Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов
Шрифт:
Использование метода ВиТ дает социально-приемлемую отговорку, если не выполнен план продаж. Поговорите с торговым представителем, и вы обязательно услышите жалобу: «Мне приходится обслуживать слишком большую территорию».
Разве «слишком большая территория» может быть проблемой? Настоящая проблема возникает в том случае, если территория по потенциалу продаж слишком мала!!!
Никого не увольняют за то, что он приносит новые заказы независимо от того, к скольким потенциальным клиентам он обратился. Но очень многих людей увольняют за то, что они не добиваются результата, хотя усердно работают и обзванивают буквально каждого потенциального клиента.
«Волшебники продаж»
XXIII. Всегда пробуйте вино перед началом дегустации
Это урок того, как планирование помогает избежать неудачи. Дегустация вин – это маркетинговый прием, который используют виноторговцы для продвижения своей продукции. На таких дегустациях вина пробуют люди, влиятельные в отрасли: розничные продавцы, журналисты, пишущие обзоры о вине, рестораторы. Очень часто в центре внимания оказывается новая марка вина или вино урожая какого-то года, которое еще не продавалось на рынке, или первое вино с нового виноградника. Если вкус у вина отличный, влиятельные дегустаторы могут купить эту марку вина или станут продвигать продукцию данного виноградника.
Представьте себе такую сцену. Винодел открывает бутылку и наливает немного вина в бокалы журналистов. И ко всеобщему неудовольствию вино – горькое. Пока винодел суетится, открывая еще одну бутылку, они уже что-то строчат в своих блокнотах. Во второй бутылке вино отличное, как и в тысячах других, но ущерб уже нанесен.
Никогда не надейтесь «на авось», если что-то можно проверить. Обращайте внимание на детали. Засучите рукава и не бойтесь испачкаться. Если проект важен, то важна и каждая деталь. Бродвейские постановки репетируют до изнеможения. Опытные пилоты всегда перед полетом проводят тщательную и полную проверку самолета. Всегда проверяйте лампу проектора перед тем, как начать презентацию. Всегда проверьте микрофон до того, как начнете свою речь. Перед тем как показать ваш веб-сайт потенциальному инвестору, убедитесь, что он работает. Всегда планируйте и готовьте заранее ваше предложение о покупке.
Один успешный адвокат, специализировавшийся на криминальных процессах, получил от приставов и другого судебного персонала прозвище «адвокат, передвигающий мебель». Этот адвокат никогда не надеялся на случай, если мог проверить ситуацию. Перед каждым процессом он приходил в зал суда и в зависимости от выбранной им тактики защиты придвигал стул ближе или дальше от того места, где должны были сидеть присяжные. Он также передвигал столы на солнце или в тень. Он громко говорил, проверяя акустику… Он всегда «пробовал вино». В отличие от злополучного винодела, когда «адвокат, передвигающий мебель» начинал свою речь, он мог быть уверен, что у его «вина» не будет неприятного привкуса.
«Волшебники продаж» всегда проверяют в приватной обстановке то, что они будут продавать публично.
XXIV. Не бойтесь показаться туповатым
Клиенты чаще всего критикуют торговых представителей за то, что те не задают достаточно вопросов. Заранее продуманные и подготовленные вопросы подобны «стрелам» в «колчане» торгового представителя. Хорошие вопросы помогают клиенту разговориться, позволяют получить от него информацию, помогают продавцу услышать ответы клиента и показать ему свою искреннюю заинтересованность. Если вы не поставили правильный диагноз, то не сможете назначить правильное лечение.
Есть несколько причин, почему слишком многие торговые представители задают слишком мало вопросов. Неумелые торговые представители просто не готовят эти вопросы заранее. Они не записывают вопросы. Они ошибочно полагают, что задавать вопросы – значит быть неделикатным, навязчивым. Неумелые торговые представители полагают, что они уже знают ответы. Некоторые из них действительно знают ответы, но это к делу не относится. Другие опасаются, что если будут задавать вопросы, то уронят свое достоинство, перестанут выглядеть экспертами.
Все эти доводы неприемлемы и вводят в заблуждение. Клиенты любят вопросы. Клиенты любят поговорить. Клиенты больше доверяют торговым агентам, которые задают вопросы, слушают и записывают ответы на них.
Для заинтересованного клиента, который испытывает реальную потребность в чем-то, глупых вопросов не бывает. Не бойтесь показаться глупым. Не пугайте себя. Даже если вы отлично разбираетесь в данной проблеме, задавайте вопросы для того, чтобы клиент почувствовал вашу осведомленность.
Год за годом самым лучшим торговым представителем компании, продающей клеи, оказывается человек, который получил прозвище «Коломбо» (в честь популярного теледетектива). У этого «волшебника» два диплома инженера, кроме того, он закончил аспирантуру по специальности «механика». Он знает, как устроены приборы и механизмы. И любой прибор или станок он может разобрать, а потом вновь собрать. Он разбирается в любых пружинах, крепеже, уплотнителях, клапанах, чертежах и механизмах.
И вот, несмотря на свой многолетний опыт и способность мгновенно разобраться в любой проблеме, он постоянно задает вопросы, которые его коллеги считают глупыми: «Как вы изготовили эту деталь?», «Почему вы это делаете именно так?», «Как вы собрали этот узел?», «Для чего здесь этот болт?», «Сколько стоят эти винты?», «Если бы вы могли использовать на один болт меньше, применив более дешевый метод крепления, вы бы на этом сэкономили, правда?», «Если я вам сейчас покажу, как закрепить этот узел прибора так же крепко, как это сделано сейчас, но более дешевым способом, вас это заинтересует?»
И так далее, пока не будет заключена сделка.
Этот «волшебник» задает достаточно «глупых» вопросов, чтобы быть самым высокооплачиваемым торговым агентом своей компании.
XXV. Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции
Анализ размера прибыли на сделанные инвестиции – мощный инструмент продаж, помогающий привлечь новых клиентов и найти новое применение для продукции. Такой анализ помогает рассчитать экономическую выгоду, которую получит клиент, используя ваше решение.
Если рассматриваются два варианта инвестиций с одинаковым уровнем риска и первый из них принесет 5 % прибыли, а второй – 10 %, то в какой бы вы вложили ваши деньги?
Идея прибыли на инвестиции проста и является основой для почти любого решения о покупке. «Волшебник продаж» хорошо это знает и использует простую арифметику, чтобы показать, как 2000 долл., вложенные в покупку нового токарного станка, ежегодно сэкономят 1200 долл. за счет сокращения отходов. Уменьшение отходов – это прямая выгода. Сумма 1200 долл. – это «долларизация» этой выгоды. В данном случае клиент получает 60 % прибыли на сделанные инвестиции ежегодно.