Недвижимость – Вторичка
Шрифт:
При обращении к специалистам-посредникам важно помнить, что сотрудничество между заказчиком и исполнителем начинается с изучения и подписания договора на оказание услуг. Приняв решение о необходимости обращения за услугой к помощникам (пусть это будет фирма любой величины, авторитета, статуса), необходимо иметь в виду, что работать с заказчиком будет не бренд, не название, не авторитет фирмы, а специалист, назовём его исполнитель. Непосредственный исполнитель имеет свои отличительные признаки: возраст, пол, уровень образования, квалификации, опыт работы, бывших клиентов. Он должен состоять в трудовых отношениях с фирмой и иметь определённую должность: эксперт, стажёр, агент по недвижимости и т. д., а также иметь официальное подтверждение права исполнять трудовые обязанности: приказ о приёме на работу, контракт,
Обратившись за услугой, гражданин всегда может спросить: состоит ли человек в трудовых отношениях с данной организацией? Чем это может быть подтверждено? Какая квалификация специалиста? Чем она подтверждается? Как давно он работает? Много ли квартир купил-продал самостоятельно, сколько провёл проверок лично для своих клиентов? Имеет ли он возможность, как будущий покупатель поговорить с этими людьми и посмотреть материалы по проведённым им проверкам? Если ответ – да, то возможен вопрос – когда? Если нет, то – почему?
Не менее важным при выборе специалиста является и вопрос, что лучше – поручить работу частному специалисту или агентству?
Для того чтобы получить верный ответ, необходимо знать, как работает агентство, какова его структура, кто и за что в нём несёт ответственность и как работает частник – индивидуальный предприниматель или самозанятый, какова его зона ответственности. При изучении вопроса и для получения качественной оценки необходимо принять во внимание и такой факт – «кто заказывает музыку, тот и танцует». Именно поэтому в средствах массовой информации и тем более во всех печатных изданиях, посвящённых рынку недвижимости, которые выпускают общественные организации риелторов, красной нитью проходит мысль: «Только агентство, которое является членом общественного объединения, прошедшее сертификацию в вышестоящей организации, гарантирует клиенту безупречность и высокое качество услуги. Только давно работающее агентство страхует свою ответственность по сделке и способно держать ответ перед клиентом за результат». Подобная мысль неслучайна, она сформулирована и продвигается на рынке услуг постоянно, так как способствует привлечению клиента и устранению конкурентов. Параллельно в этих же изданиях выливается масса отрицательной информации на работающего самостоятельно частного специалиста. Рисуют его обычно этаким импотентом, который много хочет, но мало может.
Зададимся одним вопросом: cui prodest? (куи продэст) – кому выгодно? И, разумеется, постараемся понять, соответствует ли информация действительности. Омар Хайям как-то сказал: «Не верь тому, кто говорит красиво, в его словах всегда игра. Поверь тому, кто молчаливо творит красивые дела». Поэтому, взяв за основу такие параметры, как реклама, надёжность, стоимость услуги, квалификация специалиста, ответственность, заинтересованность в результате, обратимся к фактам.
Реклама
а) «Агентство гарантирует юридическую чистоту и страхует ответственность по сделке на сумму от 30 до 100 млн. рублей» – такое объявление часто можно увидеть на сайтах агентств или в СМИ. Большие цифры в данном случае гипнотизируют клиента и подавляют разум. Объясню, на чём основано подобное мнение. Участниками договора купли-продажи недвижимости являются всегда две стороны. Одна – это продавец, вторая – покупатель. Именно они до сделки доказывают свои права и дееспособность, а потом, находясь в здравом уме и при твёрдой памяти, подписывают договор купли-продажи. Ответственность за свою подпись в соответствии с законодательством РФ несёт сам исполнитель, а не посредник. Риелтор – это только посредник между ними. Ответственность агентства или его риелтора за проданную (купленную) квартиру равна нулю. В самом страшном для агентства случае оно может потерять уплаченные комиссионные. Чтобы вернуть деньги, выплаченные агентству, при любом исходе заказчику услуги необходимо будет пройти всю цепочку судов –
б) Реклама частного риелтора в СМИ и в пространстве Интернет либо минимальна, либо равна нулю. Его основной источник привлечения клиентов – это «сарафанное радио», когда человек, получивший услугу, рассказывает об этом в своём окружении.
Надёжность
Следующий параметр, подлежащий изучению, – качество услуги, надёжность. Из средств массовой информации можно услышать, что крупное агентство надёжно, а индивидуальные предприниматели, самозанятые – нет. Самостоятельно работающие риелторы в сознании большинства населения – это нечистоплотные маклеры или «чёрные риелторы».
Почему так происходит? Говорят, что «реклама – двигатель торговли». Кто может дать больше информации о себе и своём бизнесе в СМИ: федеральное, среднее, малое агентство или частный специалист – вопрос риторический. Финансовые возможности частника, с одной стороны, и агентства или общественной организации риелторов, с другой стороны, не подлежат сравнению. Вывод: если говорить просто – идёт борьба за клиента с использованием стратегии подавления слабого сильным. Вспомним, кто платит, тот и заказывает… Мнение, что большое агентство лучше, чем частник, как минимум, спорно, а на деле редко является достоверным.
Согласно утверждению Карла Маркса критерием истины является практика. Возьмём данное утверждение за основу и рассмотрим практические параметры в сравнении: затраты-стоимость услуги, квалификация специалиста, ответственность, заинтересованность в результате агентства и индивидуального предпринимателя.
Есть такое мнение, что стоимость услуги в агентстве выше, а квалификация часто ниже, чем у частного специалиста. Так ли это?
Большое помещение в центре города всегда требует особых затрат: аренда, коммунальные платежи, обеспечение техникой, реклама, постоянная охрана и т. д. Если человек не является олигархом и не выкупил офис в собственность для развлечения, он вынужден считать деньги: расходы на содержание помещения, компьютерной техники, материалов, штата сотрудников, охраны и т. д. Он вынужден решать, каким образом можно сделать фирму приносящей прибыль, а не убытки. Вариантов не так много:
а) придумать и разрекламировать своё уникальное предложение (например, каждому нашему десятому клиенту – пылесос, стиральную машину или комнату в подарок);
б) набирать пехоту в свои войска. Пехота – это те молодые специалисты, которым объясняют: «Ищи клиента, приводи его к нам. Будешь работать с ним, а мы тебе поможем». Официально это стажёры, начинающие агенты, которым говорят: «Работай пока без оформления, оформим сразу после первого или пятого клиента». Уровень знаний пехотинца близок к нулю, но это никого не интересует, ему рекомендуют пройти обучение на курсах. Ему поясняют: «Главное – найди и приведи клиента, он может быть твоим одноклассником, знакомым по садику, школе, институту, прежней работе. Не волнуйся – остальное сделаем мы сами».
Вывод: чем масштабнее агентство, тем выше затраты на рекламу, тем необходимо больше привлечь пехоты, даже с нулевой квалификацией, которая бы работала на земле. Вопрос о повышении уровня знаний пехотинца может встать после прохождения определённого срока – год, два и прочее, при условии, что человек доказал, что может принести фирме пользу. В противном случае это просто «биомасса» – как появился, так и уйдёт, а потому тратить на него деньги и время, проводить обучение смысла нет. Именно этой причиной объясняется постоянная и огромная текучесть кадров в агентствах недвижимости.