Капканы и силки
Шрифт:
Вот и наша, Гаррисон, задача - расставлять капканы и силки там, где нас ожидает хорошая добыча, и брать эту добычу тихо, без выстрелов и вообще без кровопролития. Все это время я буду вас учить расставлять капканы и силки на наших клиентов. Это - самая важная часть нашего бизнеса. Расставляя капканы и силки, я не раз буду упоминать нашу "редакционную коллегию" и нашу "редакцию", как будто наши редакторы и корреспонденты и впрямь сидят двойными рядами и строчат, не покладая рук. Вы при этом не пугайтесь - во всяком случае не так, чтобы это было заметно людям. Дело наше очень простое, и через пару месяцев вы все освоите - вот увидите. Завтра утром мы впервые отправимся на работу вместе. Я веду разговоры с людьми, и, пока я расставляю капканы и силки, мне дают или я сам прошу каталоги, прейскуранты, проспекты и так далее, а вы все это молча, с достоинством запихиваете в свою папку. Для редакционной работы весь этот мусор вряд ли вам пригодится, потому что
Я обычно прошу у клиентов разрешение записывать интервью на диктофон (в основном это потом помогает писать о биографии клиента и о его семье, что очень важно), но вы все равно делайте вид, что записываете в своем блокноте самые важные моменты. И даже если во время обработки клиента не говорится ничего такого, что стоило бы записывать, все равно делайте вид, будто вы делаете пометки, людям это нравится, это ласкает их чувство собственной важности. В общем, все то время, что вы не заняты фотографированием заведения, вы делаете записи. Но главное - не вмешивайтесь в разговор, потому что всякий новый звук нарушает атмосферу, все умолкают, и если вам тогда нечего сказать, это ужасно. Единственное, что вы можете произносить для поддержания разговора, - это слова "очень интересно, очень интересно" всякий раз, как воцаряется молчание, потому что тишина опасна. Тишину при обработке клиента можно уподобить судорожным вдохам тонущего человека.
До сих пор я все делал сам: расставлял капканы и силки, обрабатывал клиентов, писал статьи и получал оплату, но теперь вся чисто редакционная работа будет возложена на вас. Теперь вы - и главный редактор, и корреспондент, и фотограф, и корректор. Кроме того, на вас с первого же дня будет возложена такая исключительно важная обязанность, как получение денег по счетам. Работа эта, в сущности, очень простая: вы приходите к клиенту, вежливо и приветливо здороваетесь, говорите, что ваши сотрудники доставили груз и предъявляете ему счет, который я заранее для вас приготовлю. На первых порах крупные счета буду предъявлять я сам, но крупные заказы у нас случаются довольно редко, львиная доля заказов - от пяти до тридцати тысяч экземпляров, так что с взиманием оплаты по таким рядовым заказам вы прекрасно справитесь.
Взимание оплаты будет доставлять вам удовольствие, потому что большинство людей понимает, что произошло, только когда им предъявляют счет. Люди никогда не прощают вам того, что в конечном итоге вы приходите за их деньгами. Пока вы, улыбаясь, восхваляете их, они довольны, но жестокая правда жизни повергает их в состояние грогги. А взимание оплаты - это и есть жестокая правда жизни, неумолимая и неотвратимая, как Смерть или Налоги!
А все происходит от тщеславия, Гаррисон. Каждый хочет быть номером первым или по крайней мере слыть таковым. Как правило, люди предпочитают слыть первыми, чем действительно быть ими. И поскольку люди в большинстве своем одержимы тщеславием, хитроумные торгаши строят на этом все свои расчеты. Каждый из них разбивает в подходящем месте свою палатку, вывешивает пеструю, как радуга, вывеску и запускает на всю мощь рекламу. Все сверкает, все радует глаз, все лучше, чем у других. И вот из этих-то пронырливых торгашей я и выжимаю деньги. Я обхожу их одного за другим, гигант-редактор гигантского журнала. Изредка попадается человек, который, раскусив мой журнал, приходит в ярость. Но вы всегда найдете таких, которые попадутся на удочку, если, конечно, хорошенько поищете. Они продают свой товар. Почему бы нам не продавать наш? Все очень просто и базируется на самой сути любого бизнеса: у их клиентов имеются деньги и они хотят эти деньги заиметь. После того, как это произошло, у них имеются деньги и мы хотим эти деньги заиметь. Мы просто стоим выше их в пищевой цепочке, биологи назвали бы нас суперхищниками.
