Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:
– Если я буду говорить просто, клиенты подумают, что я не разбираюсь в теме! Не стоит приравнивать использование простых фраз и слов к произнесению банальностей. Некоторые люди говорят чересчур заумно, чтобы скрыть, что ничего не знают. Презентатор, которому есть что сказать, говорит без обиняков и ясно, не прикрываясь сложной терминологией и пышными фразами. При необходимости, если кто-то задаст специфический вопрос, вы всегда сможете поднять уровень сложности речи, изменив транслируемую поверхностную структуру, запустив трансдеривационный поиск в голове участников при помощи релевантных лингвистических паттернов.
– Клиенты и так все знают! Не надо им разжевывать!
Это может стать откровением: по-настоящему занятым людям
Списки преимуществ не работают!
Чем плох старый подход «свойства – преимущества – выгоды»?
Первое правило, которому учат на всех тренингах продаж: «Делайте акцент не на характеристиках продукта, а на выгодах для клиента». Знакомо?
Подход «свойства – преимущества – выгоды» получил распространение в Америке в 20-х годах прошлого века. Это последовательность, в которой вы сначала описываете факты о продукте, выводите из них преимущества и затем преподносите их как выгоды, которые получит клиент. Изначально этот метод был создан для перевода технических описаний с птичьего языка на язык выгод для клиента. Он подходит для подготовленной аудитории, заинтересованной в технических деталях, полезен при проведении продуктового тренинга или как упражнение в тренинге продаж. Вот возможный список преимуществ для продажи услуг аутсорсинга:
Простое перечисление выгод не работает. Иначе можно было бы ограничиться одним слайдом со списком преимуществ и выгод. Не работает, потому что мы слишком рациональны, левополушарны, логичны. Не запоминается, потому что нет сюжета.
В нем нет срочности. По сути, это всего лишь сообщение. Фактически вы выбросили массу информации впустую. Формат «свойства – преимущества – выгоды» хорош только для проведения информирующего продуктового тренинга для специалистов.
В реальной жизни так никто не разговаривает. В большинстве книг о продажах доминирует одна мысль: «Важно уметь связать в презентации свойства, преимущества и выгоды продукта». Но это всего лишь хорошее тренировочное упражнение. Как прописи: в первом классе это то, что надо, но на первом курсе института они выглядели бы странно.
На первом месте свойства продукта, а не проблемы клиента. Приходится притягивать проблемы клиентов к свойствам продукта, а не наоборот.
Доказывающий подход
Примеры, доказывающие компетенцию или опыт, действуют сильнее, чем декларирующие.
Чем более специфичен пример, который вы приводите во время презентации, тем он интереснее для лиц, принимающих решение. Как узнать, что именно интересно корпоративным клиентам? Выполнить «домашнюю работу» – подготовиться и собрать информацию.
Ответьте себе на следующие вопросы: как ваш продукт поможет бизнесу клиента? Какую разницу вы привнесете? Только это поможет вам…
– быстрее достучаться до лиц, принимающих решения;
– проблематизировать клиента именно в тех сферах, где у вас имеется решение;
– сдвинуть клиента от состояния безразличия к ощущению неотложности и срочности;
– выделить себя на фоне конкурентов.Продающая презентация больше похожа на соблазнение, чем на штурм крепости. Это не вопль «Купи у нас!». Это тонкий намек: вот конкретное доказательство того, почему стоит иметь с нами дело.
Используйте конкретные цифры
– Снижение сроков выполнения с трех дней до одного!
– Снижение трудозатрат на 23 %!
– Экономия 35 000 000 рублей на аренде!
– Увеличение доли рынка на 4,3 %!
– Рост производительности на 14 %!
– В среднем по статистике за последний год аптайм сайтов у наших клиентов – 98,7 % (хостинг-провайдер).
Говорите о косвенном влиянии
– Снижение трудозатрат ведет к снижению фонда заработной платы и сокращению арендуемых офисных помещений!
Легко делать продающую презентацию материального продукта. Достал и показал. А если мы продаем неосязаемый продукт или идею? Ценность предложения бывает трудно измерить. Неизмеримые вещи продавать труднее: их восприятие субъективно. Значит, нужно рассказывать истории.
Рассказывайте истории
Истории – древнейший инструмент влияния (после камня и палки, конечно). Как вы думаете, почему все религии полны историй? Потому что они вызывают доверие. Во все времена главным развлечением было драматическое повествование.
История из жизни реальных клиентов делает продающую презентацию более интересной и, главное, более убедительной, она вызовет больше доверия, чем сухой список характеристик.
Короткая история во время продающей презентации похожа на демонстрацию фрагмента документального фильма. Вы показываете аудитории то, что видели сами. Правильно выбранная и отлично рассказанная история говорит о том, что презентатор разбирается в теме. Вот несколько хорошо сформулированных доказывающих примеров, доносящих ключевые ценности компаний.
Представительство иностранной фирмы с небольшим числом сотрудников вышло на российский рынок. Нормы российского трудового законодательства (а для некоторых сотрудников и сам русский язык) представляли затруднения. Руководство обратилось к нам за помощью. Мы взяли на себя ведение кадрового делопроизводства. В течение короткого времени кадровый процесс был налажен. Руководство было проинформировано о нормах применения трудового законодательства. Был обучен сотрудник компании, который совмещал HR-функции и административные обязанности, запущен кадровый документооборот. Так за полтора месяца с минимальными инвестициями и нашей помощью был осуществлен запуск представительства на российском рынке. Аутсорсинговая компания
Мы помогаем компаниям снизить издержки на непрофильных операциях при помощи аутсорсинга. Один из недавних клиентов сэкономил более 80 000 долларов только за последние шесть месяцев, и это без учета сэкономленных человеко-часов административного персонала. Аутсорсинговая компания
…Один известный ретейлер увидел 54-процентный рост в конверсии продаж и рост размера среднего чека в онлайн-магазине на 25 %. Обычно наши клиенты получают рост ключевых показателей (прибыль, ставки, сокращение расходов) от 40 до 150 %. Веб-студия со специализацией в юзабилити интернет-магазинов
Если вы продаете услуги, расскажите об успешном опыте работы для одного из клиентов. Не называя имен, но подробно, с фактическими данными и примерами. Расскажите, как продукт решил чьи-то проблемы и каким образом потенциальный клиент мог бы решить свои. Помогите ему увидеть себя в вашей истории.
Чем хороши истории
Для правополушарных людей
Правду, голую и холодную, прогоняли прочь от каждой двери в деревне. Ее нагота всех отпугивала. Притча нашла ее, забившуюся в угол, продрогшую и голодную, и забрала к себе домой. Там она одела Правду в истории, обогрела ее и отправила снова в путь. Одетая в истории, Правда снова стучалась в двери жителей деревень, и те с готовностью приглашали ее в гости. Они приглашали ее к столу и предлагали погреться у огня.