Нейропродажи. Руководство пользователя

Разве умение считать нужно только бухгалтеру? Или умение вкусно готовить нужно только повару? Может быть, знание иностранных языков требуется только переводчику? Конечно же нет!!! Так и умение продавать необходимо любому человеку. Продажи – это не товарно-денежные отношения, продажи – это про убеждение, продажи – это про доверие, продажи это про жизнь. А вся наша жизнь управляется сознанием, а чаще даже подсознанием, а им в свою очередь управляют гормоны. Основное отличие моего подхода «нейропродаж», от классического пути – он целится не только на сознание потребителя, а на его бессознательные, первичные инстинкты и механизмы. Другими словами: нейропродажи – это современный подход на основе классических

моделей продаж, дополненный современными научными исследованиями и технологиями.

С помощью этого подхода вы поймете:

Как сделать так чтобы телефон купили именно у тебя, а не в соседнем магазине?

Как изловчиться, и убедить мужа съездить в отпуск вместе с мамой?

Что нужно сказать клиенту, чтобы грузовик с арматурой поехал с твоего склада, а не от конкурентов?

Какие слова найти, чтобы вот эта красавица, поставила инъекции ботокса в твоем салоне красоты, а не в салоне «Кристина» на соседней улице.

Как убедить парня подарить тебе новый телефон

Вся наша жизнь состоит из продаж, осознанных и не очень. Никто не замечает какое количество сделок мы совершаем ежедневно. На работе продавая уголь вагонами, пылесосы в магазине, или свои услуги по наращиванию ногтей. Возможно, это прозвучит излишне жестко, но мы продаем себя подороже, как специалиста на собеседовании, пытаемся продать себя при знакомстве с противоположным полом, продаем свою статусность и образованность в попытке переубедить собеседника, продаем свою успешность и привлекательность через фотографии в Инстаграме. Продажи-продажи-продажи, весь современный мир крутится вокруг белой таблички с надписью SALE большими красными буквами.

Я очень хорошо осознаю, что продажи часть нашей повседневной жизни. И уметь хорошо продавать необходимо так же, как и строить нормальные социальные связи. Осознанно или нет, но мы пытаемся управлять сознанием, желаниями, поступками и мыслями. Самими собой и окружающими нас людьми. И несомненно, лучше делать это осознано. Осознанность в поступках вообще выводит качество жизни на иной, более высокий уровень. Эта книга поможет вам не только повысить свои компетенции в продажах, но и добавит вам навыков коммуникаций в обычную жизнь. Я расскажу вам о нетипичном подходе к продажам, через самые простые примеры и объясню механизм любого действия.

Мы все – менеджеры и продавцы, живущие в «торговой матрице», и чтобы получать от жизни максимум мы должны уметь ей управлять. А это значит уметь управлять своими и чужими эмоциями и понимать как это делать максимально эффективно.

И даже если ваша профессия никак не связана с продажами, эта книга будем вам очень полезна. Изучите и опробуйте новые приемы, поймите как работает голова у оппонента, и что нужно сделать для получения желаемого. Они упростят любые переговоры, которые вам приходится вести по работе, и в личной жизни.

Здесь не будет делай раз-два-три и получишь конфетку. Я покажу всю длинную цепочку принятия любых решений, как это работает на уровне подсознания, работы разных участков мозга и разнообразных гормонов.

Погрузимся в мир продаж и управления сознанием, эндокринной системой, желаниями, нужными вам решениями и поступками людей.

Нейропродажи – это жуть как интересно.

