Чтение онлайн

на главную

Жанры

Шрифт:

На первой встрече сразу же можете передать свои предложения в письменном виде, а также любую документацию, которая поможет китайским партнерам понять всю серьезность ваших намерений. Помимо собственно презентации вашей организации, это может быть какая-то самая общая техническая документация, учебные программы, образцы продукции. Более того, обязательно оставьте своим партнерам что-то в письменном виде — это будет одним из стимулов внимательного отношения к вашим предложениям.

А вот чего ни в коем случае не стоит делать на первой встрече:

— пытаться получить окончательный ответ по вашим предложениям, даже если они высылались

заранее в письменном виде;

— обсуждать точные и тем более окончательные формы взаимодействия;

— установить окончательный уровень цен на продукцию, формы поставок, их регулярность и т. д. — речь может идти только о приблизительных цифрах, которые потом могут неоднократно меняться;

— настаивать на подписании отдельного протокола или соглашения. Порой даже протокол о намерениях может представляться неуместным на уровне первого знакомства, в крайнем случае, он может быть подписан по итогам всего визита.

Еще менее уместно обсуждение вопросов, если встреча проходит не в офисе или за столом официальных переговоров, а просто в небольшом ресторанчике, холле гостиницы. Здесь можно обсудить общие цели приезда, рассказать о своей организации, но конкретных предложений выдвигать не следует, это можно будет сделать позже, когда будет назначена официальная встреча. Уверяю вас, китайцев будет больше интересовать, нравится ли вам в Китае, первый ли раз вы сюда приехали и что успели посмотреть, адаптировались ли вы уже к китайской пище и местному климату, нежели ваши деловые предложения. Это отнюдь не пренебрежение или нежелание говорить по существу, а традиционное гостеприимство: хозяева просто не могут допустить такое невежество, как непосредственный переход к делу сразу же при первом знакомстве.

Но если первое знакомство прошло с соблюдением всех правил и ритуалов, в атмосфере дружелюбия и вы проявили полагающееся в этих случаях терпение, то ожидайте, что уже завтра будет совсем другой, более детальный и конкретный, разговор. А поэтому помните, что даже самое простое дело будет обсуждаться по крайней мере на двух-трех встречах. Это поможет вам распланировать график встреч в Китае и понять, сколько действительно реальных деловых встреч вы сможете провести, скажем, за неделю вашего визита. Уверяю вас, не более двух-трех.

Протокол встречи — превыше всего

И вот пришло время для первой по-настоящему деловой встречи. Делегации входят в комнату для переговоров. Это может быть специальный зал в ресторане, богато обставленная переговорная комната, кабинет чиновника или китайского бизнесмена. В любом случае правило все то же: протокол важнее содержания встречи.

Наверняка на переговоры придет сразу несколько человек — китайцы никогда не отправляются на официальные или полуофициальные беседы по одному-два человека, группоориентированность китайского сознания диктует свои условия. В любом случае перед вами будет сидеть три, пять, а то и десять человек.

Прежде всего, определите лидера китайской стороны. Именно он будет вашим основным партнером на этом этапе отношений, и именно ему должно понравиться ваше предложение. Именно к нему следует обращаться с особым уважением, все свои предложения или возражения адресовать придется именно ему, даже если очевидно, что он не является первоклассным специалистом по обсуждаемому вопросу, например, он может быть секретарем парткома, а переговоры вестись о высоких технологиях.

Вычислить такого лидера не всегда легко. Иногда в списке, который вам представили, перечисляются сразу несколько человек, теоретически обладающих одинаковым статусом: секретарь парткома и руководитель организации, президент и ректор университета, председатель совета директоров и исполнительный директор и т. д. Ориентироваться надо исключительно по внешним признакам, и ошибка в определении лидера может стоить вам провала на переговорах.

