Как правильно продать / купить квартиру: памятка для продавца и покупателя недвижимости
Шрифт:
Как же тогда потребителю выбрать те плечи, на которые лягут его жилищные заботы? В случае с частным маклером рецепт только один: пусть это будут плечи специалиста, уже обслуживавшего кого-то из ваших родственников, друзей или хороших знакомых. И обслужившего так, что они готовы дать ему положительную рекомендацию.
И в заключение хочется отметить, что частник по определению нецивилизован. Он работает самостоятельно, чем повышает для своего клиента риск стать жертвой его профессиональной ошибки. Кроме того, он, за редким исключением, не имеет юридического образования и не прибегает к помощи профессиональных юристов, а значит, тем самым повышает для своего клиента риск приобретения юридически «грязной» квартиры.
Продать тоже не очень просто
Продать – не купить, можно это сделать и самому. Там же юридическую чистоту квартиры проверять не нужно. Так порой говорят многие неопытные участники рынка недвижимости. Действительно, продать квартиру можно и самому. Но вот можно и правильно – это две совершенно разные задачи. Рынок сейчас не самый легкий, ажиотажного спроса нет. Поэтому на нем нужно правильно определиться. И в первую очередь с ценой. Ибо все имеет свою цену. И подход «а вот у меня сосед продал за столько-то» здесь не пройдет. Потому как сказать можно все. Второе – все же наша задача продать или поиграть в продажу? Если поиграть, то можно и самостоятельно давать объявления. Только вот куда? Каждая группа объектов подлежит своей рекламной кампании. Если вы продаете комнату, то она прекрасно будет продвигаться путем расклейки на столбах. Малобюджетный объект можно рекламировать на малобюджетной основе. А если дороже, то рекламой на столбе уже не продашь. Или некоторые говорят, что, мол, я повешу растяжку на балконе, и ко мне ломанутся покупатели. Но это иллюзия. А вот мошенники могут взять вашу квартиру на карандаш. И когда ты продашь, они придут и скажут: а где деньги? Если вы обычный обыватель, то не стоит играть в такие игры. Лучше продавать через представителя, который может правильно все сделать. Не забывайте, что каждой квартире требуется правильная предпродажная подготовка. Почему-то продавцы не очень этим загружаются. Машину перед продажей загонят на мойку, почистят пепельницу и прочее, а квартира…. Я же здесь живу, и меня все устраивает. Течет в щель? Но меня это не беспокоит. Стекло дало трещину. Но ведь лето, не дует. А такие настроения продавца губительны. Надо обязательно проводить предпродажную подготовку объекта недвижимости. И объем ее должен определить специалист. Потому как первое впечатление покупателя чаще всего является решающим.
Но нередко бывает другая крайность у продавцов. Они делают дорогостоящий ремонт и включают его в стоимость квартиры. Если вы собираетесь продавать квартиру, то большой ремонт нельзя делать, он никогда не окупается. Многие думают: купил за столько, потратил на ремонт столько, и итоговая цена должна быть такой-то. Но цифра, которая сложилась в голове у продавца, никак не согласуется с рынком. За вашу квартиру дадут столько, сколько она стоит на рынке, и не больше.
Есть еще фактор времени. Если вы не спешите, то можете поставить любую цену. Может, через 15 лет рынок и догонит. Хочешь продать быстро – нужно ставить по нижней ценовой планке. Но где эта планка? Ее должен определить профессионал. Какая должна быть цена, чтоб, с одной стороны, продать быстро, а с другой – чтоб не продешевить? За полцены любую квартиру завтра заберут, хоть рынок сейчас и вялый.
Если хочешь уменьшить риск, то поделись деньгами
И вот, как только определены параметры, начинается работа с квартирой, которая состоит из двух частей: продвижение и создание привлекательного облика. «Я был в квартире, – вспоминает президент компании “Релайт” Олег Самойлов, – где ступить некуда, все завалено. Я говорю хозяевам: “И что будете с ней делать?” Отвечают, что не знают. Предлагаю выкинуть лишнее, освободить квартиру от хлама. «Ну как же, мы живем пока в ней, нам все нужно», – отвечают обычно хозяева. И вот здесь надо настоять на своем. Вы меня для чего нанимаете? Чтоб я продал по тем параметрам, которые заданы? Отвечают – да. Тогда нужно профессионала слушать. Если не слушаете, хотите продавать сами, тогда нет смысла оплачиваешь работу риелтора».
Идем далее. И вот на вашу квартиру нашелся покупатель. Необходимо согласовать правильно условия сделки. Особенно это нужно тем, кто продает свою, а взамен покупает другую. Надо построить цепочку. Надо сделать так, чтоб сделка состоялась, а не то, что все пришли, разругались и разошлись. Согласовать и все состыковать – это непросто! Это удел профессионалов!
