Переговоры без страха и тревог
Шрифт:
Отказ сам по себе ничего не значит. Очень часто отказ означает ни что иное, как простое нежелание напрягаться и прилагать усилия по изучению чего-то нового. Часто отказ – это скрытое сообщение: «У меня все хорошо, зачем мне еще что-то?» И это совершенно не означает, что отказ или возражение связаны с продуктом или вами лично. Просто не хочется, и все. В этой ситуации, если Вы принимаете отказ и собираетесь уходить, для вашего партнера это означает одно – что он прав, и ваше предложение не стоит ничего, потому что даже Вы сами не захотели ни капли напрячься, чтобы что-то показать.
Эффективность наших реакций на
· отрицание нас самих и, вместе с этим, нашего предложения;
· что отказ – это действительно отказ;
· что если человек отказывает, ему действительно не нужно то, что мы предлагаем;
· что если клиент категорически отказывает сейчас, то и будет отказывать и в дальнейшем;
· что отказ – это рациональное и логически обоснованное решение клиента.
Помните, что если Вас до сих пор не выгнали из кабинета – это означает, что у Вас еще хотят купить товар!!! Продавайте!
Если человек не хочет и отказывает Вам уже вполне осознанно – это не значит, что Вам не удастся раскрыть ему новые грани предложения и, в конце концов, уговорить его.
Согласитесь, что нужно использовать все шансы и возможности для достижения своей цели. Это же главный постулат теории переговоров: «Достигать максимальных целей для себя так, чтобы это не вредило клиенту».
За историю человечества были проведены миллионы переговоров, которые начинались с отказа и закончились достижением цели того, кому отказали. Оказывается, любые переговоры могут быть успешными. Статистика успеха в переговорах, начавшихся с отказа, зависит от Вас самих.
Успех зависит от того, будете ли Вы реагировать на отказ как на ограничение, или воспримите его как обыкновенную, нейтральную и не опасную часть переговоров, которая косвенным образом напоминает Вам о том, что клиенту нужно уделить больше внимания. Точно так же требует внимания первоклассник, которому непонятно деление и умножение.
Если Вы эмоционально безразлично реагируете на отказ, то Вы получаете сразу две выгоды.
Первая: Вы сохраняете свою энергию, желание, активность и позитивный настрой на сотрудничество. Возможно, даже усиливаете все перечисленное.
Вторая: Вы лишаете партнера преимущества, на которое он мог рассчитывать. Не важно, были ли отказ либо возражение случайными или заранее продуманными. Если возражение или отказ были лишь инструментом влияния на Вас, используемым чтобы поставить Вас в положение зависимого, то отсутствие у Вас негативной реакции и расстройства ставит Вас в приоритетное положение. Ваша уверенность и твердость позиции сами по себе уже серьезный аргумент в пользу вашего продукта.
Попробую подытожить сказанное. Если Вы эмоционально не реагируете на отказ и продолжаете вести разговор, как будто ничего не произошло, совершенно спокойно, в хорошем настроении и при бодром духе обрабатываете отказ как обыкновенное возражение, то Вы имеете все шансы добиться ожидаемого результата.
На возражение вообще не следует реагировать как на проблему. Возражение и отказ нужно скорее воспринимать как поток машин на дороге, который нужно
Для тех, кто еще испытывает страх отказа и расстраивается, когда слышит «Нет!» скажу, что можно научиться не реагировать. Я в свое время потратил на достижение этого состояния около двух лет. Должен сказать, что знаю многих, кто обладает таким состоянием сам по себе, без какой-либо работы над собой, то есть от природы. Они такими выросли. Кстати, именно это качество позволило им очень быстро продвигаться к своим целям.
Резюмирую. Для того, чтобы существенно повысить свою эффективность в переговорах, мы не реагируем на возражения и отказы. Мы рассматриваем отказы и возражения, как слова-паразиты, на которые не стоит обращать внимания. Далее либо игнорируем отказ, продолжая работу, либо обрабатываем возражение.
Пример обработки
– Простите, но нас не интересует ваше предложение, у нас есть с чем работать.
– Прекрасно, а Вы платите партнерам почасовую оплату или за отсутствие поломок в месяц?
Пример обработки
– Спасибо нам ничего не нужно. До свидания.
– Вам спасибо за внимание, простите, что забираю ваше время. Скажите Мария Ивановна, а в чем реальная причина отказа? Я понимаю, что таких, как я, много. Есть ли у Вас еще причина, кроме этой, отказать мне? Или Вам просто ничего не хочется менять?
Пример игнорирования
– Простите, мне ничего не нужно.
– Петр Иванович, смотрите это лучший образец выпускаемых сейчас в мире сумок для котов. Не сердитесь, я займу ровно 30 сек. Возьмите, в руки вот, берите, представьте, что тут ваш кот. Как его зовут?..
Если во время обработки возражения или отказа в Вас чувствуется твердость и доброжелательность по отношению к партнеру, шансы на дальнейшее взаимодействие резко возрастают.
Упражнения для тренировки
Первое упражнение лучше проводить с близкими людьми, родственниками или друзьями. Когда Вам в чем-то отказывают, попробуйте достичь своей цели. Лучше тренироваться на малозначимых вещах. Это не будет создавать напряженности, в то же время Вы сможете учиться достигать своей цели. В этом упражнении важен не только тот практический опыт, который Вы получите, но и сам факт достижения результата. Ваша психика получит и зафиксирует многократный опыт преодоления отказов и возражений. Это очень важно, чтобы ваша психика воспринимала факт преодоления возражения как что-то нормальное и естественное, даже обыденное. Когда ваше подсознание привыкнет достигать цели, Вы заметите, что Вы перестанете стесняться при реальных переговорах. Вам это будет удаваться легко и просто. Для того, чтобы в тренировочных условиях Вы закрепили навык преодоления, нужно сделать это около 50 раз в течение месяца.