Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:
Поставщик предлагает новую систему, чтобы увеличить эффективность. Но руководитель отдела логистики настроен против новейшей электронной системы, поскольку опасается сложных компьютерных технологий. Даже осознавая, какие выгоды подобная технология может принести его отделу, руководитель хочет избежать головной боли, требующей от него изучения чего-то нового. Если ему есть что сказать по этому поводу и он полагает, что никто не будет его критиковать, он может настраивать тех, кто принимает решение, против поставщика и его новой системы, даже осознавая, что существующая система неэффективна.
Еще одно важное замечание. Желания и потребности работников различных уровней в структуре организации часто отличаются. Продукт, который рядовой Пользователь может воспринимать как угрозу своему положению, его руководитель нередко
Для того чтобы управлять постоянно расширяющейся рекламной кампанией, директор решает привлечь на аутсорсинг рекламное агентство. Заместитель генерального, отвечавший за рекламу последние несколько лет, против – из опасения, что эксперты извне затмят его собственный статус внутри компании.
Некоторые виды продуктов и услуг несут в себе угрозу спокойному существованию Пользователя. Например, продавая аутсорсинг, вы можете делать акцент на его основном преимуществе – исключении человеческого фактора: бюджет может быть сокращен, а лишние люди уволены. Но Пользователь и есть тот самый человеческий фактор!
Эксперт
Это может быть финансовый директор, бухгалтер, экономист, инженер. Любой сотрудник, которого пригласили оценить ваш продукт.
Ключевой мотив – не ударить лицом в грязь Эксперту нужно подтвердить в глазах окружающих свою компетентность. Подкрепляйте и поддерживайте его авторитет. Если этого не сделать, вы не оставите ему другого выбора, как только сыграть с вами в игру «Я разбираюсь в этом лучше, чем ты!». При любом исходе матча сделка вряд ли состоится.
Основной страх – потерять лицо и статус Эксперт может оказывать значительное влияние на доводы других лиц из той же компании. Это важный источник влияния, но его взгляды могут быть несколько ограниченными и односторонними, с уклоном лишь в свою специализацию. К примеру, Эксперт-финансист зачастую обеспокоен только тратами: «Сколько стоит? Когда окупится? Каковы издержки? Можем ли мы это себе позволить?» В таких случаях поставщику, желающему показать наличие ценности в эксплуатации, а не абсолютную цену, приходится нелегко.
Рассказ директора ИT-департамента крупной компании
Несколько лет назад мы решили обновить парк компьютерного оборудования. Выбор делался между двумя разными платформами. Чтобы никого не обижать, условно назову их X и Y. После тщательного анализа мои сотрудники установили, что технология X, во-первых, слишком сложна, а во-вторых, ее сильные стороны слабо влияют на функции, которыми обычно пользуются наши сотрудники. Я был убежден, что компании гораздо лучше купить Y. Мы позвонили поставщику, и чуть ли не через мгновение его продавец уже делал презентацию для моего начальства.
Как мне потом передали, он заявил примерно следующее: я и мои сотрудники сошли с ума, решив потратить деньги компании на технологии Y. Вместо этого, убеждал он, мы должны купить модель, основанную на технологии X, и значительно ниже в цене. Он задел мою профессиональную гордость, поэтому я подготовился как следует. Мое финансовое обоснование, таблицы и графики выглядели лучше, чем у них. Я выиграл – и был прав. Этот поставщик мог продать нам любую из технологий. Но я специально приложил усилия, чтобы мы закупили оборудование у другой компании. Мораль? Тактика перепрыгивания через голову не работает.Даже если Эксперты не центральные фигуры, уделите им внимание, чтобы не создавалось впечатления, будто вы их игнорируете. Возможно, вы не считаете Эксперта тем, кто принимает решения, но попробуйте не угодить ему – и вы столкнетесь с мощным лобби, направленным против вас.
Задача – сделать Эксперта своим сторонником. Путь к этому лежит через превращение
Начав спорить с Экспертом, вы быстро обнаружите его в лагере своих оппонентов. Поэтому помогите ему стать полезным для вас – предоставьте возможность высказать конструктивную критику. Поддержите его экспертный статус. Он хочет, чтобы вы прислушались к нему, и хорошо отзывается о вас, когда вы делаете это.