Бывают случаи, когда в сделке встречаются два ипотечных клиента, кредиты которым дали разные банки. Банкиры же порой на компромиссы не идут. Каждый хочет, чтоб сделка проходила по правилам, установленным в его банке. И вот задача риелтора – «срастить» их. Искусство профессионала – создать индивидуальную комбинацию, чтоб реализовать сделку.
Бывает, люди, которые приходят на фирму и узнают стоимость услуги, извиняются и говорят, что у вас, мол, все хорошо, профессионально и культурно, но дороговато. Риелторы говорят, что мы не настаиваем, идите ищите, где дешевле. Некоторые потом приходят через месяц и слезно просят им помочь. Когда специалисты вникают в ситуацию, то порой у них волосы встают дыбом. А кажется ведь, что все было просто. В каких-то случаях им удается помочь бедному клиенту, а в каких-то уже поезд ушел.
Так что, если вы хотите уменьшить риск и не кусать потом локти, то поделитесь деньгами со специалистом. Только хороший профессионал сможет все организовать, со всеми договориться и учесть интересы каждого участника сделки.
Продажа через аукцион
В последнее время на столичном рынке недвижимости вновь заговорили о продажах квартир через аукцион. Такие продажи практиковались на заре рынка, потом были спонтанные всплески аукционов в период бурного роста стоимости квадратного метра. Затем – тишина. И вот опять слово «аукцион» стало все чаще употребляться в среде риелторов. С чем это связано? Стоит ли бояться аукционов?
«Хочу сказать продавцам квартир, что аукционов бояться не нужно, – отмечает президент Международной ассоциации успешных агентов Александр Санкин, – он позволяет продать квартиру быстро и дорого. Аукцион – это метод успешных риелторов. С его помощью они добиваются наиболее высоких результатов в работе: больше денег и больше открытости сделки. Но сразу хочу сказать, что я не люблю слово “аукцион”, оно непривычно для обывателя и немного режет слух. Мы обычно говорим “торги”. Кроме того, продажа квартиры не проходит в каком-то помещении и не завершается трехкратным ударом молотка ведущего аукцион.
Давайте разберем, как же проходит этот аукцион. Для начала агент подписывает с клиентом эксклюзивный договор. Без эксклюзива аукцион невозможен. Следующий шаг – предпродажная подготовка квартиры. Не нужно проводить капитальный ремонт, а вот подготовить свою квартиру к продаже по конкретным инструкциям агента очень важно. Мы, к примеру, говорим хозяину, что пока он не помоет окна, мы покупателей не приведем. Далее – отсутствие хозяина во время показов. Проводим всего 2 дня показов, например, один показ планируем на вечер буднего дня, а второй – на один из выходных дней, – и продаем объект!»
Одним из преимуществ авторского метода аукционных продаж является то, что уже в момент подписания эксклюзивного договора агент знает дату сделки. А раз известна дата закрытия сделки, то собственник может планировать свой переезд, может вносить аванс за подобранную им квартиру. Хочу отметить, что подобрать себе альтернативу надо еще до проведения аукциона.
Нередко можно слышать, что найти покупателя за две недели – это просто везение или случай. Хочу сказать, что это закономерный, ожидаемый и неизбежный результат конкретных действий агента. Простых и понятных действий. Агент дает рекламу по всем направлениям: газеты, расклейка, Интернет. И не на трех, не на десяти сайтах, а от ста двадцати. Ибо аукционный метод продаж работает в сочетании с эффективным маркетинговым планом, мощным продвижением.
Привлекательна обычно бывает и начальная цена. Она намного ниже, чем цены на похожие объекты в этом районе. Это привлекает большое внимание к объекту со стороны потенциальных покупателей. При этом всегда помните, что метод аукционных продаж – честный метод: уже по телефону следует сказать, что цена, указанная в объявлении, не окончательная, а начальная. Кто даст больше, того продавец и выберет.
И несколько слов о том, как проходят просмотры. Я рекомендую их назначать так: один на вечер буднего дня, а второй на выходной день. Как я уже говорил, на это время хозяин, все члены его семьи и домашние животные покидают квартиру, и агент начинает ее показывать всем, кто записался на просмотр, с интервалом в 15 минут. И если кому-то квартира нравится и он готов сделать предложение собственнику, то агент говорит, что «устные предложения я не передаю, заполняйте, пожалуйста, и подписывайте оферту». В ней потенциальный покупатель излагает все существенные условия сделки, форму оплаты, где ему удобнее производить расчеты и прочее. То есть это его предложение в письменном виде. Покупатель своей рукой проставляет цену, которую готов заплатить и другие желаемые условия сделки. Цена, как правило, бывает выше той, которую проставил предыдущий потенциальный покупатель.