Менеджер и организация
Шрифт:
Когда поведение одной стороны, игнорирующей интересы другой стороны, оказывается для этой другой стороны вредным, то эта другая сторона уже не может игнорировать поведение первой стороны, но и согласовывать его, возможно, тоже не может, ибо первая ее игнорирует… в таком случае стратегиями поведения для «страдающей» стороны могут быть только смирение или борьба. Борьба может состоять в сознательном выборе таких вариантов своего поведения, которые вредны для другой стороны, – та или смирится, или пойдет на конфликт, то есть будет теперь уже сознательно вести себя так же. Вот и доигнорировались…
Попытка применения силы с одной стороны провоцирует применение силы с другой. Взаимное применение силы, или война,
Игнорирование интересов других субъектов всегда чревато конфликтом. Конфликт приводит к относительным потерям с каждой стороны. Это может быть терпимо до поры до времени – когда же терпение лопается, стороны пытаются заключить взаимное соглашение об ограничении действий, которые могут причинить ущерб, или перемирие. Попытка достичь соглашения об ограничении недопустимых действий одной стороной требует того же от другой. Минимальный уровень ограничения свободы действий может состоять в отказе от сознательного применения силы (принятия на себя убытков ради более значимых убытков другой стороны), но с сохранением возможности игнорирования интересов другой стороны. Прекращение войны не означает устранения конфликта, поскольку сохраняется «вооруженное противостояние», мир зиждется на силах сдерживания. Эту ситуацию можно охарактеризовать как жесткую конкуренцию – каждая из сторон стремится к своей выгоде независимо от того, как это повлияет на интересы другой стороны.
Если достигается соглашение о запрещении любых действий, которые могут нанести вред другой стороне, даже если они односторонне выгодны, жесткая конкуренция сменяется мягкой конкуренцией. Конфликт исчезает. Отказ от конфликта (разоружение) может означать относительные потери для одной из сторон, если для нее выгоднее была ситуация жесткой конкуренции.
В варианте деловой игры участвующие стороны могут выиграть за счет согласованного выбора такого сочетания своих траекторий, которое обеспечивает всем игрокам лучшее математическое ожидание результата (риски ведь есть всегда, поэтому знать заранее будущий результат не может никто, его можно только ожидать), чем в случае несогласованного поведения. Этот предполагаемый выигрыш для обеих сторон может служить поводом для взаимного отказа от свободы поведения в тех или иных пределах.
Как-то мне довелось быть свидетелем неудачных переговоров между двумя компаниями, торгующими запчастями для автомобилей в разных регионах, реально не конкурирующими между собой. Как выяснилось, они закупали запчасти у одних и тех же оптовиков в Германии и Испании, приблизительно в одинаковом объеме (несколько миллионов евро каждый). Им была предложена идея распределить закупки между собой так, чтобы один покупал в два раза больше в Германии и отдавал второму половину по себестоимости. А второй, соответственно, закупал на двоих в Испании. Себестоимость закупок снижалась за счет больших скидок и меньших удельных транспортных расходов. Кроме того, за счет большей частоты поставок снижалась норма необходимого запаса и высвобождались оборотные средства. Выгоду каждый для себя смог посчитать быстро – она обещала быть больше миллиона, вроде бы можно договариваться. Заковырка оказалась в том, что ни у того, ни у другого никак не получалось точно оценить выгоду другой стороны, а смириться с мыслью «вдруг они на этом заработают больше» ни один из торговцев не мог. Не договорились. А несколько фармацевтических компаний, которым была рассказана эта история, провели в аналогичной ситуации удачные переговоры, снизили свои расходы, обогнали разрозненных конкурентов и остались
Особенность игр состоит в том, что они всегда ведутся по правилам. Эти правила могут включать требования и ограничения относительно поведения сторон в определенной зависимости от непредсказуемых факторов («как лягут кости») или независимо от этих факторов. Наличие информации относительно будущего поведения других субъектов, от которого зависят параметры рационального выбора («если родители пойдут в кино, тогда лучше остаться дома»), увеличивает шансы на успех, уменьшая степень неопределенности среды. Уменьшая для обоих игроков, ибо в деловой игре каждая сторона принимает на себя какие-то обязательства, а значит – ограничивает свою свободу и увеличивает определенность своего поведения. Преимущество деловых игр обусловлено именно предсказуемостью поведения партнеров независимо от того, чем эта предсказуемость обусловлена – врожденной честностью, желанием выигрыша или страхом наказания за неисполнение обязательств. Если поведение партнера по деловой игре плохо предсказуемо («мало ли что он пообещал…») независимо от того, чем эта непредсказуемость обусловлена – плохим характером, семейными неурядицами, бестолковостью работников, ненадежностью поставщиков, – деловые отношения с ним в лучшем случае теряют смысл, в худшем – оказываются ловушкой. Собственная свобода оказывается ограниченной, а выигрыша, для которого требуются ожидаемые действия с другой стороны, нет.
Если взаимозависимые субъекты не находятся в отношениях строгого подчинения, то есть отсутствует возможность принуждения, влияние на поведение других предполагает в лучшем случае их убеждение. Этого возможно достичь только указанием на их собственные выгоды, связанные с реализацией ими определенной траектории поведения. Если аргументов для убеждения не находится, остается соглашение, предполагающее превращение желаемой траектории поведения другой стороны в наиболее рациональную для нее. Для этого может быть необходимо принять обязательства по поводу определенных действий со своей стороны, которые изначально не предполагались и которые могут изменить какие-то параметры рационального выбора – выигрыш, риски, затраты. Например, «если вы заплатите столько-то, мы сделаем то-то» или «если вы сделаете то-то, то мы, со своей стороны, сделаем следующее…».
Находясь в одном жизненном пространстве, взаимозависимые субъекты могут договориться о дальнейшем ограничении свободы выбора в пользу вариантов, которые не обязательно одинаково, но одновременно привлекательны для всех участников соглашения, как бы сужая пространство возможных действий выгодным для обоих (всех) образом – то есть сотрудничая в создании более благоприятных условий. Пределы сужения пространства допустимых действий зависят от степени расхождения интересов – даже не являясь антагонистическими, они могут просто не совпадать.
Компания, занимающаяся перевозками на такси, «договаривается» с конкурентами (вплоть до угрозы применения силы), чтобы те не брали пассажиров в аэропорту. И получает свои сверхприбыли от монопольно высокой цены. Пассажиры недовольны. Тогда руководство аэропорта принимает меры и предъявляет требование монополисту предоставить возможность конкурентам также стоять в очереди на прилете. Конкуренты появляются – с табличками, на которых цены еще выше, чем у монополиста, – таково было условие, при котором их впустили, так «договорились». А не хочешь – свободен, как птичка… Тот, кто меньше зависит от соглашения, обладает большей силой, он может диктовать условия. Баланс интересов чаще всего достижим только при балансе сил.
Если возможно согласование интересов таким образом, чтобы единственный вариант наибольшей суммарной прямой выгоды приносил максимальную выгоду и для каждого в отдельности – сотрудничество превращается в кооперацию, то есть совместную реализацию только одного варианта совместных действий, наиболее выгодного каждой из сторон (достижение соглашения может подразумевать перераспределение полученной прибыли). При кооперации ни один из участников уже не обладает свободой действий – каждый обязан реализовывать только вариант, предусмотренный соглашением.