Вот несколько простых правил. Если вы находитесь в помещении — комнате переговоров, ресторане — и ожидаете китайскую делегацию, внимательно наблюдайте, кто первым войдет в помещение. Скорее всего, это и будет руководитель. Точно так же помните, что если они ожидают вас, то китайская сторона точно так же будет вычислять лидера с вашей стороны. В этом случае избегайте свойственных европейцам «ошибок», не пропускайте вперед даму, переводчика или простого члена делегации. Этим самым вы создадите пускай временное, но замешательство в рядах китайцев, они не смогут понять, к кому следует обращаться с наибольшим уважением.

Если китайская делегация ожидает вас в помещении, то здесь может быть несколько рецептов. Если это официальный прием, то, скорее всего, хозяева-китайцы будут встречать вас не за столом, а стоя у входа. Обычно ближе всего к двери стоит руководитель — он первым протянет вам руку и, возможно, представится. Именно рядом с ним будет находиться китайский переводчик.

Если же делегация уже сидит за столом, то обычно ее руководителя представляют первым. Затем сам руководитель или его заместитель представляет членов делегации в порядке их старшинства в негласной иерархии организации. Запомните этот порядок! Руководитель вашей делегации будет напрямую общаться с руководителем китайской делегации, а заместители — со своими визави.

Во время официальных переговоров лидер китайской стороны не обязательно будет непосредственно вести переговоры — он представит свою делегацию, обозначит тему переговоров, произнесет приветственную речь. Затем он передаст слово своему непосредственному заместителю — реальному специалисту в конкретной области, сам же будет вставлять краткие политические замечания. И к этим замечаниям надо прислушиваться, пожалуй, больше, чем к высказываниям специалистов, ведь именно по этим коротким ремаркам и будут равняться в своем отношении к вам все остальные.

А вот за обязательным обедом или ужином после официальной части переговоров лидер китайской стороны обычно становится многословен, он будет сыпать рассказами из китайской истории. Именно он произносит первый тост, передает слово своим подчиненным и гостям.

Приветствуйте всех присутствующих, независимо от их статуса, но руководителя — заметно уважительнее всех остальных.

Вы должны явным образом показать, что поняли, кто здесь главный, тем самым вы сразу же обретете статус если не своего, то, по крайней мере, вежливого иностранца, что для начала уже очень и очень неплохо. Если китайский руководитель приветствует вас, протягивая руку, желательно в краткой ответной речи выразить свою радость от встречи с ним. А вот лебезить и устраивать то, что обычно европейцы называют китайскими церемониями, не стоит, например низко кланяться, долго трясти руку. Китай — не Япония, здесь поклоны начальнику исключены и будут выглядеть нелепо.

Поделиться:
Популярные книги

Великий князь

Кулаков Алексей Иванович
2. Рюрикова кровь
Фантастика:
альтернативная история
8.47
рейтинг книги
Великий князь

Приручитель женщин-монстров. Том 2

Дорничев Дмитрий
2. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 2

Аватар

Жгулёв Пётр Николаевич
6. Real-Rpg
Фантастика:
боевая фантастика
5.33
рейтинг книги
Аватар

An ordinary sex life

Астердис
Любовные романы:
современные любовные романы
love action
5.00
рейтинг книги
An ordinary sex life

Опер. Девочка на спор

Бигси Анна
5. Опасная работа
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Опер. Девочка на спор

Газлайтер. Том 10

Володин Григорий
10. История Телепата
Фантастика:
боевая фантастика
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 10

Титан империи 5

Артемов Александр Александрович
5. Титан Империи
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Титан империи 5

Аномалия

Юнина Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Аномалия

Темный Охотник

Розальев Андрей
1. КО: Темный охотник
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный Охотник

Неудержимый. Книга III

Боярский Андрей
3. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга III

Кодекс Крови. Книга ХII

Борзых М.
12. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга ХII

Темный Лекарь 3

Токсик Саша
3. Темный Лекарь
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный Лекарь 3

Куба далеко? Куба рядом! 1978

Арх Максим
10. Регрессор в СССР
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Куба далеко? Куба рядом! 1978

Император поневоле

Распопов Дмитрий Викторович
6. Фараон
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Император поневоле