Переговорная книга быстрых рецептов
Шрифт:
Экспертная оценка: хорошие специалисты помогут сделать оценку, отталкиваясь от своего опыта, знания рынка и, даже, интуитивных ощущений.
Субъективная оценка: можно просто попросить знакомых, чтобы они сказали, за сколько готовы были бы купить данный товар или услугу. Важно, чтобы опрашиваемые люди были эмоционально нейтральны по отношению к покупке.
Как правило, рыночная цена варьируется и имеет диапазон от и до. Вслед за этапом выявления рыночной цены, наступает следующий шаг – принятие решения о рыночной тактике.
2. Как выбрать свою линию ценового поведения?
Ответ
Рынок. Если наблюдается высокий спрос, и объекты растут в цене – можно выставлять агрессивную цену. Если наоборот, то подтягивание цены вверх вряд ли будет успешным.
От кого исходит инициатива. Если мы говорим о штучном или сложном товаре/услуге, то сторона, инициировавшая переговоры о продаже/покупке, тем самым проявляет свою заинтересованность в сделке. Что, зачастую, ставит ее в более слабую позицию относительно оппонента. Но, впрочем, активность переговорщика зависит от ряда факторов, которые мы рассмотрим чуть ниже.
Кто ограничен во времени. Если вы ограничены во времени, то, скорее всего, вы будете согласны на более низкую цену, продавая товар, и на более высокую – покупая его.
Аргументация. Если вы подготовили убедительные аргументы по отказу от сделки, это усилит вашу позицию и поможет добиться более выгодной цены.
Уникальность товара или услуги. От того, насколько ваш товар уникален, то есть доступны ли на рынке аналогичные предложения, напрямую зависит ваша возможность получить желаемую цену.
Ваш товар НЕ уникален – более сильная позиция для покупателя. Ваш товар уникален – более сильная позиция для продавца.
После того, как вы определились с вашим ценовым предложением, наступает момент выбора переговорной тактики.
3. Чей ход?
Выдвигать ли предложение самому или предоставить возможность первого хода оппоненту? Ответ на этот вопрос зависит с одной стороны от того, какой переговорный стиль вам ближе, и с другой – от поведения того, с кем вам приходится иметь дело.
а) Вы готовы наступать? Вы видите, что перед вами достаточно мягкий противник? Тогда выдвигайте свое предложение первым, и это изначально поставит вас в более сильную позицию.
б) Вы не слишком настроены, атаковать, агрессивность не ваш конек? Тогда дайте возможность оппоненту ходить первым, или начните с фразы «Какое ваше самое лучшее предложение»? Во-первых, есть шанс, что уже оппонент сразу сделает вам уступку. Во-вторых, следующим ходом вы сможете выдвинуть встречное, нужное вам, предложение.
Оба варианта имеют свои преимущества, главное – верно оценить ситуацию и наилучшим образом использовать свои возможности.
Отдельно стоит рассмотреть случай, когда цена объекта не очевидна. Вне зависимости от того, с какой стороны вы находитесь, предоставите вашему оппоненту выдвинуть цену первым. В любом случае, его оценка может оказаться заниженной относительно ваших ожиданий. А если перед вами неопытный продавец или покупатель, то тем более велика вероятность, что он будет скромен в своих запросах.
4. Практические советы:
Лучше быть слишком дерзким, чем слишком робким! Выдвигая ценовое предложение, желательно идти
Если вы продаете квартиру или дачу, то лучше изначально выставить цену немного меньше рыночной. Это привлечет спрос к объекту и значительно ускорит продажу. Более того, если на ваш объект одновременно заявится более двух покупателей, то вы можете поднять цену выше изначальной. Это позволит выиграть по срокам и не прогадать в цене. Обратная стратегия – начать с максимальной цены, в расчете снизить ее, если покупателей не найдется, менее эффективна. Во-первых, теряется время, во-вторых, цену потом действительно приходится понижать, а в-третьих, объект, длительное время выставленный на продажу, воспринимается как неликвид и теряет свою привлекательность в глазах покупателей.
Отдельно стоит рассмотреть Восточный базар, который живет по своим законам, сформировавшимся в течение столетий. Но данному вопросу нужно посвятить отдельную главу.
Глава 13
Искусство покупать. Драйв-шопинг или как правильно приобретать товары на рынках Юго-Восточной Азии
Материал любезно предоставлен главным редактором журнала «PlayDRIVE», путешественником, писателем, Алексеем Коткиным. Несмотря на то, что в данной главе описывается правильное поведение на рынках Азии, многие приемы можно взять и в российскую переговорную практику.
Итак, дорогие друзья, коллеги, читатели, предлагаю вашему вниманию несколько заметок или советов о том, как покупать на рынках Юго-Восточной Азии правильно. Правильно – это значит – получая удовольствие и экономя 70–90 % своих денег.
Рынки ЮВА, хоть потрясают и обескураживают одновременно, не сильно отличаются от рынков Вологодской области или Москвы. Те же приемы можно использовать и у нас, при покупке самых разных товаров и услуг, а также применять во время своих продаж или профессионально их нивелировать, обходить.
Итак, сегодня поговорим о двух самых основных ошибках при покупках на обычном рынке Китая, Индии, Вьетнама и пр.
1. Вы покупаете товар по той цене, которую называет продавец.
На первый взгляд не всегда понятно, почему бы вам не отдать за какую-нибудь красивую вазу 100 юаней, 200 тысяч донгов или 500 рупий, тем более что по европейским ценам это немного и очень даже выгодно. Да и улыбчивый продавец наверняка будет рад такому сговорчивому покупателю. Но это не всегда так. Скорее всего, продавец либо мысленно закатит глаза и подумает про себя что-то вроде пресловутого «понаехали», либо просто обидится. Всё потому, что покупать по оглашенной цене сразу, значит не уважать труд человека вещь эту сделавшего или продающего. Торг в ЮВА – очень часто признак хорошего тона. А человека, который хорошо торгуется, а точнее может тонко и умеючи поддержать эту игру под названием торг, не нарушая её правил, да и ещё обыграть в неё продавца – вызывает нескрываемое уважение. Так что, если после покупки продавец жмет вам руку, и все продавцы вокруг тоже, или они вашим спутникам показывают на вас и одобрительно поднимают вверх большой палец – это значит, ваша торговля покупка успешно, и вы можете записать себя в «Лигу людей умеющих покупать».