Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:
Гендиректор непреклонен. – В таком случае мне придется отказаться от презентации… Договоримся о встрече с другим поставщиком.
Трехминутная презентация развивает способность в нескольких предложениях донести, кто вы, чем занимаетесь и чем конкретно можете быть полезны потенциальному клиенту.
Возможно, потребуется подготовить несколько вариантов презентаций различной продолжительности и с разным содержанием. Например, вам могут дать пять минут на конференции и не больше двух в разговоре по телефону. Ситуации могут
Вы приехали на презентацию, но вам урезали оговоренное время и вместо запланированных 40 минут дали 10. Перед вами, конечно, извинились, но осадок остался. И вы делаете трехминутную презентацию.
Вы пытаетесь по телефону договориться с потенциальным клиентом о встрече. Он хочет понять, о чем пойдет речь, и вы делаете трехминутную презентацию по телефону.
Вы попали на конференцию или семинар, у вас есть всего несколько минут – и вы делаете трехминутную презентацию.
К стенду на выставке подходит потенциальный клиент, времени мало, и вы делаете трехминутную презентацию.
Нужно оставить клиенту сообщение на автоответчике – и уложиться в одну минуту.
Во время моего тренинга каждый участник получает сигнал, когда проходит одна минута, полторы минуты и т. д. Это делается, чтобы он научился укладываться в отведенное время. В реальной ситуации так не бывает, но если вы уважительно отнесетесь к заранее обговоренному времени, возможно, ваша презентация продолжится. В противном случае можете потерять доверие.
Как правило, продолжительность мини-презентации зависит от аудитории и может варьироваться от нескольких предложений до кратких итогов большой презентации.
Парадокс пяти минут
Часто бывают ситуации, когда вы приезжаете к условленному времени, а клиент встречает вас фразой «У меня есть только пять минут». У меня несколько раз было такое. Вам удалось уложиться в пять минут… и встреча продолжается еще час. «Что это было, Бэрримор?» — спрашиваете вы себя. Ничего особенного, просто таким образом клиент себя обезопасил. Если вы его не заинтересуете, у него всегда есть оправдание для того, чтобы закруглить встречу. Ведь он вас заранее предупредил. Помните, ваша цель – завоевать доверие, достаточное для перехода на следующий уровень общения. Хорошая продающая презентация всегда мотивирует аудиторию задавать вопросы, раскрывающие тему.
План создания мини-презентации
Определите цель. Продать продукт корпоративному клиенту? Хм, отлично! Но это конечная цель. На ее достижение могут уйти недели и даже месяцы. Промежуточная цель – заинтересовать клиента настолько, чтобы он захотел найти для вас 20, 30, 60 минут.Посмотрите на свою презентацию глазами аудитории. Для этого составьте список 10 причин, почему кто-либо должен купить продукт. Напишите текст и выучите его. И никогда больше не произносите его дословно – тогда вы будете звучать естественно.
Возможно, понадобится несколько сценариев – для презентации клиентам разных уровней или из разных подразделений.
Что цепляет корпоративных клиентов? Чтобы это понять, потребуется приложить усилия. Хорошие формулировки не появляются сами по себе.
Бизнес-результаты
Корпоративные клиенты постоянно находятся под давлением квартальных и годовых планов. Они всегда заинтересованы в том, чтобы кто-то помог им достичь плановых показателей. Вы можете привлечь их внимание:
– сильным ценностным предложением;
– бизнес-ориентированной терминологией;
– историями успеха.Информация
Корпоративные клиенты хотят знать, что происходит за пределами их маленького офисного мира. Если они поверят, что вы обладаете знанием, которое ценно для них, они захотят выслушать вас. Вот что их интересует:
– тренды в отрасли, клиенты;
– тенденции рынка, конкуренты;
– новые отраслевые технологии.Идеи
Корпоративные клиенты не всегда имеют возможность подумать о том, как развить бизнес. Они носятся со встречи на встречу. На общем фоне выделяются продавцы, которые инвестируют время в изучение проблем клиентов.
Эффективная мини-презентация
Три ключевых элемента хорошо структурированной мини-презентации.1. Получить доверие Первая задача – чтобы вас восприняли серьезно. Для этого можете сослаться на…
…рекомендателей. Если у вас таковые есть, самое время сослаться на них.
– Добрый день! Меня зовут Игорь Трофимов, я представляю «ПроПромЛаб». Только что разговаривал с Александром Табаровым из вашего технического департамента. Он порекомендовал мне обратиться именно к вам.
– Добрый день! Меня зовут Мария Петрова. Нина Колова из «Третьей транспортной» сказала, что мне стоит поговорить с вами.…исследование.
Немногие продавцы инвестируют время в изучение потенциальных клиентов. Если вы это сделаете, сразу выделитесь на общем фоне. В противном случае за вас это сделают конкуренты.
– Я прочитал в вашем корпоративном блоге, что цель компании в этом году…
– Читая интернет-обзор по вашей индустрии за четвертый квартал, обнаружил, что критический момент, с которым вы постоянно сталкиваетесь, состоит в…
…событие. Продемонстрируйте, что вы следите за тем, что происходит с компанией.
– Я вчера прочитал, что ваша компания поглощает основного конкурента. – В последнем обзоре «Отраслевик. ру» я прочитал, что ваша компания нацелилась на сегмент финансовых компаний.
2. Вызвать любопытство Донесите ключевую ценность. Потенциальных клиентов интересуют предложения, завязанные на ключевых показателях их бизнеса.
– Работая с компанией похожей специфики, мы помогли снизить затраты на офисные площади на 14 %, что сэкономило им около 60 000 долларов только за год. – Мы помогаем сократить время вывода на рынок новых продуктов. Исследования выпуска неудачных продуктов на рынок показывают, что 90 % руководителей обвиняют в этом слабое позиционирование нового продукта.
Поделитесь идеей. Для этого вам придется попотеть при подготовке.
– За последний месяц я много времени провел, изучая ваш сайт и то, чего вы пытаетесь достичь с его помощью. У меня есть несколько интересных идей касательно того, как вы могли бы создать дополнительные источники дохода. – Я следил за тем, как развивалась компания после объединения с «Центрополем». Когда я узнал об очередной волне сокращений, у меня появились идеи о том, как вы могли бы снизить риск возможных юридических исков, и я бы хотел ими с вами поделиться.