Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Стюарт Даймонд

Шрифт:

В книге под названием «Миф о промышленном превосходстве США», входящей в серию о глобальной конкуренции, была фраза, которую я запомнил навсегда. Надеюсь, вы тоже запомните ее: «Нет такого предприятия, организации или цивилизации, которые были бы созданы людьми и которые – несмотря на всю их мощь и на все благоговение, испытываемое перед ними, – не могли бы быть разрушены по прошествии достаточного периода времени». Отличный комментарий к вопросу о злоупотреблении силой: будь то в ситуациях с вашими детьми, коллегами, партнерами или даже конкурентами.

Во время переговоров не стоит подавлять другую сторону своей силой. Такое поведение вполне может обернуться

против вас. А если другая сторона пытается подавить вас своей силой – постарайтесь документально зафиксировать все неразумные и неадекватные действия.

Если у собеседника больше грубой силы, чем у вас, он, конечно же, может победить. В таких случаях следует признать силу собеседника и осуществить эмоциональный платеж. А еще следует спросить его – разве тот факт, что он может раздавить вас, обязательно должен заставлять его поступать подобным образом? Например, если оперный театр может раздавить начинающего исполнителя в переговорах, как будет чувствовать себя этот исполнитель? Будет ли у него мотивация устроить прекрасное выступление, принеся таким образом выгоду театру? Если вы можете раздавить своих сотрудников, разве будут они упорно работать на вас?

Лучше уделить все внимание удовлетворению нужд и увеличению пирога, пользуясь приемами, приведенными в этой книге. И не стесняйтесь честно обсуждать вопросы силы с другой стороной. Не стесняйтесь учить собеседника – конечно же, тактично, – если он заблуждается. Однако не забывайте, что человек может очень эмоционально воспринимать вопрос наличия у него силы, а значит, вам придется осуществить эмоциональные платежи.

В чем заключаются ваши потребности?

После того как стороны привыкли друг к другу, нужно выяснить, о чем вы будете договариваться. В этом вам помогут постановка целей и выработка повестки дня. Нужно более внимательно рассмотреть свои потребности – не только те, что касаются переговоров, но и жизненные потребности в целом. Ведь можно обмениваться и тем, что имеет для сторон различную ценность. Чем вы можете обменяться в ходе переговоров, по какому бы вопросу они ни проводились?

Какие критерии следует использовать для оценки вариантов?

Если вы не можете обменяться чем-то, вам следует поискать стандарты (критерии), которые помогут вам принять решение.

Каковы стандарты другой стороны? Какие критерии следует использовать для принятия решения? Стоят ли предложения обеих сторон друг друга?

Что можно сделать сейчас?

В среднесрочной перспективе?

В долгосрочной перспективе?

Очень удачное решение – постараться выяснить, что обе стороны могут сделать прямо сейчас. Многие теряются во время переговоров лишь потому, что спорят о том, над чем не властны. Даже если вопрос из вашего списка действительно крайне важен, но вы не можете решить его прямо сейчас – какая разница?

Я не хочу сказать, что вам не следует вообще принимать во внимание стратегию выигрыша в долгосрочной перспективе. Однако чем больше вы сделаете сейчас, тем сильнее будет ощущение завершенности и успешности у сторон. И тем выше вероятность того, что стороны будут пытаться прийти к соглашению и по дальнейшим вопросам.

Как я писал чуть ранее, отдавайте приоритет таким проблемам, решить которые будет легче и быстрее всего. И действительно, в большинстве случаев самые простые проблемы оказываются разрешимыми быстрее

всего. Поэтому вам нужно сделать сейчас все, что можно сделать сейчас. Затем можно перейти к рассмотрению среднесрочных вопросов и, наконец, долгосрочных.

Если стороны не могут принять ни одного решения, могут ли они порекомендовать что-нибудь? Могут ли они решить, где пройдет следующая встреча, и определить, какие еще стороны следует пригласить на нее? Можно подумать о том, как узнать друг друга получше и как выявить оригинальные варианты, которые позволят каждому из участников переговоров выглядеть достойнее перед своими третьими сторонами как дома, так и на работе.

