Переговоры без страха и тревог
Шрифт:
1. Он искренне уверен в том, что если приспосабливаться к требованиям других, партнеры будут его за это уважать и любить.
2. Если его будут уважать, это обеспечит хорошие условия сотрудничества.
3. Очень часто переговорщики, которые работают в стиле приспособления, просто боятся, что с ними не будут сотрудничать.
4. Часто такое поведение связано с наличием выраженной неуверенности в себе самого переговорщика.
Рекомендации по поведению.
Подчеркните важность для Вас его хорошего отношения, похвалите его профессионализм и уровень развития. Действует
Компромисс
Основное убеждение – «Чтобы что-то получить, обязательно нужно чем-то поступиться», то есть изначально подготовиться к сдаче определенных позиций.
Такому стилю переговоров свойственно:
внешне активное и конкурентоспособное поведение;
демонстрация своей готовности защищать интересы, но в достаточно доброжелательной форме;
демонстрация независимости суждений;
часто ироничное и слегка высокомерное, уверенное в себе поведение;
избегание напряженности, желание договориться.
Основная цель деятельности – создать впечатление конкурентоспособности и сберечь самооценку.
Основным мотивом деятельности является принуждение партнера к уступкам за счет предоставления уступок со своей стороны. Это происходит в силу следующих причин:
1. Он искренне убежден: чтобы что-то получить, нужно чем-то пожертвовать.
2. Он убежден в том, что основа успеха переговоров – это компромисс.
3. Он заранее готовит некоторые свои позиции для уступок партнеру по переговорам.
Рекомендации по поведению.
Представители этого типа, как правило, имеют потребность в статусе и признании. Они не выдерживают долгого напряжения, и поэтому при нарастании напряжения легко идут на уступки. Однако следует помнить, что если Вы подчеркнете их статус и похвалите умение проводить переговоры, то получите благодарность в качестве дополнительных процентов прибыли. Чтобы снизить их активность и давление, нужно удовлетворить их потребности в статусе и признании. Для большей убедительности не забудьте подключиться. Если Вы знаете, что с вами будет встречаться представитель данного стиля, заготовьте уступки, которые для Вас не значимы и не влияют на рентабельность, такие люди их очень ценят, даже если они не очень выгодны.
Конкуренция
Основное убеждение: «Ты должен проиграть, чтобы я выиграл». У представителя этого стиля, как правило, присутствует убеждение, что всякий успех связан с чьим-то поражением. Другой причиной такого поведения может быть интенсивное желание продемонстрировать свою силу, имидж, ответить на старые обиды.
Данному
желание ощутить чувство победы над партнером;
эмоциональная и резкая реакция на предложения партнеров;
желание получить удовольствие, видя несобранность или растерянность партнера;
категоричность требований;
доминирование, перебивание, однозначные и жесткие заявления;
часто пренебрежительное отношение к другой стороне.
Основная цель – получить психологическое удовлетворение от победы над партнером по переговорам, месть. Как правило, это происходит в силу определенных причин:
1. Представитель этого типа считает, что подавление других дает наибольший результат.
2. Он считает, что вести переговоры в стиле сотрудничества и совместного решения проблем является проявлением слабости.
3. Он считает, что на партнера следует «давить» и требовать от него нужного результата.
4. Очень часто за агрессивным или жестким поведением он скрывает неспособность эффективно мыслить.
Основным мотивом деятельности является необходимость защиты своих интересов и своего «Я». А как известно, лучшая защита – это нападение.
Представители этого стиля, как правило, имеют потребность во власти и статусе. Для них на психологическом уровне очень важно осознавать свое преимущество, даже если оно является простым формальным заявлением другой стороны. Они имеют четкое убеждение в том, что давление и страх – это самый лучший способ формировать партнерские отношения. «Боится – значит уважает». Часто они бывают эмоционально яркими в поведении, перебивают собеседника, приводят примеры из жизни, которые дают понять партнеру, что его предложения явно неудачны или бесполезны. Их интонации требовательные, они часто разговаривают почти в приказном тоне. Чем больше им сопротивляешься, тем сильнее они начинают «давить» на партнера.
Рекомендации по поведению.
Для того чтобы избежать давления со стороны партнеров, нужно подчеркнуть их силу, опыт и могущество – вежливо, но уверенно, без всякого заискивания. Представители этого стиля уважают людей, уверенных в себе. На жесткие требования нужно спокойно, но очень уверенно и без сомнений отвечать «нет». Например, «Я чувствую, что Вы загнали меня в угол, но не соглашусь на ваши условия. Я предлагаю изменить условия сотрудничества в обмен на цены». Таким образом можно вывести представителя «конкуренции» на переговоры в стиле компромисса или даже сотрудничества.
На яркие эмоциональные реакции тоже необходимо реагировать спокойно. Можно извиниться за то, что ваше поведение вызвало у партнера такую реакцию. Но, опять же, сделать это нужно спокойно, уверенно, с английским холодком. Это охлаждает пыл, даже успокаивает.
Сотрудничество
Основное убеждение: «Самое главное – достичь максимального удовлетворения своих производственных (или иных) потребностей, а не решить ситуативную задачу во время переговоров». Это интегративный подход, который базируется на тезисе, что невозможно максимально удовлетворить свои потребности без учета потребностей другой стороны (или сторон).