Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Главное правило руководителя – не приступать к новому стратегическому направлению, опираясь на одну-единственную возможность, какой бы уникальной и многообещающей она ни казалась. Возможности приходят и уходят. И если позволить им влиять на стратегию, в результате она превратится в метание из стороны в сторону. Будьте уверены: компания, оказавшаяся в состоянии хаоса, рано или поздно на полной скорости врежется в кирпичную стену.
Стратегия потребует от нас ответов на многие важные вопросы. Прежде всего надо убедиться, что это не приведет к неразберихе,
Поэтому нужно разработать правила: как распределить пространство магазина, где продается (будет продаваться) ваша продукция (услуга) – среди других собственных продуктов и остальных товаров либо индивидуально.
Кроме того, необходима новая организационная структура, а это не такой простой вопрос.
Если мы хотим избежать ошибок и долгих странствий в поисках верного пути, придется ввести общие для всех стандарты и требования, а также соблюдать единый фирменный стиль.
Нужно разработать четкие критерии ответов на вопросы:
Когда целесообразно ограничиться разработкой одного дизайна товара и отдать производство на субподряд?
Как в условиях реорганизации поступать с компанией-производителем? Кому принадлежит бренд?
Когда заключить контракт на прямое производство эксклюзивных продуктов под вашим брендом?
Как рассчитать эффективность нового бизнеса и объяснить ее потенциальным покупателям-франчайзи? Другими словами – как показать покупателям выгоду от работы с вами, сколько они станут зарабатывать после покупки вашей франшизы?
Как и кому все продать? И так далее.
Осмотрительность при решении всех вопросов – ключ к успеху или путь к провалу. Поиск же благоразумных решений требует времени и анализа.
Безусловно, в коллективе возможно сопротивление. Ведь жизнь реально изменится. Но вы не понимаете, почему все отклоняют ваши предложения.
Люди обдумывают новое, взвешивают все «за» и «против», оценивают риски и приходят к выводу, что изменения выгодны. Они принимают их или, в противном случае, сопротивляются.
Не забывайте, что склонность к риску становится решающим фактором, под влиянием которого многие соглашаются на изменения или отвергают их. Потому что в данном конкретном случае полагают, что изменения недостаточно хороши или риск слишком велик.
Для убеждения необходимы сильные аргументы!
Если вы поймете эту фундаментальную истину и выслушаете мнение других, получите шанс его изменить.
Если же будете исповедовать свою веру – в то, что люди запрограммированы на сопротивление изменениям, – станете плохим руководителем, в арсенале которого всего два варианта действий: сдаться или применить силу.
Взвесьте все «за» и «против». Вы– вдохновитель коллектива. Ваша уверенность и харизма передаются другим.
Сколько стоит франчайзинг
Однозначного ответа на этот вопрос нет.
Цена эластична: какую бы цифру вы ни ставили, всегда найдется тот, кто придет и купит. Это вопрос времени.
Многие говорят: «Моя целевая аудитория не будет столько платить». Это ваши страхи, проблемы, рамки и неуверенность в себе.
Если вы продаете, просто чтобы сорвать куш и уйти, сразу теряете 99 % денег, которые могли бы получить.
Проще найти работающую бизнес-модель или партнера, у которого она есть, проанализировать ее, выбрать лучшие фишки, скомпоновать в бизнес и продавать.
...
Суть в том, что человек, который сделал систему, получает или может получать гораздо меньше денег, чем тот, кто знает, как все упаковать и продать.
Люди, у которых больше денег, пытаются создать бренд, например открыть собственный ресторан. Через год-два-три, когда деньги заканчиваются, ресторан закрывается, но на его месте открывается следующий. Это вечный круговорот.
С системой не нужно бороться. Ее нужно использовать.
Тестируйте возможную стоимость франшизы. Ставьте высокую цену!
Какая разница, за сколько ее НЕ купят.
Что нужно сделать, чтобы купили?
Продажи – это процесс.
Создайте ЦЕННОСТЬ вашего продукта и тестируйте!
Кто покупает франшизу
Слово «франшиза» пришло в Россию из Америки. В переводе с английского franchise означает «лицензия», «привилегия».
Есть три причины, по которым мы покупаем франшизу:
1) общий бренд;
2) эта система позволяет не думать, а просто делать;
3) наличие поддержки.
Поддержка крайне важна. Когда есть и общая, и местная поддержка, все замечательно работает.
Кто покупает франчайзинг? Всех покупателей готового бизнеса можно разделить на профессиональных инвесторов (лиц, имеющих опыт в приобретаемом бизнесе) и непрофессионалов.
В начале 2000-х годов, как правило, мужья приобретали бизнес для своих жен. Сейчас в большинстве случаев – родители для выросших детей.
Франчайзинг интересен инвесторам с минимальным опытом предпринимательской деятельности и даже людям, которые его практически не имеют.
Известно, что те, кто начинает свой бизнес, в 85 % случаев терпят крах в течение первых пяти лет. Это общемировая статистика.
Однако франшиза привлекательна для многих слоев населения – люди покупают возможность работать. И на самом деле тот, кто у вас покупает, не смотрит на прекрасную волшебную коробку. Здесь цифры намного оптимистичнее: по франшизе в течение пяти лет закрывается только 8 %, то есть разница с обычным бизнесом – в 10 раз.