Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов
Шрифт:
Через восемнадцать лет та молодая женщина-секретарь стала вице-президентом компании. Благодаря ее влиянию эта компания стала самым крупным клиентом фирмы – производителя проводов и кабеля.
Не создавайте себе ненужных врагов. Зачем быть неприятным человеком? Кому помогли плохие манеры? Приятные люди всегда производят впечатление личности, обладающей самоконтролем и уверенной в себе. Это нравится клиентам.
«Волшебник продаж» знает, что любой человек может ему помочь или помешать.
XVIII. Внимательно следите за сигналом «Готов купить»
Сигнал
Сегодня руководители, принимающие решения, слишком заняты для того, чтобы встречаться с торговыми представителями, если у них не возникли серьезные проблемы. Занятые клиенты не захотят встретиться с торговым агентом, чтобы поболтать или поговорить о бейсболе. Вечно занятые клиенты не интересуются фасоном одежды торговых представителей. Если уж клиенты согласились встретиться с вами – это значит, что они чего-то хотят, им что-то нужно или у них возникла проблема. Это как раз работа «волшебника продаж» – выяснить, что именно клиентам понадобилось.
Вы узнаете это во время деловой встречи, на которой сделаете свое торговое предложение. Когда клиент соглашается встретиться с вами, он знает, что речь пойдет о продаже и что вы – торговый представитель. Клиент уже что-то знает о вашем товаре или услуге. Он также знает и о предложениях ваших конкурентов. Следовательно, договоренность встретиться с вами означает, что клиент готов заключить с вами сделку.
«Волшебники продаж» такую взаимосвязь понимают, и это придает им твердую уверенность в своих силах, помогающую заключить сделку.
Всегда приезжайте на деловые встречи. Никогда не упускайте возможность предложить сделку. Никогда не опаздывайте.
XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца
Клиент говорит вам: «Мы также ведем переговоры (или работаем, или покупаем) с компанией ABC. Это хорошая компания, и цены у них ниже, чем у вас».
На самом деле клиент тем самым спрашивает: «Объясните мне, почему стоит покупать у вашей компании». Клиент уже знает, что компания ABC – это хорошая компания. Он уже знает, что у этой компании более привлекательные цены. Он все это знал еще до того, как согласился встретиться с вами! Почему же тогда он согласился на эту встречу?
Это произошло, так как есть что-то в компании ABC, что клиента не удовлетворяет. Вы должны акцентировать эту неудовлетворенность.
Поскольку вы заранее спланировали встречу и подготовились к ней, вы знаете, чем вы и ваша компания отличается от фирмы ABC.
Вы должны сказать в точности следующее: «Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?»
Это как раз и есть «убийственный» вопрос продавца.
Ваш ответ не принижает конкурента.
Клиент ответит согласием, потому что вы задали именно тот вопрос, на который он хочет получить ответ. Он хочет знать об отличиях вашей компании от компании ABC, чтобы принять решение о сделке с вами.
Ваш ответ – отличия, которые вы подчеркнете – будет именно тем, что в сознании клиента зафиксируется как специфика вашей компании по сравнению с конкурентом. У вас будет шанс занять выгодную позицию.
Ваши отличия от конкурентов (ООК) должны создавать в восприятии клиента контраст с тем, что предлагает конкурент. Это не обязательно что-то лучшее или худшее по сравнению с конкурентами – это нечто другое. Ваши ООК должны быть информацией или новой точкой зрения, с которой клиент пока незнаком. Получив эту информацию, клиент может изменить свою позицию, «не теряя лица» и не подвергаясь критике.
Директор частной подготовительной школы для мальчиков в штате Коннектикут знал, что борется за хороших учеников со школами, где мальчики и девочки обучаются вместе. Во время встреч с потенциальными учениками и их родителями он обычно спрашивал: «О каких еще школах вы задумываетесь?» Вполне очевидно, что назывались отличные школы, где мальчики и девочки учатся вместе. Директор делал вид, что задумывался (но не кивал утвердительно головой, что означало бы одобрение), а потом говорил: «Да, я знаю эту школу. А вы хотели бы знать, чем от нее отличается наша школа?»
Потом он говорил: «Как вы знаете, у нас учатся только мальчики. Мы отличаемся тем, что у нас мальчики во время занятий не отвлекаются, потому что ни в классах, ни в раздевалках нет девочек. Вы согласны, что мальчикам, которые концентрируют свое внимание на учебе, будет легче попасть в хороший колледж и добиться там успеха?»
В наш век, когда школы с раздельным обучением мальчиков и девочек становятся все большей и большей редкостью, эта подготовительная школа только для мальчиков не просто выживает – она процветает. Кстати, если аргумент «мальчики не отвлекаются на девочек» не производил большого впечатления на родителей, у директора было наготове еще несколько.
Продавцы, использующие ответ «и мы тоже», ленивы, неспособны к творчеству или страдают комплексом неполноценности. «Волшебник продаж» всегда найдет свои отличия. «Волшебники» всегда предлагают клиентам оценить эти отличия. Совсем не обязательно, чтобы это было преимущество. Клиент хочет понять эту разницу и получить новую информацию, чтобы изменить свою собственную позицию или позицию своих коллег. Некоторым людям нравится пирог с черникой, а некоторым – с ревенем. Один пирог отличается от другого, но это не обязательно значит, что один лучше другого. Поэтому, когда покупатель говорит продавцу пирогов с черникой: «А я люблю пирог с ревенем», тот отвечает: «Отлично. А вы хотите узнать, что отличает наши пироги? Они не похожи ни на какие другие, потому что для начинки использована свежая ягода, собранная в лесу только вчера. Вы не хотите попробовать кусочек?» «Волшебник продаж» продает то, что отличается от продукции конкурентов.