Как победить китайцев
Шрифт:
Китайская сторона может вообще забыть о сути ваших предложений, если вы не будете регулярно напоминать ей об этом.
При этом китайцы обычно готовы подписать протокол о намерениях, который, как часто оказывается, для них вовсе не является к чему-то обязывающим и направляющим документом. Неправильная оценка позиции китайской стороны может привести к серьезным недоразумениям, если вы, будучи сбиты с толку и дезориентированы, введете в заблуждение позитивным отчетом руководство своей организации. Известен случай, когда один из российских университетов почти два года считал, что осуществляет совместную учебную программу с китайским университетом, и даже обещал выдавать совместные дипломы, потому что стороны подписали некий «протокол».
Другая иностранная фирма уже подготовила к отгрузке в Китай товар на основе того протокола, в котором китайская сторона заявила, что «в целом готова его закупать». Китайская сторона была поражена, когда узнала об этом, и заявила, что иностранцы просто решили поставить их перед фактом!
Поэтому никогда не обольщайтесь позитивными итогами первоначальных переговоров.
Через некоторое время после первой или нескольких последующих встреч вы с удивлением можете обнаружить, что вам никак не удается понять, в чем заключается позиция китайской стороны, чего хотят хозяева встречи. Согласны они или нет с вашими предложениями? Готовы создать совместное предприятие или нет? И вообще соответствует ли это предложение китайским правилам и законам? Могут ли они поставить или закупить тот объем продукции, который обсуждается? Готовы ли создать совместный научный центр или осуществлять совместную образовательную программу?
Эта ситуация вполне типична для Китая — принимающая сторона будет очень внимательно анализировать все ваши предложения, не проявляя при этом видимого интереса. Здесь вступают в силу законы азиатского рынка. «Возможно, если немного подождать, — думают о вас китайцы, — офертодатели сделают еще более интересное предложение, например повысят закупочную цену, или скинут цену на товар, или согласятся на передачу контрольного пакета акций китайской стороне, передадут вместе с продукцией и весь пакет технологий по его производству. А может быть, допустят на свои рынки?»
Естественно, узнав об интересе иностранцев к данной области сотрудничества, китайцы будут искать варианты: вдруг выгоднее окажутся аналогичные предложения от других партнеров?
Не стоит забывать, что сегодня на китайском рынке присутствуют тысячи иностранных компаний, в том числе и те, которые уже приобрели достаточно опыта в переговорном процессе с китайцами, и они умеют делать предложения. Например, вы рассуждаете следующим образом: «Это ведь так выгодно всем нам, почему же они не соглашаются?» Но то, что кажется выгодным вам, может казаться неинтересным китайской стороне из-за массы аналогичных или более выгодных предложений.
Вы никогда не услышите решительного «нет», и при этом никогда не поймете, готова ли китайская сторона пойти на ваши предложения и когда это может произойти. Исключением может быть лишь тот случай, когда именно китайской стороне нужно что-то от вас, тогда они начнут проявлять активность и торопить вас.
Лучше конечно же заранее собрать все возможные сведения об организации-партнере, причем не важно, является ли она коммерческой фирмой, крупным акционерным обществом или учебным заведением. Вам важно выяснить, работали ли ваши партнеры в аналогичной области, есть ли схожие предложения. Тогда сразу станет ясно, какое предложение им делать и сколько времени придется ожидать ответа.
Тактика переговоров в Китае
Как-то один из опытных иностранных экспертов по Китаю сравнил особенности ведения переговоров китайцами с их излюбленной тактикой партизанской войны: сначала их не видно, и все спокойно, но как только противник расслабится, китайцы наносят внезапный удар из засады.
Сначала вам кажется, что вы все можете быстро решить, ведь ваши предложения четко сформулированы, они выгодны не только вам, но и китайской стороне, осталось лишь согласовать детали. Но все развивается по другому сценарию — китайская сторона сначала сообщает, что предложение очень интересное, а затем путем длительных, изматывающих переговоров заводит ситуацию в тупик.
В данном случае китайская сторона показывает вам, что в действительности ваше предложение не проработано, потому что вы не учитываете китайскую специфику, не знакомы с местным законодательством. Вам предлагают десятки разных вариантов, чтобы полностью вас дезориентировать. И даже специально формируют у вас нечто вроде комплекса вины под предлогом того, что это именно вы не можете решить какие-то детали и не продумали все до конца. Переговоры вступают в затяжную стадию.
Параллельно китайцы за вашей спиной активно выясняют, каково реальное состояние рынка в той области, в которой вы ведете переговоры. Они, как обычно, пытаются понять, можно ли обойтись вообще без вас в этом деле.
Как-то один американский бизнесмен жаловался, что за полгода переговоров с крупным китайским ритейлером он так и не добился ответа, будут ли покупать его продукцию, по каким ценам и в каком объеме. Но при этом ни разу китайская фирма не отказала ему во встрече или в переговорах, всегда очень позитивно откликалась на все его предложения, однако без конкретики. Через полгода китайская фирма выдвинула свои встречные предложения, которые полностью противоречили предложениям американской компании, и переговоры закончились. На самом деле китайцы анализировали и изучали все аспекты сделки, а потом нашли более выгодного партнера.
Есть еще и такой прием: время от времени они создают у противоположной стороны ощущение, что договоренность уже почти достигнута, что уже все согласовано, осталось лишь чуть-чуть поработать. Но потом внезапно оказывается, что проект все еще требует дополнительных согласований. Эта ситуация повторяется несколько раз, за счет чего китайская сторона заставляет вас то расслабляться, то напрягаться вновь. В этом заключается древняя партизанская тактика отступления-наступления: долгие, вялые переговоры — быстрый удар.
В конце концов китайская сторона сформулирует свое предложение, однако оно будет значительно ниже ваших ожиданий и предложенной вами планки. Поэтому всегда заранее немного завышайте параметры своих предложений. Традиция и национальная психология просто не позволят китайцам сразу же, без торга, согласиться на ваше первоначальное предложение, даже если оно действительно выгодно.
Нередко переговоры в Китае заходят в тупик из-за отсутствия четко сформулированной официальной информации о том, как обсуждаемый проект соотносится с китайским законодательством, а также подзаконными актами и постановлениями министерств и ведомств. Зато ваши китайские партнеры очень не любят ссылаться на точные формулировки законов, номера постановлений, а иногда вообще не упоминают об их существовании. Они постоянно придерживают информацию о нормативно-правовой базе сотрудничества. А о внутриведомственных распоряжениях вы можете просто никогда не узнать. Помните, что Китай — это страна, где все формы деятельности, каждый шаг сотрудника четко регламентируется инструкцией, приказом или местными правилами, и многие затруднения на переговорах объясняются именно тем, что китайцы просто не хотят вам говорить, что это не рекомендуется или вообще запрещено ведомственным решением. Кстати, нередко бывает, что китайское законодательство более либерально и предоставляет вам значительно больше свобод, чем это может показаться, если исходить только из версии ваших непосредственных партнеров в Китае. Главное — знать об этом.