Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Шрифт:
Если человек пришел и поинтересовался вашей информацией, в течение 30 дней он будет наиболее готов что-то у вас купить, и в это время его нужно атаковать с различных сторон.
Вводный каст вашего тренинга нужно будет переписать заново с соблюдением необходимых особенностей и продавать за очень небольшие деньги, пусть будет возвращена только себестоимость диска и пересылки (ПромоСД). Это позволит в дальнейшем продавать клиенту, заказавшему диск, ваши продукты и сервисы.
Существуют специальные стратегии работы с клиентами,
Огромное значение имеет создание backend-продуктов (консалтинг, коучинг, премиум). В эту же группу входит бизнес по подписке, месячная рассылка по почте с диском, за который люди будут платить деньги. Помимо всего прочего можно продавать продукты и семинары других людей и получать комиссию от продаж других продуктов и сервисов.
Особого внимания заслуживает обсуждение типичных ошибок инфобизнеса, стратегий минимизации возвратов и увеличения продаж.
ШАГ 22: «ФИШКИ» ИНФОБИЗНЕСА
Для развития инфобизнеса необходимо знать и использовать множество мелочей, не видимых со стороны, так называемых «фишек», которые, на самом деле, мелочами не являются и оказывают прямое влияние на успех бизнеса.
В связи с тем, что все мы живем и работаем в эпоху Интернета, первая тенденция, которая существует в инфобизнесе — это производство интернет-продуктов, доступных для скачивания, чтобы можно было не тратить время, силы и средства на упаковку и почтовые расходы и избежать всевозможных накладок с ошибками почты. Многие подают именно такие продукты и делают это достаточно успешно.
Но, как показывает практика, за реальный продукт люди готовы платить в несколько раз больше, чем за продукт виртуальный.
Если вы все же решите давать опцию для скачивания вашего продукта — самым приемлемым вариантом будет следующая схема. Человек, который уже купил оффлайн-коробку, получает логин и пароль от закрытого веб-сайта, с которого он может скачивать все то, что он уже купил, прямо сейчас, не дожидаясь посылки. Впоследствии на этот же сайт можно выкладывать дополнительные продукты и материалы, необходимые для бизнеса по подписке (один из вариантов backend-а), чтобы этот человек оставался с вами и продолжал платить вам деньги.
Вы просто обязаны знать, сколько стоят потенциальные клиенты из разных источников, сколько стоит каждая продажа, и какую прибыль вы получаете с каждой продажи.
Существует усредненная статистика, справедливая для всех инфобизнесов. Из тех, кто купит, заплатив любые деньги за ваш продукт (курс, тренинг или коробку), только 20–40 % дослушают его до конца. Из тех, кто прослушает, выполнят хотя бы какую-нибудь из ваших рекомендаций 15–20 % покупателей.
Реальные проценты зависят от выбранной ниши и от активности целевой аудитории, но они не слишком отличаются от средних показателей. Не нужно рассчитывать на то, что все люди сразу же будут включаться и работать до результата, как это делаете вы.
Очень многие в инфобизнесе включают в свою коробку часовую консультацию, и во время этой консультации сначала выслушивают все, о чем хотел поговорить клиент, а затем продают следующий шаг (консалтинг, коучинг и т. д.). Но на практике обращается за консультацией очень небольшой процент купивших. Для того чтобы промотивировать клиента на телефонный звонок, один из бизнесменов, продававший свою коробку за $697, добавил еще $200 к стоимости коробки и каждому позвонившему возвращал чек на эти $200. Этот прием отлично срабатывал как провокация для того, чтобы люди ему звонили и консультировались.
В связи с этим необходимо постоянно выпускать новые инфопродукты. Если вы будете постоянно выпускать то-то новое, люди будут к вам тянуться, вы станете для них необходимым и незаменимым источником качественной и всегда новой информации по вашей теме.
Продавать backend гораздо проще, чем frontend. Гораздо проще и интереснее работать с людьми, которые уже у вас что-то купили, потому что они уже вовлечены в вашу тему.
Backend можно продать целиком или продать долю в бизнесе, можно взять партнера в долю или передать бизнес кому-то другому и т. д. Обычно backend продается кому-то из самый успешных студентов. Например, Билл Глейзер стал партнером Дэна, купив у него часть backend-бизнеса.
Чем больше бонусов в коробке — тем лучше.
У клиента должно создаваться впечатление, что коробка стоит гораздо больше, чем вы за нее просите. Также совершенно необходимы скидки. Вы можете показать, что, например, три отдельные части вашей коробки стоят по $1000 и несколько бонусов по $200, а все вместе вы продаете за $697.
Если цены не придуманные, а действительные, и вы, например, проводили живой семинар, на котором брали по $100 с человека, и предлагаете запись этого семинара как бесплатный бонус в коробке. Или вы предлагаете сертификат на бесплатную консультацию с вами, которая стоит $100, и т. д., у человека складывается впечатление, что коробка стоит гораздо дороже, чем цена, которую он платит. Сначала вы с помощью последовательных шагов поднимаете ценность системы в глазах покупателя, а затем даете ему хорошую скидку.