Настольная книга адвоката. Искусство защиты в суде
Шрифт:
Генри: Да, и мне интересно, на кого он хочет произвести впечатление. (Мардж утвердительно кивает.)
Мардж: Нам нужна недорогая и надежная машина. Подошел бы один из экономичных автомобилей. Мы могли бы купить подержанную машину с небольшим пробегом за половину цены, которую муж готов выложить за спортивную модель. (Мардж выглядит обиженной и разочарованной. Генри копирует выражение ее лица и даже тон голоса.)
Генри: Действительно, на кого он пытается произвести впечатление новым спортивным автомобилем? Интересно, есть ли у него дела, о которых мне неизвестно? (Мардж утвердительно кивает.)
Мардж:
Генри: Тем не менее я не уверена. Ему нужен спортивный автомобиль, потому что, наверное, стыдно возить любовницу в нашей старой машине.
Мардж начинает плакать. Она поворачивается к Генри и говорит:
— Я никогда не позволяла себе так думать. Я собиралась говорить не об этом. Я хотела рассказать историю о том, как не могу купить свой дом, а не о муже, который бегает на сторону. И я не верю, что он меня обманывает.
Они возвращаются к своим ролям.
Мардж: Наверное, я все же не буду возражать против спортивной модели. Это красивые машины.
Генри: Надеюсь, он меня не обманывает. С радостью соглашусь на спортивный автомобиль, если смогу быть уверена, что муж не завел роман. (Мардж утвердительно кивает.)
Мардж: Да.
Вот так закончилась история, которая в противном случае звучала бы весьма безобидно, — простой конфликт между супругами по поводу того, как нужно тратить деньги. Умение слушать развивается, если слушатель подстраивается под чувства, создаваемые словами, а не просто под сами слова. В нашем примере кажется, что Мардж говорит о деньгах, которые они с мужем копят на дом, но чувства выдают ее. Она беспокоится, что ее брак разваливается.
Когда мы проводим перекрестный допрос свидетеля, слушаем мнение начальника о повышении зарплаты или обсуждаем с любимым человеком важный для него вопрос, то обычно слышим только то, что говорящий намерен нам сказать. Послушайте главу корпорации, когда он выступает с отчетным докладом о своей работе, или президента, зачитывающего послание о положении в стране. Оборотная сторона истории будет опущена — это так же точно, как вор не скажет слепому, что украл у него кошелек, когда помогал перейти улицу.
Практикуемся в умении слышать «третьим ухом». Чтобы стать более умелым слушателем и научиться слышать «третьим ухом», не обязательно выходить на трибуну, как Мардж и Генри. Это упражнение легкое, а награда за него — совершенствование умения слушать — велика. Вместо того чтобы мучиться на очередном нудном фуршете, почему бы не заняться упражнением по слушанию? Ничего не объясняя говорящему (на фуршетах и вечеринках всем хочется что-то рассказать о себе), можно сыграть роль Генри, вставляя замечания с собственной интерпретацией его рассказа. Если мы окажемся правы, рассказчик скорее всего кивнет и продолжит говорить. Он обнаружит нечто важное — что мы хорошие слушатели, — а это будет способствовать тому, что он будет с нами откровеннее. Роль Генри можно играть всегда и везде. Давайте исполнять ее, когда мы разговариваем с супругом, детьми, начальником, судьей, присяжными и свидетелями.
На протяжении многих лет меня часто приглашали на телевизионные ток-шоу национального масштаба. Помню, много лет назад я выступал у телеведущего, который сейчас стал знаменитым, а тогда только начинал и вел ночные ток-шоу. Когда камера наезжала на меня, он задавал свой вопрос, а когда я поворачивался к нему, чтобы ответить, он, отвернувшись, копался в своих заметках, чтобы подготовить следующий вопрос или очередное колкое замечание.
Почти невозможно разговаривать с человеком, если он от тебя отвернулся, а вопросы ведущего, поскольку он не слушал, полностью погрузившись в свои заметки, были пустыми, а иногда и просто глупыми. То интервью оказалось провальным. С другой стороны, я много раз был гостем «Шоу Ларри Кинга». Никто не беседует перед телекамерами лучше
Я часто вижу адвокатов, привязанных к своим записям подобно тому ночному ведущему. Они не слышат ни единого ответа свидетеля, ни одного невысказанного слова. Они не только не слушают «третьим ухом», но и не хотят слышать остальными двумя. Как следствие адвокат путается, ошибается, и опрос свидетелей ничего не дает. Свидетель остается бесконтрольным — потому что адвокат контролирует только свои бумаги, — и зал суда слышит пустые слова свидетеля.
Нужно слушать на более глубоком уровне не то, что было сказано, а как это было выражено. Мы увидим, что это дает нам очень многое не только для понимания всей истории, но и для создания тесной связи между нами и рассказчиком. Мы должны показать окружающим, что готовы их выслушать. Нам всем нужно быть услышанными и понятыми. Приятно, когда тебя слушают по-настоящему. В конце концов, право быть услышанным и понятым является краеугольным камнем правосудия.
Жизнь часто одинока даже для тех, кто изо дня в день окружен людьми. Суть дружбы составляет понимание. Сила убеждения — в понимании тех, кого мы хотим убедить. И, как мы видели, понимания окружающих легче всего добиться, внимательно слушая «третьим ухом». Именно в этом заключается магия. Именно в этом сила умения слушать.
5. Сила страха — своего и окружающих
Подготовка ума к войне. Сбор на битву похож на подготовку страны к войне. Для победы требуется многое, но основное — состояние души, с которым мы идем в сражения. Мы слышим, как лидеры страны утверждают, что наше дело правое. Противник — это мерзкое животное, и безопасность нации (и всего мира) зависит от нашей победы. Обе стороны делают зеркально похожие заявления. «Мы не боимся, — произносит Рузвельт с царственных высот. — Нам нечего бояться, кроме собственного страха. Бог на нашей стороне — Бог, справедливость, основания, честь, права человека — все на нашей стороне. Противник не может привести ни одного честного довода. Мы победим, потому что правы, а сила всегда на стороне правых».
Но нам страшно. Участвовать в войне — в любой: в мире, дома, на работе или в зале суда — опасно, потому что цель всех войн заключается в изменении существующего положения вещей, а сильный будет противиться этому до конца. В гражданских судах опасно требовать выплат корпорацией компенсации за преступную небрежность, потому что бросаешь вызов миллиардодолларовому могуществу с тысячами служащих, армией юристов и корпусом экспертов. Мы можем потерпеть поражение, а затраты в такой войне, выраженные временем, деньгами и человеческими ресурсами, крайне высоки. Более того, если мы проиграем эту битву, наше самое ценное достояние — репутация — может быть безвозвратно потеряно, а жизнь клиента окажется сломанной под грузом разочарований и опустошительной нужды.
Если мы работаем в корпорации, всегда опасно противоречить руководству. Оно не любит людей — оно любит деньги, и у него нет живого сердца — оно омертвело и позеленело в тон долларам. Люди, входящие в руководство, тоже боятся. Они боятся потерять власть в подковерной борьбе. Справедливость — пустой звук, как и понятие «законность». Рабочие — просто винтики, которые легко заменить другими винтиками. Те, кто обладает властью, ощущают ее всеми фибрами души. Именно власть управляет бизнесом и побеждает конкурентов как внутри организации, так и вне ее. Власть толкает вверх по служебной лестнице (откуда человек в конце концов падает). Короче говоря, власть прекрасна, роскошна и чудесна (и чрезвычайно возбуждающа), поэтому те, кто ею обладает, не хотят ни терять ее, ни делиться, ни рисковать ею.