Так мы снова возвращаемся к представлениям о последовательности и постепенности. Многие люди хотят сделать все и сразу. Однако такой подход требует чрезвычайно тщательного планирования, больших предварительных расходов и детально рассчитанной и разработанной организации. Но ведь мы живем в стремительно меняющемся мире. И если вы постарались продумать каждую мелочь крайне длительной кампании, а мир за это время изменился (что обычно и происходит), получится, что вы впустую потратили ваши время, силы и средства.

Кто вам нужен, чтобы помочь вам?

Почти всем нужны третьи стороны, которые помогут выполнить что-либо. Даже если вы ведете переговоры с подрядчиком. Нужно ли вам найти что-либо в магазине строительных товаров? А может быть, вам необходимо получить разрешение городских властей? Или же вам требуется разобраться с подключением к электрической сети и к водоснабжению?

Весьма целесообразная задача для всех, кто участвует в переговорах, – выявление третьих сторон и определение прочих ресурсов, необходимых для совместной деятельности.

Как можно добиться связывающего сторону обещания?

Как я писал чуть выше, лишь один тот факт, что стороны говорят: «Мы согласны» – или подписывают договор, не означает, что это обязательство. Необходимо еще, чтобы другая сторона приняла на себя обязательство таким способом, каким она это привыкла делать. Этот вопрос следует открыто обсудить в ходе переговоров.

Впрочем, другой стороне тоже хочется знать, связывают ли вас данные вами обещания. Похоже, что и третьи стороны имеют обыкновение отменять обязательства. Заявления советов директоров, вмешательство руководителей всех уровней, решения различных должностных лиц в ходе производства по делу о банкротстве, данные, которые свидетельствуют о погружении бизнеса в экономическую рецессию, – вся эта и прочая информация может выявиться внезапно. Если у каждой стороны существует процесс ратификации, то как он выглядит? Какие третьи стороны или стимулы могут заставить собеседника сдержать свое обещание?

Для принятия обязательства необходимы, кроме того, временны2е рамки и крайние сроки. Их тоже необходимо открыто обсудить. Если есть какие-то условия, которые могут позволить другой стороне (или же вам) отказаться от выполнения обязательства, следует прояснить их.

И наконец, что произойдет, если какая-либо сторона нарушит взятое на себя обязательство? Будет ли она обязана возместить это каким-либо образом другой стороне? Лучше всего урегулировать все эти вопросы в самом начале. Собеседник может заявить вам: «Мы не нарушим обязательства! Вы что, не доверяете нам?» В подобных случаях вам следует отвечать: «А что если вам придется уйти из компании? Как поступит тогда ее следующий владелец или команда менеджеров? Что если вы попадете под машину?»

Поделиться:
Популярные книги

На границе империй. Том 6

INDIGO
6. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.31
рейтинг книги
На границе империй. Том 6

Возмездие

Злобин Михаил
4. О чем молчат могилы
Фантастика:
фэнтези
7.47
рейтинг книги
Возмездие

Маяк надежды

Кас Маркус
5. Артефактор
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Маяк надежды

Невеста

Вудворт Франциска
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
8.54
рейтинг книги
Невеста

Кодекс Охотника. Книга XVIII

Винокуров Юрий
18. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XVIII

Береги честь смолоду

Вяч Павел
1. Порог Хирург
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Береги честь смолоду

Соль этого лета

Рам Янка
1. Самбисты
Любовные романы:
современные любовные романы
6.00
рейтинг книги
Соль этого лета

Неправильный лекарь. Том 1

Измайлов Сергей
1. Неправильный лекарь
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Неправильный лекарь. Том 1

Бастард Императора. Том 5

Орлов Андрей Юрьевич
5. Бастард Императора
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 5

Попаданка в семье драконов

Свадьбина Любовь
Попаданка в академии драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.37
рейтинг книги
Попаданка в семье драконов

Идеальный мир для Лекаря 25

Сапфир Олег
25. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 25

Я не Монте-Кристо

Тоцка Тала
Любовные романы:
современные любовные романы
5.57
рейтинг книги
Я не Монте-Кристо

Довлатов. Сонный лекарь 3

Голд Джон
3. Не вывожу
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Довлатов. Сонный лекарь 3

Неудержимый. Книга XIII

Боярский Андрей
13. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XIII