Правила достижения цели. Как получать то, что хочешь
Шрифт:
Теперь вы выглядите как настоящий эксперт в данной области, а не просто как человек, которым движут личные мотивы.
Найдите оправдание
Иногда вам нужно, чтобы другой человек сделал для вас что-то, что противоречит его привычной манере поведения, или сопряжено с риском изменить каким-то важным для него принципам, или может создать нежелательный для него прецедент. В таком случае необходимо помочь этому человеку найти оправдание для того, чтобы он дал согласие именно вам и, согласно своим убеждениям, продолжал говорить «нет» во всех остальных
Может, ваша мама чувствует, что если она поедет с вами в отпуск, то ей придется присматривать за всеми вашими детьми, а это для нее слишком большая нагрузка. Вероятно, руководители компании уже оговорили тот факт, что новых сотрудников они брать не будут. Вам нужно помочь им изменить мнение. Им необходимо оправдание для того, чтобы в вашем случае сделать исключение.
Попробуйте сказать своей маме: «Я понимаю, что это отнимет у тебя немало времени… Ты знаешь, мы всегда прекрасно справлялись сами, когда у нас было двое детей, как Джек и Рэйчел справляются со своими детьми. Но теперь, когда у нас появились еще и близнецы, забот стало вдвое больше…» Это оправдание ваша мама сможет использовать, если Джек или Рэйчел спросят ее, почему с ними в отпуск в качестве бесплатной няни она не ездит.
Что касается предложения, которое вы сделали руководству компании, объясните, что вы согласны с необходимостью минимизировать затраты. Но это иной случай. Два дополнительных специалиста, которые будут работать с новым оборудованием, позволят четверым сотрудникам полный рабочий день заниматься продажами, в результате чего издержки на зарплату вновь прибывших оправдают себя уже в первые три месяца.
Придумайте причину, по которой люди смогут сделать ради вас исключение и на которую впоследствии они будут указывать каждому, кто возмутится тем, что ему отказали, а вам нет. Таким образом вы упростите им задачу, и они, скорее всего, согласятся на вашу просьбу.
Решите их проблемы
Теперь, когда вы разобрались, что может помешать людям ответить согласием, вам нужно придумать, как нейтрализовать их возражения. Это нетрудно, хотя, возможно, вам придется подойти к этому творчески.
Предположим, соседка отказывается сидеть с вашим ребенком регулярно, чтобы вы могли посещать вечерние занятия. В чем причина, недоумеваете вы. Она не хочет тратить на это столько своего времени? А если вы предложите сделать для нее что-нибудь в качестве компенсации? Если вы будете косить ее газон каждые выходные, вы тем самым компенсируете ей потраченное на вас время. Или вы могли бы пообещать соседке укладывать своих детей спать до ее прихода, чтобы она могла заняться тем, чем ей заблагорассудится.
Почему ваша начальница отказывается посылать вас на тренинг? Возможно, она считает стоимость этих занятий неоправданно высокой при нынешнем состоянии экономики. Или ей придется уладить этот вопрос со своим непосредственным начальником, а она знает, что это будет непросто. Поэтому вам нужно продумать, каким образом за счет повышения вашей квалификации компания вернет себе вложенные в вас средства. И, возможно, для верности вам стоит представить все аргументы в письменном виде, чтобы ваша начальница могла передать эту бумагу своему руководству. Тогда все будет зависеть от доводов, которые вы изложили в своем письме, и ей не придется вступать в сложные дискуссии.
Поняли? Послушайте, раз вы чего-то очень хотите, подойдите к вопросу творчески и устраните препятствия, мешающие другому человеку вам помочь. А если вы решите все их проблемы, как они смогут отказать вам?
Ищите подтекст
Некоторые сразу дают весьма недвусмысленный ответ. Другие, напротив, колеблются, боясь показаться грубыми, или действительно хотят помочь, но не могут, или еще не решили окончательно. Опять же, возможно, ваша просьба была не столь явной и конкретной, чтобы люди могли ответить вам однозначно.
Тем не менее в их словах всегда есть некий подтекст, а иногда даже неявный намек, который вы должны уловить, особенно если хотите получить желаемое, никого не прося. А существует множество подсказок, на которые стоит обратить внимание. Позвольте привести несколько примеров, чтобы вы поняли, что я имею в виду.
• «Хм-м, интересно, а Эли смогла бы тебе помочь?..» – говорит о том, что человек хочет вам помочь и может даже обратиться к Эли с просьбой от вашего имени.
• «Даже не знаю, получится ли у меня в четверг…» – говорит о том, что если вы выберете другой вечер, то ваш собеседник, скорее всего, сможет помочь.
• «Будет непросто убедить финансового директора…» – означает, что этот человек, по всей вероятности, на вашей стороне, но вам нужно предоставить его убедительные цифры.
• «Я и сам намеревался немного сбросить вес…» – указывает на то, что собеседник готов сесть на диету вместе с вами, а это, вероятно, повысит ваши шансы на успех.
Как только вы получили подобную подсказку, задача наполовину решена: теперь вы можете обойти препятствие и сделать еще шаг к заветной цели.
Мотивируйте
Мой бывший начальник был убежден, что любой человек сделает для него все что угодно, если ему предложить достаточно денег. Всякий раз, когда его подчиненные нуждались в мотивации, он дразнил их перспективой увеличения зарплаты или обещанием дополнительных бонусов, или намекал на возможное продвижение по службе. Как ни удивительно, только пара человек из его команды после этого начинали работать усерднее. Он не мог понять почему. Более того, остальные сотрудники жаловались, что никогда не дождутся благодарности за свои труды.
Не каждого человека можно мотивировать деньгами. Разумеется, все мы предпочли бы иметь побольше денег, даже если не испытываем в них острой необходимости. Но не это по-настоящему заводит нас, вдохновляет, поднимает нам настроение, не это оправдывает наши усилия. Людей мотивируют другие вещи. Многих в большей степени интересует статус, нежели деньги; мы хотим признания / власти / большей ответственности / удовлетворения от работы / сложных задач / простой человеческой благодарности.
Как только вы поняли, что именно мотивирует нужных вам людей, вы можете дать им то, чего хотят они, в обмен на то, что необходимо вам.