Как построить любимый отдел продаж – ворота для денег
Шрифт:
Однажды я взяла на работу очень умную девушку. Она перед этим много лет занималась продажами. Я решила, что нашла просто клад. Я тогда продавала довольно дорогие сувениры, а она не боялась больших денег, легко брала у покупателей нужные суммы, знала как привлечь постоянных клиентов, и, в принципе, была умнее меня. Меня это не смущало до определённого момента. Так как она была хорошим продавцом, со временем я сделала её своим помощником. И тут начались проблемы.
Я захожу в шикарный огромный торговый центр, где у меня расположен отдел и иду по длинному коридору. С двух сторон тянутся разные стеклянные прилавки со всяким товарами: сувениры, украшения, посуда. Людей ещё не много, полдесятого утра. Но некоторое количество покупателей уже имеется. Я сворачиваю налево, к своему отделу, ожидая увидеть
– А Оли не было?
– Нет, – слышу ожидаемый ответ.
– Хорошо, иди.
Он собирается и уходит. Я сажусь на стул и звоню Оле. Слышу гудки, никто не отвечает. Я не знаю, что и думать. Пишу сообщение на телефон ей. Ответа тоже нет. Я в растерянности принимаюсь за уборку отдела, хотя это обязанность Оли, привозить товар, раскладывать его и вытирать пыль. Но её нет, я же не могу допустить, чтобы у меня была пыль на прилавке.
К десяти утра приходит дневной продавец. Оли всё также нет. Продавец обращает внимания, что мало товара. Я демонстрирую уверенность, которой на самом деле не испытываю:
– Оля должна вот-вот подвезти.
Наконец, в десять двадцать, появляется Оля. Радостная, запыхавшаяся, она обнимает меня. Мне не до объятий. У нас с ней договор, каждый должен выполнять свои обязанности. Я без улыбки спрашиваю, почему её не было в девять, как мы договаривались.
И тут происходит нечто странное. Она радостно рассказывает мне про своего сына, и как ей важно было поговорить с ним. И что, наконец-то, они смогли найти общий язык. Рассказ затягивается минут на десять. Через десять минут я полностью удовлетворена. Для меня кажется очень естественным, что человек заботится о своём сыне, и ставит общение со своим ребенком превыше всех остальных дел. Я даже не вижу никакой проблемы в том, что я пришла пораньше и вытерла пыль, хотя я сама ей плачу за это зарплату. Я думаю, какая у меня отличная помощница и отпускаю её позавтракать, пока сама с дневным продавцом расставляю вместо неё товар. Ну, не может же человек голодным работать!
Так продолжалось полгода. Иногда я чувствовала, что происходит что-то не так, но понять, что именно, не могла. Всё было хорошо. У меня была отличная помощница, просто незаменимая. Её хвалили поставщики и сотрудники. Я была счастлива. А потом всё обрушилось в один миг. Кассы резко упали. Я пыталась найти причину, но быстро увеличить доход не получалось. Расходы пришлось сократить. Нам с Олей пришлось становиться работать вместо продавцов некоторое время, чтобы увеличить кассы.
Однажды, я пришла в Олину смену, и с удивлением увидела пустой отдел в двенадцать часов дня. Соседка сказала, что её ещё не было. Я стала за прилавок, и тут же ко мне подошла девушка и купила очень дорогой сувенир, а потом ещё подошёл покупатель, и ещё один. Через полчаса у меня стояла очередь из клиентов. Вскоре подошла Оля. Увидев, что я торгую сама, она бросилась мне помогать. Обслужив очередь из покупателей и выдохнув, я строго на неё посмотрела.
И тут она начала плакать. Конечно, речь шла об её сыне. Он заболел, и Оля после общения с ним не смогла работать. Моя помощница пришла в отдел рано утром, там не было покупателей, и поэтому она решила пойти на улицу, пока ей не станет лучше. Я слушала её, туман сочувствия опускался на мой разум. Я не видела нелогичностей в том, что она говорила. «Конечно, с плохим настроением нельзя стоять за прилавком. Понятно, что Оля сделала всё правильно. Она расстроена из-за сына. Она хорошая мать. Ребёнок болеет – любой бы расстроился». Я посмотрела на соседние отделы. В каждом отделе находился как минимум один продавец. И здесь меня осенило!
