Нейропродажи. Руководство пользователя
Шрифт:
Пятый прием: ведите диалог нормальным размеренным тоном, потом делайте паузу в пару секунд, и следующая фраза должна быть сказана на тон ниже, и немного тише. Извините, но в торговом зале сейчас нет данной модели, пауза тон вниз, звук тише, «но я сейчас сбегаю на склад и думаю найду там то что вам нужно». Это дает собеседнику ощущение общей тайны и посвященности в тайную тайну. Это называется присоединение, и оно заставит собеседника доверять вам больше, чем пять минут назад. Необходимо проработать такие связки готовых скриптов, записать на диктофон, и послушать как вы звучите, потренироваться на коллегах, и вы увидите, как эффективно работает этот прием. А если вы еще и положите руку на сердце, вы услышите как смягчается и теплеет твой голос и вы начинаете излучать окситоциновые волны.
Фраза «Положа руку на сердце» с положенной туда рукой смягчает ваш голос и прямо-таки создает ауру бесконечного
Здесь я перейду к оставшимся 55% восприятия информации собеседником: а именно невербальной информацией, воспринимаемой человеком. Если честно очень сложно посредством 7% которые я могу передать текстом, дать ощущение всей гаммы вариантов для донесения информации человеку.
Например, почему говорят, что невербальные сигналы достовернее слов? Потому что за невербальные сигналы отвечает лимбический мозг, а за слова – неокортекс. Как мы говорили выше, неокортекс поддается нашему контролю, тогда как лимбический мозг – практически нет. Поэтому если на словах человек отвечает положительно, а его жесты выдают отрицательный ответ, это весомый повод усомниться в правдивости речи.
На семинарах по переговорам я привожу массу примеров показывая, как текст может не соответствовать невербальным посылам, и как можно усилить смысловую нагрузку жестами и интонацией. Сейчас вам придется немного пофантазировать и представить следящее:
В зал входит группа людей и Спикер говорит им: «Присаживайтесь».
В первом случае о проводит перед собой слева направо открытой ладонью повернутой вверх
Во втором, не меняя голоса он делает тоже самое, сжатой рукой и указательным пальцем
В третьем варианте он проводит раскрытой рукой ладонью направленной ладонью вниз в направлении снизу вверх
И наконец в четвертом делает тоже самое что и в третьем варианте только снизу вверх.
Пробуйте проделать весь этот дирижерский набор, и вы поймете существенную разницу между всеми этими вариантами:
В первом случае вы выражаете доброжелательное пожелание, во втором, это указующий жест выражающий доминирование, в третьем варианте вы в еще более доминирующей пренебрежительной позиции, и в четвертом варианте, вы вызовете диссонанс между информацией вами передаваемой и жестом, и введете в заблуждение публику. Этот пример ярко показывает, насколько важно не только владение голосом, но и насколько важно контролировать себя, мимику и жесты в переговорах. Вы не представляете насколько разный гормональный отклик вы получаете при всех этих манипуляциях, спектр ощущаемых людьми эмоций зависит от того насколько все его органы чувств получают одинаковую информацию. И если какой-то компонент начинает выбиваться из общей картины, надпочечники выстреливают в кровь смесь из адреналина, кортизола и норадреналина, гормонов опасности и стресса. Они заставляет мобилизоваться организм, учащается дыхание, кровь приливает к мозгу, человек становится раздражительным и напряженным. В стрессовой ситуации адреналин и норадреналин усиливают и ускоряют сердцебиение, возбуждают нервную систему, повышают кровяное давление, сужают сосуды, расширяют зрачки, отключают все органы, что отвечают за пищеварение для обеспечения максимального тока крови к головному мозгу. Чтобы предоставить организму необходимое количество энергии, гормоны усиливают превращение гликогена в глюкозу. В результате усталые мышцы забывают об усталости, и открывается «второе дыхание»: увеличивается работоспособность, улучшается умственная активность, четче воспринимается ситуация, наблюдается общий подъем тонуса и огромный всплеск энергии. При этом адреналин считается гормоном страха, норадреналин – ярости, вместе они исполняют функцию под названием «нападай или беги», что даёт возможность человеку быстро среагировать, принять решение и предпринять действия, которые он не смог бы совершить в обычном состоянии. Действие этих гормонов длится не более пяти минут, затем их уровень спадает и возвращается в нормальное состояние. Если этого не происходит, их продолжительное влияние сильно истощает организм.
Кортизол обладает несколько иным действием: тогда как тревожная парочка – адреналин и норадреналин, мобилизуют все силы организма для того, чтобы справиться с ситуацией, кортизол оказывает сильнейшее антистрессовое и противошоковое воздействие. Его количество резко возрастает при стрессах, потерях крови, травмах, в шоковом состоянии: так, организм адаптируется к ситуации.