Запомните несколько простых правил, которые вам понадобятся, когда вы начнете работать самостоятельно. Вы должны радоваться любой успешной сделке, потому что в бизнесе мелочей не бывает. Сделка есть сделка, и она всегда означает победу одной из сторон. А размер суммы определяет чистый случай. Как далеко прыгнет клиент, зависит от разбега. Но поначалу всегда предлагайте крупную сделку, и пусть уж люди сами прикидывают свои возможности. Только ни в коем случае не показывайте, что вы сами считаете эту сделку крупной, потому что тогда вас станут презирать. А вот если вы назовете солидную сумму небрежным тоном, словно речь идет о пустяке, то клиент во что бы то ни стало постарается заключить сделку именно на эту сумму, совершенно позабыв, что эти деньги ему придется извлечь из своего собственного кармана. Не выказывайте никакой радости, когда клиент схватится за ручку, чтобы подписать бланк
Завтра мы с вами встретимся в десять часов утра на Двадцать Пятой Западной улице, у здания Первого Национального Банка, это как раз напротив Вестсайдского рынка. В договорах о таких вещах, конечно, не пишут, но для работы с клиентами вы должны поддерживать определенный внешний вид. Вы наверняка и сами понимаете, что завтра я буду уже не в джинсах и футболке, а в приличном деловом костюме. Так вот: прическа у вас хорошая, аккуратная, в меру короткая, вот так и дальше стригитесь. То, что вы чисто выбриты и не носите ни бороду, ни усы, это тоже правильно. Вот тысяча долларов подъемных, отчитываться за них не надо, но сегодня же обязательно купите себе черный деловой костюм, галстук и лакированные туфли. Даже если у вас все это есть, все равно купите - новые вещи придают уверенность. Еще купите себе хороший бумажник из натуральной кожи и черную кожаную папку.
Заодно, Гаррисон, купите две книги Карнеги, "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на друзей" и "Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично". Они должны стать вашими настольными книгами, вы должны будете знать эти две книги наизусть и постоянно применять их на практике, иначе в нашем бизнесе никак нельзя. И не обращайте внимание на недоумков, которые говорят, что Карнеги устарел. Идиоты не понимают, что умение обращаться с людьми - такая же точная наука, как математика или физика. Разве может устареть таблица умножения, теорема Пифагора или второй закон Ньютона? До завтра, Гаррисон!"
Глава 7. Сваакер и пан Вацлав
Сваакер похвалил костюм и другие покупки Алекса и кратко ввел его в курс дела. Здесь, на Двадцать Пятой Западной улице, есть мебельный магазин. Хозяин - старый чех Вацлав Мрочек, ему уже лет семьдесят. Государство не просто так в шестьдесят шесть лет отправляет людей на пенсию - хватка у старого Мрочека уже не та, соображает плохо, медлительный, работает по старинке, так что последние пять-шесть лет бизнес идет под гору. А старшим продавцом у пана Вацлава работает его родной племянник, Джон Мрочек. То есть на самом деле он, конечно, не Джон, а Ян, но он здорово злится, когда дядюшка его так называет. Джону сорок пять лет, он расторопный, амбициозный и считает, что старому хрычу Вацлаву, раз уж он вдовец и детей у него нет, давно уже следовало бы передать магазин преданному племяннику и уйти на заслуженный отдых.
Три дня назад Сваакер послал в магазин под видом покупательницы свою жену. Лиззи говорит, что старик плохо соображает, сотрудники со всеми вопросами обращаются к Джону и вообще ведут себя с ним так, как будто хозяин магазина - он, а старик ничего этого не замечает, сидит себе, попивает чай с лимоном и листает альбом картин чешских художников, а то встанет и начнет вытирать с мебели пыль.
Позавчера Сваакер встретился с Джоном и они все обсудили. Цели их в данном случае совпадают. Если пан Вацлав сделает хороший заказ, то Сваакер на этом заработает, но выгодно это будет не только Сваакеру, но и Джону. Ведь если старый хрыч дядюшка пустит на ветер девять-десять тысяч долларов, то или его инфаркт хватит (у него больное сердце), или он наконец поймет, что пора передавать дела молодому поколению, то есть Джону. Сваакер и до этого иногда вступал в сговор с людьми, имеющими в фирме вес и способными повлиять на хозяина, но во всех этих случаях он платил им наличными. А здесь такая удача - племянник, пожалуй, и сам приплатил бы Сваакеру, если бы тот потребовал! Они договорились, что Джон при обсуждении заказа будет "ни да, ни нет не говорить". Из всего, что Сваакер узнал о старике, получается, что в этом случае он почти наверняка сделает заказ, чтобы показать племяннику, что "старая гвардия, в отличие от молодежи, умеет принимать решения".
Пан Вацлав выглядел неважно. Огромные мешки под глазами, синеватые губы, нездоровая бледность и сильная одышка показывали, что у него целый букет заболеваний. Но Сваакера и Алекса, которых племянник представил ему как "видных журналистов", он встретил приветливо. Сваакер начал с того, что похвалил идеальные чистоту и порядок в магазине (по словам племянника, это было главной заботой впадающего в маразм старика, да и у Лиззи тоже сложилось такое же впечатление).