Уважайте Эксперта, соглашайтесь с ним, подыгрывайте ему: «Ты лучше, чем я? Чудесно! Какое счастье, что ты пришел на мою презентацию!» И продолжайте дальше делать то, что делаете. Можно обратиться к нему целенаправленно: «Мне было бы интересно узнать, что не так с этой идеей. Помоги нам, ты здорово находишь слабые места». Заметив ваши усилия, направленные на поддержание его статуса, Эксперт поможет вам больше и приведет к успеху скорее, чем молчаливые сторонники. Настроив же Эксперта против себя, вы обнаружите, что у него найдется тысяча способов обесценить ваши усилия.
Выводы
Главное в подготовке продающей презентации – «домашняя работа»: исследование отрасли и специфики потенциального клиента.
Корпоративная продажа всегда осуществляется на двух уровнях: это не только удовлетворение потребностей компании, но и удовлетворение личных желаний людей , принимающих решения.
Полезно учитывать, как в компании клиента принимаются решения и за кем именно решающее слово. Три наиболее распространенных типа принятия корпоративных решений о покупке – авторитарный, демократичный и экспертный . Основные типы – участники корпоративной продающей презентации: Владелец (ключевой мотив – свобода действий), Корпоративный бюрократ (стремится избежать проверки результатов деятельности), Закупщик (боится, чтоб не уволили), Пользователь (хочет иметь все права и не иметь никаких обязанностей), Эксперт (подтверждение окружающими своей компетенции).
Заранее узнайте состав участников встречи. Исключите из презентации все, что не имеет значения для этих людей. Не фокусируйтесь на абстрактных выгодах компании самих по себе, говорите о выгодах для аудитории, сидящей прямо перед вами.Глава 9 Осторожнее со слайдами
Совершенство достигнуто не тогда, когда больше нечего добавить, а когда больше нечего убрать.
Антуан де Сент-Экзюпери
Визуальная информация запоминается лучше, чем слова: говорят, что изображение стоит тысячи слов , и в большинстве случаев это верно. Кроме того, сочетание слов и картинок запоминается лучше, чем те и другие по отдельности. К сожалению, большинство слайдов, которыми сегодня сопровождается презентация, весьма далеки от того, чтобы считаться произведением искусства или хотя бы грамотно сочетать информацию, воспринимаемую глазом и слухом.
Слайдовая презентация давно стала языком бизнеса: несколько страниц, на каждой текст из 6 строчек и 36 слов. Редкое корпоративное мероприятие в России проходит без PowerPoint-презентации. Прийти на встречу без слайдов – все равно что прийти босиком.
Слайдовые презентации проникают даже в нашу личную жизнь.
В 2005 году менеджер Рон Батлер покончил жизнь самоубийством. В качестве прощальной записки он оставил 46-слайдовую презентацию в PowerPoint. На одном интернет-форуме участник рассказал, как поймал себя на том, что мысленно создает слайды, которые ему бы понадобились, чтобы объяснить своей жене, почему они не могут в этом году позволить себе отпуск.
Стандартизация презентаций экономит много времени и сил. В программе по подготовке презентаций есть масса вещей, о которых не приходится думать самим. За нас уже много чего продумали. Нам не нужно думать о порядке слайдов, есть сортировщик. Не нужно выбирать цвет – есть шаблоны. Не нужно искать картинки – есть встроенный клипарт. Не нужно организовывать структуру текста – есть буллиты. У шаблонов есть хорошее свойство – они экономят время и силы при подготовке презентации. Однако удобство для создателя слайдов оборачивается наказанием для его аудитории. Вспомогательное средство визуализации – слайдовая презентация – вдруг превратилось в центральный элемент выступления. Программы облегчают нам жизнь и экономят наше время, но есть и обратная сторона: используя шаблоны, трудно показаться клиентам оригинальным, выделяющимся из толпы. Кому интересно постоянно слушать одно и то же?