Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Понятно, что вопрос этот – не рациональный. Обе стороны формулируют свои позиции выражениями, не оставляющими возможностей для переговоров: убийство зародышей против права женщины на выбор. Но что интересно: пока борьба продолжается, совершаются миллионы абортов. Хотя аборты запрещены в США, люди могут уехать в другую страну или воспользоваться услугами нелегальных врачей.
С точки зрения приемов ведения переговоров нужно искать корневую проблему – а затем сменить цель. Реальная проблема заключается в огромном количестве нежелательных беременностей. Вторая проблема заключается в том, что стороны не готовы идти
Чтобы успешнее осуществлять поиск решения, я полагаю, нужно изменить восприятие проблемы: ныне ее рассматривают как противостояние двух альтернатив: «право на жизнь» против «права на выбор». Необходимо же противопоставить две другие альтернативы: «большее число абортов» против «меньшего числа абортов». Текущая ситуация равносильна поощрению абортов. Нам следует уделять внимание постепенным шагам, которые приведут к сокращению числа абортов, – и каждая сторона согласится с тем, что это хорошо.
Тысячи будущих американских родителей ездят по всему земному шару в поисках детей, которых можно усыновить. Сотни тысяч американцев заявляют, что при возможности усыновят ребенка. Возникает естественный вопрос: что делают люди по обе стороны конфликта по поводу абортов, чтобы свести женщин с нежелательной беременностью и тех, кто хочет усыновить ребенка? Ответ ясен: они делают недостаточно! Некоторые женщины, изначально не желающие иметь ребенка, могут все же доносить его, не делая аборт, если в этом будет выгода для них, для ребенка или для всех сразу.
Если наша цель – предотвращение нежелательных беременностей, следует прибегать к мерам вроде контроля рождаемости —
поощрение и поддержка таких мер помогут постепенно уменьшить масштабы проблемы.
Повторюсь, я не намерен давать конкретное решение проблемы абортов. Я просто указываю на то, что существующие ныне механизмы не приведут ни одну из сторон к достижению цели.
Поиск любого решения должен начинаться с осознания того факта, что решение невозможно, пока стороны не начнут искать согласия. Решение начинается с уважения к восприятию другой стороны и поиска работающих механизмов, позволяющих уменьшить масштабы проблемы. Нужно спокойное и полное эмпатии общение. Пока доминируют радикальные позиции, проблема останется нерешенной.
Эмоции
И вопрос абортов, и использование насилия – своего рода эмоциональный ответ на проблему. В результате люди не достигают целей. Я выделил эту тему в отдельный раздел, потому что эмоции почти всегда представляют собой отдельную проблему в переговорах.
Если вопрос вызывает эмоции, стороны перестают слушать друг друга – и переговоров нет. Поэтому при оценке вопросов общественно-политической важности следует задавать себе вопрос: эмоциональны или спокойны стороны?
Вернемся к Ближнему Востоку. Там эмоции вызываются не только насилием и борьбой за вчерашние обиды. Есть много других факторов, отвлекающих стороны от их целей – стремления к миру и лучшей жизни.
Одним из отвлекающих факторов на Ближнем Востоке являются израильские поселения на Западном берегу Иордана. Если бы эмоций
Ответ палестинцев на любые действия Израиля должен звучать так: «Когда мы будем говорить о палестинском государстве?» То же справедливо и в отношении вопроса о том, станет ли Восточный Иерусалим столицей палестинского государства. Палестинцы все время теряют из виду свои цели из-за того, что сердятся по поводу поселений. Налицо сбой переговорного механизма.
А израильтяне не предлагают им такие компенсирующие эмоциональные платежи, как, к примеру, постройку жилья для арабов или какие-либо уступки. Вопрос не в том, нужно ли им поступать так. Вопрос в том, хотят израильтяне снизить уровень агрессии или нет.
Еще один отвлекающий фактор на Ближнем Востоке – война слов. Был или нет Холокост, должны или нет люди и страны приносить извинения, коррумпированы или нет правительства каждой из сторон – все эти вопросы очень важны, по крайней мере для тех, кто имеет к ним отношение. Однако каждый раз, как их начинают рассматривать, срабатывает сигнализация – и лидеры, и простые граждане становятся эмоциональными. Они перестают фокусировать внимание на мире и экономическом росте – наиболее важных для каждой стороны вопросах – и фокусируют его на вчерашнем дне.
Какой бы вопрос в какой бы стране ни обсуждался – каждый раз кто-то пытается отвлечь людей от целей путем оскорблений или иных действий. На такое поведение следует отвечать так: «Ладно, но когда мы будем говорить?» Нужно приучить себя поступать подобным образом. Лидеры и СМИ могли бы помочь фокусировать внимание на целях, напоминая о них каждый раз, когда вступает в действие отвлекающий фактор.
Эмоциональные платежи позволяют уменьшить эмоциональную напряженность, а следовательно, сократить число отвлекающих факторов. В регионах, охваченных войной, одной из основных причин, вызывающих эмоции, становится неспособность пережить страдания. Гибель любимого человека от рук других почти всегда вызывает желание отомстить.
Рассмотрим Ближний Восток в этом контексте. Там нет эффективной системы определения вины и реализации наказания для тех, кто осуществляет насилие. Зачастую невозможно даже найти людей, ответственных за тот или иной акт насилия. Когда люди не могут выпустить скорбь наружу, они прибегают к созданию стереотипов. Они пытаются отомстить каждому, кто соответствует стереотипу, даже если этот человек не имеет никакого отношения к трагедии. Порочный круг замыкается.
Можно увидеть подобное и в других странах, в том числе и в Соединенных Штатах, например, когда в 1992 году началось восстание чернокожих американцев в Лос-Анджелесе, после того как четверо полицейских были оправданы по делу о жестоком избиении Родни Кинга. А помните нападения и ограничительные меры в отношении мигрантов с Ближнего Востока в США после трагедии во Всемирном торговом центре?