Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы
Шрифт:
Чтобы разобраться, где же наиболее конкурентная позиция для компании в области энергетики, рассмотрим деловое окружение отрасли. Начнем с макроокружения, тренды развития в котором проанализируем по модели Фахи и Нарайянана (1). Результаты анализа STEP/LE (социальные, технологические, экономические, политические) факторов сведем в табл. 1.
Таблица 1. Макроокружение арматурной компании
Рассмотрим
1. Социальные факторы. Энергетика всегда считалась наиболее дешевой отраслью для обслуживающего персонала. В частности, рост зарплаты в ней был наиболее низок, что приводило к оттоку молодых кадров из отрасли. Работа на энергетических станциях по этой причине не всегда престижна и достаточна тяжела. Происходит удивительная вещь как замена мужчин, традиционно работавших на объектах энергетики на женщин, как правило, бальзаковского возраста, готовых работать за небольшие деньги. Связь с арматурой прослеживается в том, что некому в полной мере, с полной ответственностью и нагрузкой обслуживать клапаны, выходящие из строя. Эта тенденция продолжает развиваться и на удивление может привести к положительным последствиям. Так, например, тяжелые клиновые и габаритные задвижки предположительно с большей скоростью будут заменяться на более легкие и компактные поворотные заслонки в связи с их более легким обслуживанием и простотой автоматизации.
2. Технологические факторы. Технология получения энергии развивалась за последнее время стремительно. Развилась биоэнергетика в Бразилии, США объявила о программе строительства объектов биоэнергетики, способных заменить до 10-20% объектов, потребляющих нефть и газ. Температуры и давления достигли ультрасверх и закритических значений 600оС и давления на уровне 250-350 Бар. Компании мирового уровня, такие как Бабкок, Митсубиши сообщают о проведении разработок с повышением давлений на уровень 400-450 Бар и температур более 600оС. Обслуживать такие станции смогут только клапаны с выдающимся уровнем надежности и способностью к автоматизации. В связи клапанов с системой автоматизации также происходит, можно сказать, революционный переход, связанный с освоением энергетиками цифровых технологий. Происходит все возрастающий переход на клапаны с полевыми шинами, способными работать с помехозащищенными цифровыми сигналами и передающими значительно больший объем различимой информации.
3. Экономические факторы. Давление этого фактора очевидно. Еще со времен РАО ЕЭС эта отрасль была бюджетной и потребляла самые дешевые клапаны. Неплатежи потребителей, отключения, низкая зарплата энергетиков, «зарегулированность» отрасли повлияли на ее экономические показатели и инвестиционную привлекательность. К сожалению, даже расформирование РАО ЕЭС и переход на ТГК и ОГК не привел к существенным инвестиционным вливаниям в отрасль. Часто многие внутренние экономические механизмы, например, снижение потерь, начинает работать только под влиянием Федеральных законов. В малой энергетике предприятия стремятся приобрести свои собственные энергоэффективные котельные, с целью сократить расходы и не платить за подсоединенную и установленную мощность.
4. Политические факторы. Наиболее яркий пример давления государства на энергетику – приватизация и расформирование РАО ЕЭС с 1 июля 2007 г и закон ФЗ № 261 от 2009 г. об ужесточении штрафов за технологически необоснованные потери. Государство регулирует закупку оборудования таможенными тарифами, например, давая значительные послабления по таможенным платежам на оборудование и клапаны в т.ч., которые не производятся в РФ, и комплектные поставки оборудования. Государство ограничивает отключения потребителей
Связь факторов между собой
Легко видеть, что факторы взаимосвязаны. Низкая зарплата приводит к «вымыванию» специалистов из энергетики. Это в свою очередь подталкивает менеджеров к принятию решений о переходе на более автоматизированные системы управления, диагностики и обслуживания. Штрафы за ненадежность поставки тепла и электроэнергии или уход предприятий из тепловой сети в связи с высокой стоимостью тепла централизованных сетей приводят к необходимости приобретения предприятиями собственных высокоавтоматизированных котельных. Государственные ограничения на пользование дешевыми тепловыми и энергетическими ресурсами заставляет предприятия проводить энергетический аудит и отвечать рублем за необоснованные технологические потери. Государство обязывает энергетические предприятия иметь энергопаспорт, в котором вносятся обязательные требования по модернизации, Эти требования часто связаны с клапанами.
При этом главной движущей силой можно считать необходимость снижения потребления энергоресурсов, задаваемую политическими факторами и социальная ситуация, задаваемая экономическим фактором и сложившимися экономическими отношениями внутри отрасли. Возможность развития создают технологические факторы. Можно сказать, что в таком контексте модель Фахи и Нарайянана работает эффективно.
Перечень факторов, составляющих внешнее окружение организации, практически бесконечен. Однако представленный анализ дает возможность увидеть основные из них, влияющие на работу компании в энергетике.
Задание
Еще раз рассмотрите пример и покажите взаимосвязь факторов между собой. Примените подобный анализ к своей организации.
2.3. Анализ внешней конкурентной среды
Ниже мы предлагаем подробный анализ факторов, составляющих конкурентную внешнюю среду. Факторами внешней конкурентной среды являются:
– Рынок
– Уровень конкуренции
– Договорные обязательства
– Цены
Рынок
Первым фактором конкурентной среды является рынок. Анализ рынка – это предмет, требующий отдельного курса. Мы же только коснемся нескольких важных его аспектов. Среди решающих вопросов, на которые Вы должны уметь ответить – следующие вопросы:
Для чего нужен рынок? Как он велик, изменяется ли рынок, и если да, то по каким причинам? Какие альтернативы существуют? Становятся ли они более или менее существенными? Насколько прибылен рынок?
Каковы географические рамки вашего рынка? Каким путем, и по каким причинам они изменяются?
Какие из СТЭП факторов в настоящий момент наиболее важны для вашего рынка? Как они воздействуют на уровень спроса? Каковы возможные тенденции относительно важности СТЭП факторов?
На какие сегменты должен быть подразделен рынок? Каковы возможные будущие тенденции этого подразделения?
Какова кривая жизненного цикла товаров, и в какой стадии этого цикла находится ваш продукт или услуга в данный момент?
Какой дополнительный анализ рынка необходимо провести? Этот анализ должен прояснить следующий вопрос: чего мы не знаем из того, что должны знать.