Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:
Авторитет = Знание + Доверие
Презентатор обладает знаниями. Но доверять ему начинают не сразу. Его изначально воспринимают как человека, который сейчас начнет что-то навязывать. Аудитория не знает вас, не работала с вами. Как же получить доверие? Главный прием для того, чтобы получить доверие, – не использовать никаких приемов.
После Второй мировой войны малолитражный фольксвагеновский «жук», несмотря на свою популярность в Европе, никак не мог прижиться в Штатах. Отчасти из-за своего внешнего вида. Америка переживала повальное увлечение огромными «кадиллаками», и «жук» выглядел на их фоне несолидно. Трудно было представить себе что-то более далекое от американской мечты. Поэтому все недостатки «жука» были преподнесены
Прежде чем представить сильную сторону, реклама показывает слабую. А затем предъявляет достоинства, которые побивают этот недостаток. Точно так же выглядит тактика, которую часто используют эксперты, чтобы подтвердить собственную честность. Они представляют какую-то деталь или мелкий недостаток, который легко перекрывается желаемым преимуществом. Совсем немного негатива. Иначе не поверят.
Если вы заранее знаете, какие недостатки продукта может озвучить аудитория, почему бы не начать с них презентацию? Атакуйте первыми!
Если вы расскажете о недостатках первым, вряд ли кто-то станет снова об этом спрашивать.
В одном из российских городов открылся ресторан, окна которого выходили на кладбище. Несмотря на хорошую кухню, посетителей было мало. Никто не хотел ужинать с видом на могилы. Это продолжалось до тех пор, пока ресторан не сделал рекламу: «Лучше у нас, чем напротив».
Только не занимайтесь самоедством. Выберите один незначительный недостаток, и этого будет достаточно. Ну и, конечно, плюсы должны перевешивать минусы. Все это необходимо, чтобы вам начали доверять: таким образом вы позиционируете себя как презентатора, который честно рассказывает о плюсах и минусах. Такова особенность восприятия – честность в мелочах порождает доверие, когда речь заходит о гораздо более важных аспектах.
Рассказ торгового представителя Мы продаем измерительное оборудование. Обычно я начинал продающую презентацию с перечисления тех испытаний, которые можно было провести при помощи нашего оборудования. И постоянно слышал недовольство в конце презентации, мол, часть измерений все равно не получится провести. Я изменил подход и стал начинать с перечисления тех измерений, которые не удастся сделать. И сразу возросло число людей, доверяющих мне. Раньше меня воспринимали как «еще одного торгаша». Сейчас этого нет. Если начинаешь с капельки негатива, аудитория оживляется. Мне стало проще находить общий язык и продавать.
Хотите заслужить доверие? Признайте недостатки. Это неприятно, но это работает.
– В какой момент говорить о цене?
В самый последний момент. Только после того, как продемонстрировали клиенту ключевую ценность.
Если мы сразу выпаливаем цену, получается как в анекдоте.Летит Василий Иванович Чапаев с Петькой в самолете. Чапаев кричит: «Петька, приборы!» – «Семьдесят пять». – «Что семьдесят пять?» – «А что приборы?»
– Какой продукт лучше презентовать первым, дорогой или дешевый? Презентовать самый дорогой продукт нужно в первую очередь. Любая другая последовательность в продающей презентации нежелательна.
Группу взрослых добровольцев в рамках программы шефства попросили сходить на экскурсию в зоопарк с группой трудных подростков.
Большинство (83 %), как и ожидали экспериментаторы, отказались. Согласились только 17 %. Исследователи добавили один-единственный вопрос, прежде чем
Выводы
Говорите просто. Корпоративных клиентов интересует, как решить ту конкретную проблему, которую вы только что описали. Им нужны доказательства того, что предложенный вами – на простом языке! – метод работает. В качестве проверки покажите продающую презентацию кому-то, кто не в теме, например приятелю или родственнику.
Избегайте заезженных слов , оценочных прилагательных и птичьего языка. Не перегружайте презентацию лишней информацией.
Рассказывайте истории – это самый простой способ доказать, что ваше решение действительно работает. Наши возможности для поглощения фактов ограничены, а потенциал для усвоения рассказанных историй – огромен.
Если у продукта есть недостаток , продемонстрируйте его в самом начале .
В первую очередь презентуйте самый дорогой продукт .Глава 7 Презентация за три минуты
Представьте, что вы подготовили презентацию на 20 минут, приехали на встречу, а вам говорят, что в вашем распоряжении только три минуты.
Подобные мини-презентации иногда называют «презентациями в лифте». Продавец приезжает в назначенное время на встречу и узнает, что клиент вынужден срочно уехать по делам, но готов выслушать предложение, пока они с продавцом будут спускаться в лифте. Времени у продавца – до первого этажа.
Трехминутная презентация – короткий тест, при помощи которого вы получаете (или не получаете) право провести полноценную продающую презентацию. Я часто слышу ошибочное убеждение: успешная мини-презентация должна действовать как волшебное заклинание; услышав ее, всякий человек должен тотчас перевести предоплату на ваш счет. Нет, это не так!
Мини-презентация не ставит цель продать продукт за три минуты! Ее цель – заинтересовать и договориться о будущей встрече.
Тенденция сегодняшнего дня – длительность презентаций сокращается. Например, длина ролика на YouTube, крупнейшем видеосервисе, ограничена 10 минутами (средняя продолжительность – 6 минут). Презентации все чаще дробятся на меньшие фрагменты. Заказчик требует уложиться в три минуты:
– Если мне будет интересно, я дам вам еще три!
Потенциальному клиенту, у которого нет осознания потребности в вашем продукте и жестко лимитировано время на общение, необходима именно мини-презентация. Еще одна область применения мини-презентаций – продажи по телефону. У потенциального клиента нет времени выслушать полную версию вашего сообщения. Но он уделяет вам пару минут, если чувствует себя ответственным за то, чтобы в компанию проникла новая идея. Трехминутная презентация – концентрированная беседа, инструмент для назначения встречи.
Когда я предлагаю участникам тренинга подготовить подобную презентацию, они часто пугаются:
– Это слишком сложный продукт, чтобы уложиться в три минуты!
Подобная «принципиальная неспособность» может стоить вам клиента.
В переговорную зашел гендиректор:
– На презентацию у вас есть три минуты.
– Но этого недостаточно!
– Три минуты.
– Мне нужен как минимум час!