Как построить любимый отдел продаж – ворота для денег
Шрифт:
Вы сможете придумать, как построить отдел продаж, который будет удобен для вас, если будете понимать сами для чего он вам нужен.
Однажды мой муж сотрудничал с одним парнем, у которого был свой собственный мебельный цех, где производились изделия из натурального дерева. Это была реально классная мебель. Библиотеки, упирались своими полками в самый потолок. И чтобы достать что-то с верхней полки нужно было залезать на лестницу, как в фильмах про Гарри Поттера. Кабинеты поражали своей торжественностью, как будто ты на приёме у премьер-министра. Детские, кухни, спальни выглядели так, как будто сошли с картинок книжек про английских королей. Я думаю, что покупатели именно так и хотели
Мы решили попробовать посотрудничать таким образом. Сначала работа шла со скрипом. Не так-то много людей, готовых заказывать мебель за миллион и больше. Но, если ты знаешь как продавать, то рано или поздно ты наладишь продажи. Клиенты стали заключать договора на изготовление. А через год мы столкнулись с новой проблемой. Цех был загружен на полгода вперед. И владелец цеха так задрал цены на мебель, что продажи стали похожи на празднование Нового года – очень много подготовки и усилий для одного, довольно редкого, события. Я решила узнать в чём причина такого поведения владельца цеха. Он явно отбивался от заказов. А мы только вошли во вкус, даже не использовав все наши мощности по продажам.
Мой муж поговорил с ним и выяснил, что у него очень небольшие цели. Он всего-навсего хотел иметь частный дом для своей семьи и хорошую машину для себя. Машину он уже купил, дом начал строить. Поэтому на этом его амбиции заканчивались. Ему не нужно было больше дохода, соответственно, ему не нужно было больше продаж. Его вполне устраивало текущее положение дел. Мы построили его идеальный отдел продаж, только приступив к его построению. То, что для нас было началом деятельности, самым нижним рубежом, для него было концом, пределом мечтаний.
Попытавшись в нескольких беседах изменить его точку зрения в жизни, мой муж с удивлением увидел, что владелец цеха совершенно не понимает зачем ему увеличивать цели. Он искренне считал, что такого дохода вполне достаточно. А когда мой муж намекнул, что ему недостаточно, то владелец цеха с негодованием воскликнул:
– Как вам может быть недостаточно? Вы иногда больше меня зарабатываете!
Мы поняли, что этот уровень производства – это максимальный уровень, который он может себе представить, поэтому любые попытки увеличения продаж будут встречены с его стороны скрытым или открытым противодействием.
Вы не впихнёте в компанию больше продаж, чем может представить себе её владелец или главный руководитель. В этом, на мой взгляд, и есть основная причина, которая мешает построить отдел продаж в компаниях. Это как будто пытаться собрать на вечеринку в маленьком помещении много людей. Даже, если им очень хочется прийти, они не смогут втиснуться туда. А если всё-таки сделают это, то им не будет комфортно, и они быстро уйдут.
И если вы хотите построить у себя в компании классный отдел продаж, то задумайтесь на секундочку над тем, что сделать это будет не так сложно, как иметь дело с последствиями расширения. Вам придётся много работать, придумывать нестандартные решения, удовлетворять последствия возникшего спроса, справляться с задержками, пробивать заторы на линиях поставок, нанимать новых людей, чтобы успевать обеспечить всех покупателей продукцией или услугами. И только, если вы готовы к этим трудностям, читайте следующую главу. Потому что построить отдел продаж – это
Глава 2. Как связаны ваши цели, способности и ваши продажи.
Если вы главный руководитель или собственник бизнеса, то прочитав предыдущую главу, вы наверняка задумались над своими целями. И совершенно правильно. Потому что ваши цели определяют ваше расширение и качество вашего отдела продаж.
Цель – это то, что движет человеком изнутри. Это внутренний толчок, который заставляет вас подскакивать с кровати утром раньше будильника, работать допоздна, не обращать внимания на выходные дни, прилагать множество своих и чужих усилий для её достижения. Вы можете её придумать сами, вам может кто-то её подсказать. Главное, она должна давать вам энергию в огромном количестве. Вы только думаете про свою цель – и вам хочется бежать её достигать.
Чтобы построить эффективный отдел продаж, вам должна давать энергию идея того, что ваш товар или услуга появится у ваших покупателей. Зачем им это нужно? Как им это поможет? Что лично вы получите от того, что другие люди будут пользоваться вашим товаром или услугой?
Если вы можете ответить на эти вопросы, и ваши глаза горят от того, что у каждого человека в вашем районе, в вашем городе, в вашей стране или во всём мире будет ваш товар или услуга, то у вас не будет проблем с построением отдела продаж.
Один мой друг рассказал мне как он стал представителем сетевой компании, которая занималась витаминами. У него был нелёгкий период в жизни, бизнес пришлось закрыть, личные отношения не заладились. И тут он встречает своего знакомого, который рассказывает ему, что продаёт витамины в сетевой компании. «… Представляешь, он так говорил про витамины, что у него горели глаза! И я решил, что я хочу, чтобы у меня также горели глаза. И я подключился в эту компанию».
Это был честный рассказ, который даёт вам представление, как на самом деле строится отдел продаж. Ваши сотрудники, продавцы, реализуют ваш собственный импульс – донести ваш продукт или услугу до потребителя. Ну, а если импульса нет, то нести, получается, нечего. Если вы думаете, что продавцы сами придумают для чего им нужно продавать ваш товар или услугу, то они придумают сами в дальнейшем и свой собственный бизнес. Нет ничего плохого, чтобы привлекать очень способных людей к продажам. Но вы должны понимать, что если вы хотите иметь собственную деятельность, то и они захотят со временем.
Есть целые философии, которые учат как нанимать на работу людей умнее вас самих. Я знаю лично одного такого предпринимателя, который совершенно не разбирается в той области, которой занимается, и выкручивается тем, что ищет специалистов и привлекает их к работе. Такой способ действовать тоже существует, но недолго. Это немного похоже на то, что вы хотите купить дёшево то, что стоит дорого. Один раз или несколько раз может сработать, но постоянно такой образ действий создаёт из человека хитрого проходимца, придаёт ему несвежий запашок. Этот запашок чувствуют способные люди и стараются обходить таких руководителей подальше. Что они получат в компании, политика которой изначально направлена на то, чтобы использовать способности других людей задешево?
Эти теории интересно читать, они дают запал начинающим бизнесменам. Дают им надежду на то, что они, не имея опыта и знаний, смогут руководить людьми, умнее их самих. Но, столкнувшись с реальностью, владельцу бизнеса либо приходится начать разбираться в том, что он делает, и он становится опытнее своих сотрудников, либо он заканчивает банкротом. Потому что, если сотрудники умнее руководителя, они найдут способ обвести его вокруг пальца. Мне пришлось убедиться в этом на своем нелегком опыте.