Давайте для начала обратимся к науке, чтобы убедиться, что подход нейропродаж научно обоснован и не является плодом моих фантазий. Дело в том, что исходно, при рождении, в мозге человека нервных клеток больше, чем во взрослом возрасте. По ходу взросления часть клеток активизируется – они формируют плотные постоянные связи друг с другом и сохраняются, остальные, не нужные – просто отмирают. На третьем десятке лет, мозг формируется окончательно – человек становится тем, кем ему суждено быть всю

оставшуюся жизнь, что выросло то выросло. И самое занятное это то, что, нас при этом цепко держат наши собственные приобретенные стереотипы. То, как мы привыкли действовать, реагировать, думать – это наша вторая натура, ставшая первой. Мы все, даже чувства, воспроизводим очень стереотипно. Очень неприятная информация, но люди действительно очень стереотипны, и вся уникальность каждого как снежинки, тоже очень стереотипна.

Великий русский учёный Иван Петрович Павлов, создатель теории условных рефлексов, (этот тот самый которого все знают по экспериментам с «собакой Павлова») в свое время высказал предположение, что вся работа нашего мозга «есть бесконечное стремление к динамической стереотипии». Человеческий мозг постоянно пытается сформировать некий определённый способ поведения в заданных обстоятельствах и всеми силами препятствует любым изменениям в однажды установленном шаблоне. Другими словами не пытается выйти из привычных стереотипов и делать что-то по другому.

Современная нейрофизиология, сумевшая с помощью разнообразных технологий заглянуть внутрь нашего мозга, подтвердила правоту Ивана Петровича. Но, к сожалению, практически никто в применении к техникам продаж, до сих пор не придает этому факту, должного значения. Наше сознание полно иллюзий и заблуждений, воспринятых нами из культурной среды, в которой мы сформировались и живём. И всё это – стереотипы, шаблоны, привычки. Согласитесь стереотипы жителя деревни в Кемеровской области и в центре Москвы на Маяковк е несколько разные. При этом на старте, при рождении мы все являемся одинаковыми. Правда в том, что ничего из того, что мы считаем «своим», не является по-настоящему нашим – всё это мы где-то услышали, кто-то нам это подсказал, что-то нас к этому подвело. Наше окружение и социальный слой формирует нас полностью.

Все знания, мысли, мечты и даже чувства, которые мы испытываем, почерпнуты нами из внешней среды, и прежде всего – культуры. Мы их выучили, присвоили и лишь по наивности считаем своими. Так что в действительности мы представляем собой не «личность», не «индивидуальное я», а самую настоящую «машину», запрограммированную в процессе взросления на определённое поведение и весьма стереотипное мышление.

Знание этих руководящих человеком правил, выведенных из стереотипов, шаблонов и привычек, позволяет эффективно использовать их в сфере продаж. Это и есть тот самый простой и практичный подход к реализации «магии продаж». Правда состоит в том, что собственно магии-то здесь никакой нет. Есть лишь разумное наблюдение и анализ существенных факторов, руководящих современным человеком. Переговоры и продажи испокон веков, это в первую очередь контакт между живыми людьми, если это конечно не современные маркетплейсы. С другой стороны даже в интернет магазине с одной стороны присутствует человек со своими эмоциями и желаниями. Но этой частью продаж и спроса заведует модный сейчас нейромаркетинг, о котором я бонусом, немного расскажу в конце книги. В остальном, в диалоге всегда как минимум два человека, и они всегда испытывают какие-то эмоции.

Нормальный человек испытывает семь базовых эмоций, а они уже собираются в сложные эмоциональные комбинации.

радость (удовольствие)

удивление

печаль

гнев

отвращение

презрение

страх

Благодаря этим эмоциям мы о чем-то думаем, и в свою очередь из-за своих мыслей испытываем какие-то эмоции – иногда бывает сложно понять, что на что влияет. Это настолько взаимосвязанные вещи что определить, что первично, не представляется возможным. Извечная дилемма курицы и яйца в действии. Следующим мыслительным и побудительным уровнем являются ценности. Наши действия в основном связаны какой-то мыслительной и поведенческой линией, они зачем-то нам нужны. На этом уровне проявляются как глубинные социальные и внутренние убеждения, заложенные в нас воспитанием и обществом, так и то, что очень важно для нас именно в конкретный момент.