Переговоры без страха и тревог

Маличевский Владимир

Приемы влияния на стиль переговоров Ваших партнеров

Вы уже, наверное, согласились с тем, что лучше всего проводить переговоры в стиле сотрудничества. Однако Вы можете спросить: «А как проводить переговоры, если партнер не знает, что лучше всего вести дела в стиле сотрудничества? Мы ведь не будем его предварительно этому обучать?» Такой вопрос с вашей стороны будет совершенно оправданным.

Есть несколько методов, которые позволят Вам вывести переговоры в состояние сотрудничества, даже если Вы общаетесь с человеком «избегания» или «конкуренции».

Основные проблемы у Вас будут возникать именно с такими людьми. С приспособленцами несложно договорится, с представителями компромисса можно применять тактики, применяемые к партнерам «избегания» и «конкуренции».

Приемы влияния на партнера, который действует в стиле избегания

Вы представились и кратко

сообщили о цели своего визита, на что в ответ услышали многозначительное: «Ну и что дальше?» Вероятнее всего, Вам стало не совсем приятно, но Вы продолжаете и рассказываете собеседнику сущность вашего предложения. Однако Вас перебивают именно в тот момент, когда Вы подошли к самой важной части сообщения: «Цена?» или «Во что мне это обойдется?» Вы понимаете: это означает что работать с вами будут только тогда, когда стоимость вашего предложения будет значительно ниже стоимости на рынке. При этом партнер ведет себя так, словно все ваши дальнейшие объяснения – это лишь уловки и манипуляции, не достойные внимания. При этом партнеру может быть безразлично ваше пускай даже очень прибыльное для него предложение. Такая ситуация в той или иной мере знакома всем, кто сталкивался с переговорами. Рекомендую в данной ситуации действовать следующим образом.

– Я очень рад, что Вы перешли к разговору о цене. Думаю, Вы не будете торговаться, пока не узнаете, какую прибыль (выгоду, удовлетворение) принесет Вам наше предложение и какие условия сотрудничества для Вас наиболее выгодны. Ведь так?

В ответ, как правило, последует пауза или незначительный кивок головы.

– Я заинтересован в том, чтобы Вы остались довольны, работая с нами, и сразу перейду к конкретным условиям (предложениям).

Затем Вы предлагаете несколько заранее подготовленных пакетов, акцентируя внимание на процессе выбора и оценки предложенных вами вариантов сотрудничества.

Именно тогда, когда Вы вывели своего партнера из состояния сопротивления и избегания к рассмотрению вариантов, Вы перевели переговоры в стиль сотрудничества или, по крайней мере, очень близко к нему.

Существует еще одна, достаточно часто встречающаяся ситуация в процессе переговоров, связанная со стилем «избегания». Очень много проблем возникает с так называемыми «ответственными» работниками, которые отвечают за определенное направление в работе организации и в то же время не наделены полномочиями принятия решения. Наиболее часто подобная ситуация возникает с менеджерами по рекламе, директорами по персоналу, финансовыми директорами и бухгалтерами, завхозами. Например, Вы пробуете договориться с директором по персоналу о корпоративном обучении сотрудников, но он все время уходит от разговора. Наверняка, он не против провести обучение персонала, может для фирмы это очень актуально в данный момент. Но! Окончательное решение о заказе обучения будет принимать лично руководитель или хозяин организации. При этом он потребует от директора по персоналу гарантированной и очень высокой рентабельности от вложения денег в обучение сотрудников. Естественно, директор по персоналу предоставить таких гарантий не может, впрочем, как и консалтинговая компания, поскольку эффективность обучения зависит не только от тренеров, но и от мотивации участников. Таким образом, поведение одного участника в стиле избегания является следствием организационных проблем. Для Вас главная цель в подобных переговорах – обеспечить гарантии позитивной оценки руководителем организации выбора и решения директора по персоналу. Исходя из этого, Вы начинаете формировать стратегию сотрудничества с ним. Вы сообщаете ему о том, что догадались, что у него существуют управленческие проблемы в общении с шефом. Затем предлагаете пригласить руководителя организации и обсудить вместе все наиболее важные проблемы фирмы. Тем самым Вы переложите ответственность за решение на директора фирмы, а в случае положительных отзывов директор по персоналу выступает человеком, который нашел специалистов и организовал обучение. Если Вы получаете согласие директора по персоналу, то вместе с ним начинаете готовиться к переговорам с руководителем организации. В этой ситуации очень важно сделать его своим помощником, пусть даже его помощь будет минимальной. Получение такого лобби в кабинете руководителя существенно повышает шансы на успех. Таким образом, в подобных ситуациях Вам необходимо обеспечить защиту вашего партнера от организационных и управленческих проблем, а взамен получить лоббирующий голос.

