно посадят лицом к входу. Если же встреча проходит за длинным прямоугольным столом, то место руководителя — в самом центре. В принципе, вы можете сразу же подойти к этому месту и встать рядом со стулом, но не садитесь, пока не последует явное приглашение сесть именно на это место.

Если рассадка происходит за круглым столом, то гости и хозяева садятся через одного, при этом руководители делегаций должны сидеть рядом. Если же стол прямоугольный, то делегации садятся строго друг напротив друга.

Для всех остальных ведущих членов делегации хозяевами также будут подготовлены особые места. Обычно на столе бывают расставлены таблички с фамилиями членов делегации. Рядовые ее члены обычно рассаживаются в конце стола по свободным местам.

Наконец, когда все сели, на оставшиеся места, например на стулья, расставленные вдоль стен зала, садятся все остальные. Это могут быть протоколисты, различные наблюдатели, члены секретариата, младшие помощники. Здесь принцип очень прост: с тем, кого вам не представили, общаться не следует и тем более не следует представляться им. Но вот их лица стоит запомнить, возможно, они вам еще встретятся в другом месте и при других обстоятельствах. Возможно, кого-то из младших сотрудников повысят, и вы сможете сделать ему через несколько лет комплимент, вспомнив, что, как вам кажется, он присутствовал когда-то на переговорах.

Не всегда тот, кто ведет непосредственно переговоры, является действительно тем, кто принимает решение. Например, иногда во время встреч или переговоров вы можете заметить человека, который не принимает прямого участия в обсуждении, но отличается подчеркнуто корректным поведением и манерами, внимательно слушает, а на его реакцию обращают внимание все присутствующие. Скорее всего, это и есть начальник высшего звена, который по каким-то причинам не хочет афишировать свое прямое участие в переговорах: возможно, он хочет понять, насколько серьезны ваши предложения и солиден статус. Дело в том, что по деловой китайской традиции участие высшего руководства предполагает, что китайская сторона в целом позитивно относится к вашим предложениям и дает какие-то, пускай неявные, авансы.

Поделиться:
Популярные книги

Великий князь

Кулаков Алексей Иванович
2. Рюрикова кровь
Фантастика:
альтернативная история
8.47
рейтинг книги
Великий князь

Приручитель женщин-монстров. Том 2

Дорничев Дмитрий
2. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 2

Аватар

Жгулёв Пётр Николаевич
6. Real-Rpg
Фантастика:
боевая фантастика
5.33
рейтинг книги
Аватар

An ordinary sex life

Астердис
Любовные романы:
современные любовные романы
love action
5.00
рейтинг книги
An ordinary sex life

Опер. Девочка на спор

Бигси Анна
5. Опасная работа
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Опер. Девочка на спор

Газлайтер. Том 10

Володин Григорий
10. История Телепата
Фантастика:
боевая фантастика
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 10

Титан империи 5

Артемов Александр Александрович
5. Титан Империи
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Титан империи 5

Аномалия

Юнина Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Аномалия

Темный Охотник

Розальев Андрей
1. КО: Темный охотник
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный Охотник

Неудержимый. Книга III

Боярский Андрей
3. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга III

Кодекс Крови. Книга ХII

Борзых М.
12. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга ХII

Темный Лекарь 3

Токсик Саша
3. Темный Лекарь
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный Лекарь 3

Куба далеко? Куба рядом! 1978

Арх Максим
10. Регрессор в СССР
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Куба далеко? Куба рядом! 1978

Император поневоле

Распопов Дмитрий Викторович
6. Фараон
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Император поневоле