Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:
Правила боевых вылетов гласят: забота о себе перед лицом прямой и непосредственной опасности является проявлением здравого смысла. Если летчик – сумасшедший, его освобождают от полетов. Единственное, что он должен для этого сделать, – попросить. Но как только он попросит, его тут же перестают считать сумасшедшим и заставляют снова летать на задания. Летчик – сумасшедший, раз он продолжает летать в таких условиях. Он был бы нормальным, если бы захотел перестать летать; но если он нормален, он обязан летать. Если он летает, значит, он сумасшедший и, следовательно, летать не должен; но если он не хочет летать, – значит, он здоров и летать обязан. Джозеф Хеллер. Уловка-22
Телевидение
Системы
Подумайте о системе как о географической карте, висящей перед вами в воздухе. Разместите произвольно отдельные элементы. Если необходимо, расположите их структурированно, так, чтобы отражались взаимосвязи между элементами.
Вот простой пример:
– …Здесь, рядом друг с другом, у нас финансы, здесь – производство, а здесь – продажи. И они часто взаимодействуют неформально.
Представьте различные группы как разные точки в общей системе – точки на карте. Затем жестами отметьте эти точки.Наглядные материалы
Используйте наглядные материалы (к примеру, журнальные статьи или корпоративные буклеты) для подтверждения своих слов. Держите их таким образом, чтобы сохранить визуальный контакт с аудиторией. Также убедитесь в том, что зрителям видно, что вы показываете. Если необходимо, подготовьте раздаточный материал.
Во время презентации мы обязаны обращаться только к одушевленным объектам. Некоторым презентаторам удается разговаривать со слайдами, флипчартом или доской, повернувшись спиной к слушателям. Кто-то даже отваживается читать со слайдов, кто-то подолгу разглядывает свои собственные слайды. Это неправильно.
Визуальное оформление презентации – только для клиентов. Чем больше презентатор смотрит на свои слайды и схемы с рисунками, тем менее знакомым со своими материалами он выглядит.
Обратите особое внимание, как много времени вы тратите, глядя на экран или флипчарт, наглядное пособие или образец продукта. Попросите коллег последить за вами во время ближайшей презентации.
Минимизируйте зрительный контакт с неодушевленными объектами. Слайды на экране, флипчарт, доска, пол или потолок никогда, повторяю, никогда не смогут принять ни одного решения. Смотрите на клиентов.
Пользуйтесь каждой возможностью для развития жестикуляции: используйте точные, конкретные жесты в каждом разговоре, практикуйтесь, когда вы разговариваете по телефону. Чем более определенными будут ваши движения, тем сильнее будет звучать ваш голос. Если вас спрашивают, сколько ложек сахара положить в чай, не просто скажите «две», а скажите и покажите.
Естественность жестов достигается практикой. Чем больше вы жестикулируете в случайных разговорах, тем меньше будете задумываться о них,
Глаза в глаза
В российской культуре контакт глаза в глаза – наиболее важный способ соединения с аудиторией. Но реальность такова, что мы выступаем перед группой людей, а не перед одним человеком. Задача презентатора – чтобы к концу встречи каждый участник почувствовал, что он лично общался с нами.
Как поддерживать контакт глазами? Вы просто смотрите в глаза другого человека. Но во время презентации наши партнеры по разговору глазами постоянно меняются и находятся в разных частях зала. Устанавливая зрительный контакт (на 3–4 секунды), представляйте себе, что этот участник встречи – единственный человек в переговорной. Это поможет создать ощущение общения один на один. Презентация становится похожей на диалог.
На вас бросают недружелюбные взгляды? Возможно, этот человек поглощен мыслями об утверждении бюджета на следующий год, или у него был сегодня утром скандал дома, или заболел ребенок.
Бывает, что клиент, выглядевший в ходе презентации вовсе не заинтересованным, по ее окончании говорит, что ему все очень понравилось. Я даже боюсь предположить, как он выглядит, если презентация ему действительно не нравится!
Случай из практики
Однажды я проводил презентацию в крупной компании. Присутствовало около 20 руководителей различных подразделений. И среди них был один участник… Представьте себе скептически настроенного человека. Представили?
А теперь умножьте это на два! Такого я не встречал ни до, ни после. Он сидел, закинув ногу на ногу, скрестив руки на груди таким образом, что левый кулак подпирал его щеку, голова чуть наклонена вперед так, чтобы можно было смотреть исподлобья. Я что-то рассказываю, натыкаюсь на него взглядом, начинаю думать, что я, наверное, говорю что-то не то… снова смотрю на него… мне начинает казаться, что он еще больше насупливается… я еще больше погружаюсь в себя… В общем, я решил больше на него не смотреть. К моему удивлению, он потом подошел и поблагодарил за интересную презентацию. Позже мне объяснили, что у него просто такая особенность – внимательно слушая, он погружается в себя и принимает позу «злобного скептика».Ключевые моменты для поддержания «разговора глазами».
• Постоянно находитесь в зрительном контакте с кем-то из аудитории. Единственное исключение – когда нужно заглянуть, например, в записи. При демонстрации наглядных материалов сохраняйте контакт.
• Поворачивайтесь лицом (или даже всем корпусом) к человеку, с которым устанавливаете контакт.
• Удерживайте контакт глазами до тех пор, пока он не станет индивидуальным, это займет несколько секунд.
• Согласен ли участник, на которого вы смотрите, с вашей позицией? Скучает или сконфужен? Чтобы это понять, нужно время.
• Переводите взгляд таким образом, чтобы охватить всех. Любые заранее подготовленные шаблоны (слева направо, зигзаг) быстро становятся очевидны и неприятны. Кроме того, люди будут реагировать отрицательно, если презентатор будет смотреть только на лиц, принимающих решения, или на тех, кого хорошо знает.
• Не останавливайте ни на ком взгляд подолгу: не всем нравятся пристальные взгляды. Двигайтесь дальше и вернитесь еще раз позже, чтобы выяснить, был ли это сигнал несогласия или, возможно, просто общий дискомфорт.Выводы
• Жесты – вспомогательный инструмент в презентации, такой же полезный, как и слайды. Жестикуляция дополняет слова продавца, позволяет клиентам понимать идеи и мысли презентации более ясно и четко.
• Заранее продумайте, какие моменты вашей речи можно эффективно проиллюстрировать жестами. Показывайте глаголы, числа – все что угодно , даже абстрактные идеи.
• Во время презентации установите и сохраняйте зрительный контакт с аудиторией, даже показывая слайды или демонстрируя продукт и наглядные материалы. К концу презентации каждый ее участник должен почувствовать, что лично общался с вами.