Приемы влияния на партнера, который действует в стиле конкуренции

Приемы выведения переговоров из стиля конкуренции к стилю сотрудничества

основаны на умении сохранять спокойствие в ситуации явного давления на Вас. Помните, как говорил Карлсон: «Спокойствие, только спокойствие!!!»

Например, Вы слышите монолог, произнесенный в достаточно жесткой и решительной форме о том, что предложения, подобные Вашему, являются малоэффективными и что согласиться на них можно только тогда, когда стоимость услуг (товара) будет адекватна их рентабельности, то есть очень низкой. Кроме того, о вашей фирме ходит много нелестных слухов. При этом партнер Вам не отказывает. Как Вы отреагируете на подобное заявление? После таких речей – либо сдаваться, либо бежать, как шведы под Полтавой. Однако, мы с вами – успешные переговорщики. Ни в коем случае нельзя обижаться или расстраиваться. Знайте, ваш партнер не хотел обидеть лично Вас или вашу фирму. Он строит переговоры в стиле конкуренции и добивается победы. Ваше разочарование будет означать ваш проигрыш и его победу. Вы пришли к нему за сотрудничеством. Совершенно спокойно, не теряя уверенности в голосе, сообщите ему: «Я совершенно согласен с вами, что нет смысла соглашаться с невыгодными предложениями. Ведь в бизнесе каждый хочет заработать. Именно поэтому я предлагаю Вам рассмотреть более детально наши предложения. И добавлю: в некотором смысле даже приятно, что наши конкуренты распускают о нас нехорошие слухи. Это говорит о том, что мы достаточно успешно конкурируем. Согласитесь, для того чтобы обеспечить эффективное сотрудничество, необходимо детально изучить предложение. Скажите, какие аспекты нашего предложения Вас устраивают больше всего?» После подобного высказывания я Вам гарантирую некоторое замешательство вашего партнера и явное снижение давления на Вас.

Основной идеей такого подхода является возвращение к обсуждению условий сотрудничества. Приведу еще один пример. Вам в достаточно экспрессивной и жесткой форме сообщили о том, что ваше предложение просто разорительно по своей сути. Вы продолжаете следующим образом: «Простите, я не думал, что мое предложение Вас так расстроит» («Я не хотел Вас обидеть»). Эту фразу Вы должны сказать вежливо, но твердо и уверенно, без демонстрации чувства вины. Потом продолжаете: «Согласитесь, мы оба заинтересованы в том, чтобы получить максимальную выгоду, так? (пауза). Тогда давайте рассмотрим, какую выгоду получите Вы, а какую – мы, ведь мы оба хотим заработать, не так ли?»

На этом примере Вы фактически изучаете правила переговоров, что позволяет Вам управлять этим процессом, подобно председателю, который ведет собрание. Это дает Вам существенное преимущество. Очень важно продемонстрировать уважительное отношение к партнеру, иначе он, скорее всего, будет провоцировать нагнетание обстановки и тем самым шантажировать Вас. Но демонстрация радушия и доброжелательности не должна быть заискивающей, пусть она будет больше похожа на нарочитую английскую вежливость.

ВЫВОДЫ

Вывод первый

Оптимальным стилем проведения переговоров или продаж является стиль сотрудничества.

Вывод второй

Для овладения стилем сотрудничества необходимо отказаться от личных амбиций психологического характера, например жажды победы, страха перед отказом и желания приспособиться.

Вывод третий

Для проведения переговоров в стиле сотрудничества нужно хорошо знать свой предмет, желания партнеров и мыслить системно, исходя из потребностей участников.

Вывод четвертый

Для изменения стиля переговоров Ваших партнеров нужно просто выучить и освоить несколько приемов.

9. СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ

Схему переговоров, которую я Вам предлагаю, можно увидеть в различных пособиях. В ней очень тяжело что-либо изменить, она отражает действительность. Мы постоянно, в любых переговорах используем эту схему – совершая покупки или предлагая свой товар. Может быть только одно отличие – перед продажами, в отличие от большинства переговоров, не всегда есть возможность подготовиться.

Итак, основой любых переговоров является подготовка. Например, если мы не знаем точно, чего хотим, то бесконечно долго ходим перед прилавками магазинов, пока найдем то, что нам нравится. Если мы знаем точно, чего хотим, то сразу сужаем круг магазинов, в которые зайдем или просто туда позвоним. Когда нам известно, как будет вести себя продавец на рынке, мы с большей вероятностью сможем договориться о скидке. Если мы знаем, что именно интересует нашего партнера, то сможем выстроить наши предложения наиболее оптимальным образом.