В зависимости от оптимального сценария (который к этому времени уже проработал мозг) он дает команду на переход к активным действиям – бегству, наступлению или обороне. Чаще всего люди которые вас опознали как чужака, избегают контакта. В кладут трубку, говорят что мне ничего не нужно и что у меня все и есть и все итак хорошо. Если же вы начинаете давить, ни могут перейти к активному агрессивному отпору. Если же случается сбой и норадреналин не вступает
В общении как правило недооценивают позицию в пространстве, которую занимают оппоненты. Практически никто не думает, как люди стоят или сидят. И как это отражается на восприятии. Посмотрите на человека, которого вытащили на сцену, он не знает куда деть свои руки. В карманы? Скрестить на груди? Встать как футболист в стенке? Что нужно делать с руками чтобы быть убедительным? Это тот же адреналин буквально выкручивает руки и буквально кричит изнутри «беги, скрывайся, прекрати эти издевательства».
Чтобы снять этот адреналиновый стресс ля начала начинайте контролировать свое дыхание, на медленный счет, Один-два-три-четыре… и приступ паники начнет отступать. Не машите двумя руками как вентилятор перед собой, это знак растерянности и слабости. Так делают при «все пропало, гипс снимают клиент уезжает». Этими нервными действиями вы сами загоняете себя в психоз дальше. Старайтесь чтобы все ваши движения были плавными и тягучими, вкупе с правильным дыханием вы увидите как ваша нервная система освобождается от от паники… Если напротив несколько собеседников или аудитория, поставьте одну ногу вперед, вы придаете своей позе динамику и энергию, как будто вы в любой момент можете сделать первый шаг. Передняя нога полностью на стопе, задняя на мыске, пятка оторвана. Тело на автомате подается вперед, вы жестикулируете передней рукой отбивая речь жестами. Вы сами почувствуете, как от вас идет убедительная сила, поза фехтовальщика, спина прямая, кровь отлично снабжает голову, энергия прет как от парового котла. Это очень важно при презентации вашего предложения, отбивании возражений. С помощью жестов вы усиливаете свое послание, вы можете задавать ритм своего выступления, затягивая слушателя в свой ритмический настрой. При этом, если вы начнете работать задней рукой, поза становится неэффективная, оборонительная, если тебе нужно дать оппоненту выговориться, и не сбивать его, уходите в оборонительную позу: откиньтесь на заднюю ногу.
Или попробуйте встать фронтально к оппоненту, ноги параллельно на ширине плеч как на физкультуре, руки вдоль тела или скрещены в паховой области. Вы выглядите максимально глупо и неестественно, да и еще через три четыре минуты вам станет катастрофически неудобно и быстро устанете.
Необходимо контролировать позу, даже когда вы сидите во время звонка, а при переговорах этот контроль должен быть еще жестче. Попробуйте сесть на удобное кресло, откинуться, вытянуть ноги. В этой позе меньше всего хочется спорить. Если вам нужно что-то добиться от собеседников устраивайте переговоры или презентацию на вашей территории. Посадите их в глубокое, мягкое, удобное кресло, дайте развалиться, пусть его телу будет максимально хорошо. В таком положении оппонент гораздо охотнее поверит всем вашим предложениям.
А теперь сядьте на краешек стула, прогнитесь в спине, передняя нога на стопе, задняя согнута и стоит на носочке. Поза, в которой вы максимально быстро можете встать и быть готовым к любой опасности. Меняется энергия позы, вас воспринимают как оппонента, вы интересны как собеседник, ваша энергия вызывает уважение.
Еще немного практики: всегда смотрите в правый глаз человека, это задействует левое эмоциональное полушарие и вызывает подсознательное доверие.
Старайтесь занимать положение в пространстве либо на одном уровне с собеседником, либо выше него. Равное положение разговор двух равных. Если кто-то физически выше, то это разговор взрослого с ребенком, поэтому если у вас небольшой рост, старайтесь проводить переговоры сидя. Если вы высокий не подходите слишком близко к людям небольшого роста, появится ощущение что вы давите, и это заставит оппонента занять оборонительную позицию в переговорах.
Не стоит недооценивать и то как вы выглядите, вы должны быть одеты в соответствии с тем, какие услуги вы предлагаете. В современном мире границы допустимости внешнего вида начали размываться, и зачастую можно видеть такие наряды, в которых лет десять назад вас не пустили бы на порог приличной компании. Свобода самовыражения штука очень важная, но всё-таки постарайтесь без too much. Ну вряд ли вы пойдете к стоматологу, одетому в спортивный костюм, а не в белый халат. И в то же время маловероятна покупка банковских услуг, у человека в этом белом халате. Есть большие шансы на то, что он сбежал из Кащенко и украл этот халат. Договариваться с мужем о походе в ночной клуб с подругами, в ультра-мини, мне кажется тоже не лучшая идея. Соблюдайте умеренность в ароматах, которые вы используете, шанс нарваться на человека с сильных обонянием очень велик, и сорвать сделку ведром парфюма, вылитым на себя не так уж и сложно.