Пошевелив своим интеллектом, я сказала Оле:
– Ты понимаешь, что, если тебя нет в отделе – продаж не будет!
Она посмотрела на меня со слезами на глазах и снова принялась рассказывать про своего сына. Но я крепко уцепилась за эту мысль, что для совершения продажи нужен как минимум продавец и покупатель и стояла на своём. С этого момента началось моё просветление. Я перестала слушать Олю и начала настаивать
Я восстановила со временем свои доходы. Правда, этот бизнес я закрыла, но зато я начала заниматься производством, о чём давно мечтала. Однако мне не давала покоя мысль, как Оле удавалось столько времени обводить меня вокруг пальца? И через некоторое время я нашла ответ. Я видела, что Оля быстрее соображает, чем я. То есть скорость мышления или коэффициент интеллекта у неё был выше, чем у меня. Я соображала медленнее, соответственно, я не могла увидеть нелогичностей в её словах. Попробуйте поговорить с маленьким ребёнком. Вы увидите, как его легко обмануть. Он не видит нелогичностей в ваших словах. Вы можете рассказать ему самые странные вещи, и он поверит. Яркой демонстрацией является мультфильм про Карлсона и «домомучительницу». Помните, как легко её Карлсон обманывал? Это пример реакции человека с низким коэффициентом интеллекта, когда он общается с кем-то, кто умнее его.
Осознав свою проблему с Олей, я поняла, что принцип нанимать тех, кто умнее тебя работает до тех пор, пока, тот кто умнее, действительно, хочет работать. А если ему надоест работать, то он сможет это устроить, а ты даже не заметишь нелогичностей в его словах и поступках. Поэтому я изменила этот принцип на свой собственный: «Чтобы руководить умными людьми, нужно быть хотя бы такой же умной, как они».
После этого я потратила много времени на собственное саморазвитие и усовершенствование. Сейчас мой коэффициент интеллекта достаточно высокий для женщины. Я могу сказать, что я очень умная без преувеличения. И я чувствую себя уверенно с любым человеком. Меня теперь довольно сложно обмануть, так как я вижу нелогичности и нестыковки в словах других людей. И я очень рада тому, что я умная и способная. Потому что я предоставляю тем, кто со мной работает умного, быстрого, сообразительного руководителя – себя. А что может быть лучше для человека, чем общение с компетентным наставником, у которого есть чему поучиться? Я думаю, что это самое ценное.
Осознавая свою ценность, я могу взять к себе в команду любого умного и способного человека, так как я всё равно приумножу его достижения. Работая со мной, любой продавец, любой человек, добьётся больших высот. И я считаю, это намного лучший способ привлекать эффективный персонал, чем быть самому глупее их.
Но это также не значит, что, если у вас появились сотрудники, которые умнее и способнее вас, вы не сможете ими управлять, они обязательно будут вас обманывать или уйдут от вас. Это значит, что вам повезло, фортуна повернулась к вам лицом, но, чтобы не попасть к ней в рабство, вам нужно использовать это время не для того, чтобы отдыхать, пока ваши сотрудники работают. Вам нужно использовать всё появившееся время и возможности, чтобы совершенствовать себя и свои способности, для того чтобы стать достойным тех людей, которые оказали вам доверие, поверив в вас, как в руководителя.
«Ладно», – скажете вы, – но где нам взять хороших продавцов для нашего отдела продаж, умных, неумных – неважно, главное, чтобы продавали?».
Об этом вы прочитаете в следующей главе.
Глава 3. Где взять хороших продавцов.
Двухтысячный год, осень. Прошло уже три недели как я родила дочку. Я счастлива, но энергия бьёт ключом из меня, мне не хватает общения, я больше не могу оставаться дома. Мне нужно работать. Родственники, отчаявшись уговорить меня не работать совсем, выдвигают препятствия в виде рабочего графика. Я призадумываюсь. Действительно, с маленьким ребёнком мне будет тяжело работать даже восемь часов в день, придётся пожертвовать грудным вскармливанием, а этого я не хочу. Тогда мне приходит в голову мысль открыть свой бизнес. Я делюсь ею с родственниками, к моему удивлению, они поддерживают меня.